October 9th, 2018

Бизнес-тренер Александр Левитас

Если мы делаем что-то, но клиенты об этом не знают – с точки зрения продаж мы не сделали ни-че-го

Текст на фото – статья о фастфуд-сети Subway. Глава компании сетует на то, что они много всего сделали, чтобы покупатель получил отменный сэндвич из свежих и качественных продуктов... а потом обнаружили, что клиенты ничего об этом не знают. И поэтому не видят принципиальной разницы между фирменным «сабом» – и сэндвичем из кафе на заправке. Ведь и там, и там булка, салат и ветчина с сыром.

И это происходит не только с Subway. Во многих сферах клиент не может оценить качество – и в результате не видит разницы между пивом и пивом или, к примеру, врачом и врачом. Вернее, видит разницу только в цене – и не хочет платить больше за «то же самое».

В еврейской традиции есть формула «צדק לא רק צריך להיעשות הוא צריך גם להיראות» – её можно перевести по-разному, например «недостаточно жить праведно, важно, чтобы это ещё и было заметно». Эта формула работает и в бизнесе – недостаточно делать свою работу хорошо, важно, чтобы это ещё и было заметно клиентам и потенциальным клиентам.

Для этого можно использовать много разных способов, о которых я рассказываю в книгах и на семинарах.

Например, «метод распушенного хвоста», когда Вы в рекламе или в коммерческом предложении раскрываете детали. Скажем, в компьютерном магазине могут рассказывать клиенту, что когда Вы продаёте ноутбук, специалистами выполняется установка и настройка операционной системы, драйверов и антивируса, проверка экрана, диска, BIOS, портов и сетевой карты – и всё это совершенно бесплатно для покупателя.

Или можно привести внутреннюю статистику – «чтобы найти место для размещения наших гостей, мы лично проверяем 20-30 отелей, чтобы выбрать из них самый лучший». Или устроить демонстрацию внутренней кухни, как это стал делать Subway, показывая посетителям свежие овощи, которые сегодня нарежут для сэндвичей.

А что делаете Вы, чтобы делать свою работу качественно, лучше других в Вашей отрасли? И не забыли ли Вы рассказать об этом клиентам? Как можно показать им качество Вашей работы? Давайте обменяемся опытом
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…