August 5th, 2020

Бизнес-тренер Александр Левитас

Как заработать, «продав рубль за копейку»?

Недавно люди обсуждали в Сети, что американская сеть пекарен Panera запустила ежемесячную подписку на кофе.

За $9 в месяц участники программы лояльности смогут каждый день получать кофе или чай в ближайшей пекарне по безлимитному тарифу.

Иначе говоря, плати $9 в месяц — и пей сколько хочешь кофе в магазинах Panera.

Люди удивлялись, как такое может быть выгодно для бизнеса — обычно чашка кофе стоит не меньше доллара, за месяц человек выпьет 25-30 чашек... Зачем предлагать настолько дешёвый абонемент?

Но те, кто был на моих семинарах по партизанскому маркетингу или прочитал мою книгу «Деньги на бочку!», знают, что бизнес-модели «продать рубль за копейку» могут быть весьма прибыльны.

В данном случае всё просто. Цель абонемента не в том, чтобы заработать на кофе, а в том, чтобы заработать на булочках.

Математика проста. Наценка на скверный кофе идёт примерно в 10 раз, на хороший — в 5-6 раз. Если Вы за месяц выпьете 30 чашек кофе по цене $1, расходы по факту составят от $3 до $6. То есть, мы всё ещё укладываемся в $9 за месяц, и даже получаем прибыль.

Но если человек начинает ходить ко мне в пекарню каждый день или каждый рабочий день, неужели я ему не продам к кофе какую-нибудь булочку? А ещё лучше — круасан сейчас и ещё сэндвич, чтобы взять на работу. Или сэндвич сейчас и булочки для детей с собой.

В итоге мы добиваемся того, что тот же самый клиент начинает за месяц покупать вдвое-втрое (!) больше булочек.

Иначе говоря, раньше человек заходил к нам 2 раза в неделю и платил $1 за кофе и $3 за булочку, из которых я зарабатывал $0,9 с кофе и $1,5 с булочки, всего $2,4 прибыли за один визит, что означает прибыль в $4,8 за неделю или $21,6 за месяц. А теперь он станет заходить 5 раз в неделю, будет выпивать свой кофе по подписке и брать к нему булочку за $3, и я буду зарабатывать всего $1,5 в день вместо $2,4, но зато вырастет частота покупок.

И прибыль составит $7,5 в неделю против $4,8 или $33,75 в месяц против $21,6 — это, на минуточку, рост прибыли с клиента в месяц на 56% (т.е. более чем в полтора раза).

И поэтому нам неважно, что мы не заработали на кофе.

Могу рассказать Вам ещё про то, как использует бизнес-модель «продать рубль за копейку» Михаил Иванов, основатель издательства «МИФ». Надо?

А где сталкивались с такой бизнес-моделью Вы? И применяете ли Вы её в своём бизнесе? А если нет, то почему?

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как заработать, «продав рубль за копейку»? — часть 2

Поскольку многие попросили рассказать про то, что делает Михаил Иванов из «МИФа», вот Вам вторая статья про экономику безлимитных подписок.

Как Вы, вероятно, знаете, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» уже давно нет ни Манна, ни Иванова, ни Фербера, а сам Михаил переехал в США и несколько лет назад запустил сервис Smart Reading, библиотеку саммари — коротких, на пару десятков страниц, пересказов популярных книг.

С моими книгами этот фокус не проходит, в них слишком много полезного материала — а вот большинство западных авторов и многих российских можно сократить в 20 раз без потери сути, просто отжав воду.

Поначалу Михаил предлагал подписку на полгода и на год, а в этом году начал предлагать пожизненную подписку по цене двух годовых абонементов. Казалось бы, в чём смысл — продать услугу на 20-30-40 лет по цене подписки на 2 года и затем десятилетиями обслуживать клиента, не получая за это ни копейки?

Дело, как обычно, в математике и экономике.

Во-первых, продажа пожизненного абонемента приносит деньги сейчас и гарантированно, а не потом и если повезёт. Их можно пустить на развитие бизнеса. $50,000 на этапе стартапа могут быть для компании намного более важными, чем 200-300 тысяч долларов на более поздних этапах.

Во-вторых, при сумме первого платежа в 2-4 раза большей — потратить на привлечение клиента можно в 5-10 раз больше, и всё ещё быть в прибыли.

В-третьих, обслуживание «пожизненного» клиента стоит ровно 0 рублей. Компания всё равно поддерживает свою инфраструктуру, всё равно выпускает новые саммари и складывает их в библиотеку, так что лишний выданный пароль для доступа к этой библиотеке вообще не влияет на издержки. Если же таких клиентов становится слишком много, можно прекратить продавать «безлимит».

В-четвёртых, помимо денег за доступ к библиотеке, компания зарабатывает ещё и на выпуске бумажных книг и календарей. Это может приносить ещё 1000-2000 рублей в год, а то и больше — вообще без дополнительных расходов, ведь клиент на «безлимите» никуда не денется, не откажется от подписки, а значит, будет всегда на связи.

Конечно, 2000 рублей — сумма довольно скромная, но если предположить, что клиент останется с Вами в течение 30 лет и каждый год будет покупать новый бумажный альманах или календарь — это даёт нам прогноз на получение ещё 30,000-60,000 рублей с этого клиента. Согласитесь, звучит уже куда интереснее.

И, в-пятых, базу клиентов с нулевым оттоком можно монетизировать, продавая им другие продукты — свои или партнёров. Потенциально это может принести не просто больше, а во много раз больше денег, чем подписка на библиотеку саммари.

А как Вы могли бы использовать подобную модель «безлимита» в своём бизнесе?

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль