November 5th, 2019

Бизнес-тренер Александр Левитас

Снимаем риск с клиента - выстраивание системы гарантий

Из книги «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль» – ссылки на заказ книги в конце текста.

Во многих случаях препятствием к покупке становится страх покупателя – «А если не подойдёт?», «А если не будет работать?» и т.п.

Это препятствие можно устранить – и тем самым поднять продажи, – если Вы снимете с клиента риски, предоставив ему гарантию. В моей практике были кейсы, когда одно лишь выстраивание гарантий поднимало продажи в несколько раз, а порой даже в 10 раз и больше.

Есть множество способов снизить риски клиента – помимо банальной гарантии возврата денег существуют и оплата по результату, и отсрочка, и «супергарантия», и «лесенка», и ряд других стратегий. Тут мы разберём лишь основные принципы.

Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение.

Гарантия надо давать именно на то, что важнее всего для клиента – иначе она просто не будет работать. Если покупателю важно уложиться в бюджет, его не впечатлит клятвенное обещание «сделать всё точно в срок». Ну а зная, чего клиент боится, вы можете с помощью гарантии защитить его именно от этого.

Важно понимать, что обычно клиент вовсе не хочет получить свои деньги назад, если что-то пошло не так. Клиент хочет, чтобы его проблема была решена. Поэтому наиболее распространённая гарантия – «100% возврат денег», который часто рекомендуют начинающие маркетологи – работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами – хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что если вы умрёте, он вернёт деньги за операцию?

Наконец, надо создать то, что отличает гарантию от обычного обещания: план действий на случай, если что-то пошло не так. Вы не просто обещаете «уложиться в бюджет» или «привезти 100% позиций» – вы чётко рассказываете клиенту, что и как сделаете, чтобы решить его проблему.

Подробнее об этом можно прочитать в книге «Деньги на бочку!» – вот ссылки для заказа книги:

* Закажите в «Лабиринте»: https://bit.ly/2m5O6cy
* Закажите в «Book24»: https://book24.ru/~dKnqw
* Закажите на «Озоне»: https://bit.ly/2meCwfz
* Закажите в «Читай-городе»: https://bit.ly/2kGFDwc
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

(no subject)

Илка Чейз: «Провал не грозит лишь тому, кто не проявляет инициативы»