?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Март, 14, 2016

Упростите для клиента процесс покупки — часть 3

 
Из книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Сделайте покупку понятнее

Порой клиент сталкивается с трудностями другого рода – ему бывает сложно понять, какой из десятка (а то и сотни) продуктов на полке ему нужен, какой объём продукта надо купить и т.п.

Например, многие клиенты компьютерного магазина искренне не понимают разницы между жёстким диском обычным и твердотельным, между Core i3 и Core i5 и т.п. Покупатель в магазине автозапчастей или в аптеке может легко запутаться в ассортименте.

«Я в автомагазине. Нужно купить антифриз, подтекает.

Я: У вас "Манол" есть?
Продавец (молодой парень): Есть, а что надо?
Я: "Манол".
Продавец: Вон целая полка, что надо-то?
Я: "Манол".
Продавец – Hу, "Манол", что надо-то?
Я: "Манол".

Поворачиваюсь и ухожу из этого магазина. Про себя думаю: "Придурок, что здесь непонятного?" Больше в тот магазин не хожу.

Позже мне объяснили, что "Манол" – это фирма, а не товар» © Алёна Лобаскина


Есть несколько способов избежать подобных ситуаций и сделать процесс покупки максимально понятным для клиента.

Первым делом убедитесь, что у вас есть технология работы с «непонятливым» покупателем – и что все продавцы обучены этой технологии. Например, в описанной выше ситуации магазин сохранил бы клиента, если бы вместо реплики «Ну, "Манол", а что надо-то?» продавец произнёс бы что-то вроде: «Вам нужно моторное масло фирмы Mannol, антифриз, гидравлическая жидкость или какой-то другой продукт этой марки?»

Используйте «картонных продавцов» – разъяснительные материалы, которые помогут клиенту сориентироваться в ассортименте и понять, чем хорош тот или иной товар.

Задумайтесь – а лучше, спросите у клиентов – какие вопросы чаще всего возникают у них при покупке того или иного товара. И дайте ответы на эти вопросы на «картонном продавце» (или на упаковке товара, если вы производитель). Например, часто имеет смысл указать не только вес продукта, но и то, на сколько порций его хватает. Не только название овоща, но и то, какие блюда из него можно приготовить. Или не только состав моющего средства, но и то, что им можно мыть посуду даже в холодной воде.
  • Для необычных товаров и услуг стоит объяснить, кому и зачем они вообще нужны. Довольно часто это неочевидно для клиентов
Также стоит использовать «наводящие» названия продуктов. Клиенту гораздо проще сделать выбор между компьютерами «Школьный», «Офисный», «Семейный», «Дизайнерский» и «Игровой», чем разбираться с непонятными наборами букв и цифр вроде «NVIDIA GeForce GT 635M» или «AMD Radeon HD 7340M».

Что из этого вы могли бы внедрить в своей компании в ближайшее время?

Об этом можно прочитать в книге «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Закажите книгу Александра Левитаса 'Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно'
promo alex_levitas сентябрь 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…