February 3rd, 2021

Бизнес-тренер Александр Левитас

«У меня уже был негативный опыт с Вашей компанией» — что ответить?

На посиделках с партнёрами Kaspersky Lab после семинара, который я для них проводил, кто-то затронул тему клиентских возражений. И народ принялся делиться опытом. По мнению большинства, самой сложной была ситуация, когда клиент отказывается даже обсуждать сотрудничество:

— Извините, у меня уже был негативный опыт с Вашим продуктом.

В этой ситуации бесполезно объяснять ему, что опыт наверняка был многолетней давности, что сравнивать сегодняшние программы с тем, что было десять лет назад — это всё равно, что сравнивать современный автомобиль с довоенной машиной той же марки.

Чем длиннее монолог продавца, тем он обычно менее убедителен. Нужен какой-то короткий и понятный аргумент. И один из участников семинара рассказал, что ему практически всегда удаётся «расколоть лёд» буквально одной фразой. Покупателю-мужчине он задавал простой вопрос.

— Скажите, а с женщинами у Вас был негативный опыт? Но Вы же с ними не завязали?

Клиентам-женщинам, естественно, доставался аналогичный вопрос про мужчин.

И, получив утвердительный ответ (или увидев этот ответ в глазах человека), продавец продолжал разговор в том ключе, что и с программами ситуация та же — даже если с каким-то конкретным продуктом связаны не самые приятные воспоминания, это ещё не повод отказываться от всех подобных продуктов раз и навсегда.

Девять раз из десяти эта реплика позволяла перейти от немедленного отказа к конструктивному разговору.

Много подобных приёмов я даю в книге «Убедили, беру!» — фразы или вопросы, которые помогают продавцу снять возражение и повернуть разговор в нужную сторону.

А какие подобные реплики — короткие и понятные — используете Вы в работе с покупателями?

Какие ответы на частые возражения клиентов Вы придумали, вычитали, подслушали или получили на семинаре — и теперь они регулярно выручают Вас?

#убедилиберу #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Интервью с Г. Л. Олди о секретах их успеха — часть 2

Леди и джентльмены, как вы знаете, для проекта под рабочим названием «Над облаками» я собираю опыт людей, которые многого достигли в своей сфере деятельности.

В частности, пообщался с Олегом Ладыженским и Дмитрием Громовым на тему того, как они стали «теми самыми хвалёными Олди» и что им помогает работать продуктивно (в среднем 2 книги в год) в течение 30 лет, без потери темпа и качества и без профессионального выгорания.

Сейчас я выложил в Фейсбуке вторую часть этого интервью - по адресу https://www.facebook.com/alex.levitas/posts/3844486952269687

Почему не тут? На Фейсбуке оба автора читают Ваши комментарии и, если будет время, ответят на некоторые из них.

Так что не стесняйтесь признаваться им там в любви, задавать вопросы, делиться впечатлениями от книг и так далее.

#книга #книги #читаю #ячитаю #чтопочитать #чточитаешь #книжныйманьяк #эксмо #аст