January 28th, 2019

Бизнес-тренер Александр Левитас

Обзор деловой книги №17 – Говард Стивенс, «Как продать колесо» – книга о рынках и системах продаж

На этот раз, для разнообразия, расскажу не о новинке, а о старой книге, изданной больше 10 лет назад. Если хотите больше обзоров старых, но не утративших актуальности книг – напишите об этом в комментариях.

Книга написана в форме сказки про древнего человека, который первым в мире изобрёл колесо и теперь пытается развить бизнес по продаже колёс. Автор (вернее, авторы – соавтором эксперта по продажам Стивенса выступил литератор Джефф Кокс) показывает, как первые попытки выстроить систему продажи колёс оказываются неудачными, что позволяет в итоге добиться первых успехов, и как приходится несколько раз полностью изменить систему продаж по мере того, как из новинки колесо постепенно становится массовым продуктом.

Если же отвлечься от антуража – автор показывает, что существуют несколько типов рынков. И что для каждого типа рынка будет работать совсем другая система продаж. Иначе говоря, если Ваши продажи не очень успешны – возможно, дело не в том, что Ваша технология продаж неправильная, а в том, что она не соответствует типу рынка, хотя прекрасно сработала бы на другом товаре или даже в другом городе.

Отчасти эта идея перекликается с моей системой «пяти проблем в рекламе и маркетинге», о которой я пишу последние несколько недель. Совпадение далеко не полное, но мы с автором явно размышляли над одними и теми же явлениями, только я с позиции маркетолога, а он с позиции руководителя отдела продаж.

Вместо книги авторы могли бы ограничиться статьёй страниц на 10 – но я не могу вспомнить ни одной книги, кроме этой, в которой развивалась бы идея «разным типам рынков соответствуют разные технологии продаж и разные психологические типы продавцов». Так что, если Вы сейчас строите систему продаж – стоит прочитать эту книгу. Тем более, что читается она легко.

Рекомендация: читать коммерческим директорам и руководителям отделов продаж, а также владельцам малого бизнеса.

Оценка: 5,5/10
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…