?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Июнь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки

Разработано LiveJournal.com

Январь, 15, 2019

Мои твиты

  • Пн, 16:01: Полным ходом идёт запись на тренинг «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов». Присоединяйтесь!… https://t.co/GogqlJss1Z
Метки:
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

Диалоги с консультантом – «Наш продукт реально полезен и нужен, но его не покупают» – история №2

–У нас прекрасный продукт, и мы точно знаем, что он нужен клиентам. Но его не хотят покупать.
–А что это за продукт, Марина? Вы ещё о нём не рассказали.
–Газоанализатор для контроля за полнотой сгорания. Он позволяет поднять КПД парового котла на 1,5% или даже на 2%, это очень много.
–А к кому Вы обращаетесь с этим предложением?
–Как правило, к директору компании.
–Боюсь, если он не физик, ему это непонятно. Зачем нужно повышать КПД парового котла? Это не для всех очевидно.
–Это позволяет снизить расход топлива.
–А каков экономический эффект? У Вас ведь уже есть статистика по предыдущим клиентам
–Обычно для завода экономия на топливе за год составляет порядка миллиона долларов, иногда до двух миллионов.
–Понимаете, Марина… То, что продаёте Вы – это совсем не то, что покупает клиент. Это важно понимать – чтобы говорить с клиентом так, чтобы его сердце забилось чаще.

Косметическая компания продаёт баночки с кремами – а клиентки покупают возможность продлить молодость и за восхищённые взгляды мужчин. Поэтому и говорить с ними надо не о составе крема, а о том, что они будут в 40 лет выглядеть на 30 максимум. И так же обстоит дело с другими продуктами – надо выходить на рынок с предложением того, что клиент хочет приобрести, а не того, что Вы хотите продать. Даже если на самом деле это один и тот же товар.

В нашем случае надо предлагать директору сэкономить миллион долларов в год, потратив пять тысяч долларов на Ваш прибор. Начинать разговор именно с этого. И только потом объяснять, за счёт чего именно будет получен такой эффект.

Попробуйте – и потом напишите мне, как это повлияло на продажи.

P.S. Сейчас у меня есть возможность взять несколько компаний в консалтинговое сопровождение – гарантировать Вам стратегическую сессию в январе и полчаса или час моего времени в неделю в течение всего 2019 года, еженедельную оценку проделанной работы и подсказки на следующие неделю-две. Если Вы хотите, чтобы 2019 год стал для Вас прорывным – напишите мне личное сообщение