?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Август 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Метки

Разработано LiveJournal.com

Сентябрь, 17, 2018

Обзор деловой книги №1 – Дмитрий Кот, «Апперкот конкурентам, выгоды клиентам» – об УТП в рекламе

Я начинаю новую рубрики – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. Хотите получать новые обзоры книг – покажите мне, что это Вам интересно.

Начать я хочу с книги Дмитрия Кота о том, как показать клиенту, чем Ваша компания, товар или услуга выгодно отличается от конкурентов.

В наши дни часто приходится сталкиваться с вопросом «Почему я должен выбрать Вас?» И автор показывает, как можно убедительно на него ответить – либо сделать так, чтобы вопрос вообще не задавали.

Я был, если не ошибаюсь, первым, кто в России серьёзно занялся темой УТП (уникального торгового предложения) – и многие, кто с тех пор писал об УТП, пересказывали мои материалы. Но сейчас я вижу, впервые за 15 лет, серьёзное авторское исследование.

Важно! Дмитрий называет себя маркетологом, но на деле он копирайтер. И поэтому рассказывает не о том, как изменить продукт, чтобы он стал уникальным – а лишь о том, как рассказать о продукте, чтобы клиент выбрал Ваше предложение среди похожих. Важно понимать, что есть и другие пути.

В отличие от большинства российских авторов, пишущих об УТП, Дмитрий читал книгу Ривза, создателя концепции УТП, и правда понимает, что это такое и как оно должно работать.

Автор выделяет несколько ситуаций – когда Вас сравнивают с «сильным», «средним» и «слабым» конкурентом, а также с другой товарной категорией (например, кино с рестораном) – и показывает, какие аргументы будут работать в каждом случае.

Демонстрирует, что возможно создание УТП как на уровне компании, так и на уровне продукта – это важно, если Вы не нашли УТП на одном уровне, может выручить другой.

Учит, как использовать в качестве критерия уникальности – размер компании, сильные и слабые стороны, цену, опыт и многое другое. И показывает, как создать ощущение уникальности там, где её нет.

Всё богато иллюстрировано примерами как из книг, так и из собственного опыта.

Рекомендация: желательно прочитать. Оценка: 8/10

P.S. Хотите больше книжных обзоров? Покажите мне это
promo alex_levitas июнь 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

Ответ на задачку про Булгакова и Понтия Пилата

На самом деле, леди и джентльмены, подвох здесь не в характерах героев Булгакова, а в том, что Михаил Афанасьевич ориентировался на читателя с лицейским или гимназическим образованием - читателя, обладающего чуть большим объёмом знаний о Древнем Риме, чем у нас с вами.

В книге всё написано - просто мы с вами не видим этих деталей в силу собственной некомпетентности.

Перво-наперво напомню, что Крысобой в тексте книги прямо указан как командир особой центурии. Но что именно это означает?

Если вспомнить сюжет, из-за народных волнений в Иерусалиме туда направлены по распоряжению Понтия Пилата несколько сотен легионеров из размещённого в Сирии, т.е. километрах в ста от Иерусалима, XII Молниеносного легиона.

Информация в книге чуть противоречива - в одном месте упоминается, что направлена первая когорта, в другом - две центурии первой когорты. Но в любом случае для нас тут достаточно информации для следующего логического шага. В Иерусалим была направлена первая центурия первой когорты легиона. И для образованных современников Булгакова было совершенно понятно, что под "особой" центурией имеется в виду именно она.

Что в ней особенного? Технически это была сдвоенная центурия, в ней было в два раза больше бойцов, чем в любой другой. Но важно понимать, зачем это было сделано. Туда собирали самых злобных и опытных бойцов во всём легионе - из серии "-Посмотрите, сколько на моих парнях шрамов, сэр! -Я бы предпочёл нанять тех, кто эти шрамы оставил. -Тех, кто эти шрамы оставил, мы всех убили, сэр!"

И использовали этот отряд в качестве резерва главнокомандующего - первая центурия первой когорты охраняла золотого орла легиона (напомню, что в случае утери орла легион подлежал расформированию, а иной раз бонусом могли применить децимацию - казнь каждого десятого легионера, так что орла старались охранять ОЧЕНЬ тщательно), могла выступать как личная охрана легата (главнокомандующего), шла в бой в самый ответственный момент сражения и т.п.

Но важно для нас даже не это. Дело в том, что в структуре легиона все руководящие должности жёстко делились на офицерские и сержантские. Древний Рим был сословным обществом, и офицерские должности могли занимать только эквиты (дворяне), а плебеи (простолюдины) могли при любом раскладе претендовать только на должности сержантские - декурион, центурион и т.п.

Поэтому простолюдин в римской армии мог делать только карьеру сержанта - и с какого-то момента он формально застревал в чине центуриона, но дальше шла карьера горизонтальная, когда и власти, и ответственности давали всё больлше. И вершиной этой карьеры была должность центуриона первой центурии первой когорты. Чтобы до неё дослужиться, нужно было провести в армии больше половины своей жизни - обычно её занимали в возрасте за 40 лет - и иметь безупречный послужной список.

* И вот тут уместно будет вспомнить, что Крысобой был ранен в битве в Долине Дев, это 16 год нашей эры. Причём на тот момент Крысобой уже явно не новичок - Пилат, дворянин и командир кавалерийского отряда, знает пехотинца-простолюдина в лицо и по имени, так что Марк определённо уже не первый день в армии и снискал некоторую известность. И это происходит за 17 лет до событий в Иерусалиме, так что, по всей видимости, на момент описываемых событий Марку уже как раз за 40.

Должность командира первой центурии первой когорты имела особое название - "примипил" - и была, по сути, номинальной. Этот человек на самом деле не командовол первой центурией напрямую - ему просто не могли дать звание выше центуриона.

На самом деле это был заместитель главнокомандующего. Фактически второе лицо в легионе. А если учесть, что легат обычно был политическим назначенцем и иной раз мог вообще не иметь военного опыта - примипил, имеющий четвертьвековой опыт руководства солдатами на всех уровнях, от десятка до нескольких тысяч, прошедший не одну кампанию, по сути, осуществлял тактическое руководство всей армией.

* И единственный из всех плебеев в легионе, после почётного увольнения, в знак признания заслуг, получал дворянство - как некоторое отложенное признание его статуса

То есть, к Понтию Пилату вхож в любое время дня и ночи не какой-то сержантик, а заместитель командующего армией. С главой гражданской администрации общался заместитель главы администрации военной.

* Скорее, странно выглядит сцена, когда Марк бьёт бичом Исуса сам, а не отдаёт приказ подчинённым. Но тут можно допустить, что он просто психопат со склонностью к садизму, в армии такие люди встречаются довольно часто

Зачем я об этом пишу, помимо желания поделиться с вами забавным фактом? Примерно так же мы зачастую не видим лежащие на поверхности вещи - не потому, что они скрыты, а потому, что мы недостаточно компетентны, чтобы их увидеть, даже когда они лежат прямо у нас перед носом. И в результате упускаем потрясающие бизнес-возможности и возможности для инвестиций, упускаем признаки близящегося кризиса и так далее. И это куда важнее, чем разбираться в литературе прошлого века.

Что с этим делать? Либо учиться, либо нанимать компетентных людей. Или же оставаться наполовину слепым, не только не видя каких-то вещей, но и не понимая даже, чего ты не видишь.