Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Партизанский маркетинг - три уровня вмешательства

 
Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге - ведь тема будет полезна многим читателям.

В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого - свои плюсы и минусы.

Первый уровень, уровень минимального вмешательства - это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.

Две сотни таких приёмов Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Кучу дополнительных приёмов «микромаркетинга» можно почерпнуть из моих электронных газет и блога. И, разумеется, множество таких приёмов я даю на семинаре «Секреты увеличения прибыли».

Преимущества этого подхода одновременно являются и его недостатками. Это чистая тактика, без всякой стратегии за ней.

С одной стороны, это очень удобно - практически все эти приёмы можно внедрять «сегодня на сегодня» и получать быструю (порой в тот же день) отдачу. Для читателей моей книги типичны отзывы вроде «Внедрили 'будильник для клиентов' и 'приём официанта', увеличили продажи раза в полтора», «Запустил продажу сопутствующих товаров, оборот вырос на 15%», «По рекомендациям из главы 'Макияж для рекламного текста', полностью переписали объявления, звонков стало в 1,8 раз больше» или «Увеличил среднюю прибыльность с одного клиента приблизительно на 30%».

Кроме того, для внедрения этих приёмов не нужно быть специалистом ни в маркетинге, ни в рекламе, ни в продажах. Они предельно просты и доступны практически любому.

С другой стороны, это инструменты для короткой дистанции. На этих вещах можно поднять прибыль на 30%, 50% или даже вдвое, но нельзя увеличить свой бизнес в 10 раз - тут уже нужна долгосрочная стратегия.
  • Впрочем, добавить к обороту 50% в течение месяца-двух - тоже неплохо.
Следующий уровень - переход к новой системе поиска клиентов и к новым каналам рекламы. Мы не меняем свой бизнес изнутри, не меняем свои основные бизнес-процессы, но меняем способы взаимодействия с внешним миром. Тщательнее выбираем клиентов, переходим в рекламе от «ковровых бомбардировок» к тактике «снайперской точности», задействуем новые рекламные каналы и инструменты, иначе подаём свой товар и свои услуги, начинаем использовать партнёрства и альянсы... и за счёт этого резко увеличиваем приток клиентов.

Подобным вещам я учу на семинаре «Партизанский маркетинг», на своих мастер-классах и так далее. Часть «классического» партизанского маркетинга от дедушки Левинсона тоже работает на этом уровне (а часть - на уровне «микромаркетинга»).

Эти вещи уже срабатывают не так быстро, хотя многие всё ещё способны дать отдачу через неделю или две. Они уже требуют хорошо понимать, что именно ты делаешь. Но и отдача может быть выше, и горизонт планирования здесь уже побольше, так что приходится задумываться о более долгосрочных планах.

И, наконец, третий уровень вмешательства предполагает основательное перелопачивание своего бизнеса изнутри. И тут уже приходится отвечать на ряд вопросов, отвечать на которые большинству бизнесменов не хочется.
  • Например: «Зачем я вообще нужен клиенту и чего он ожидает от меня?», «Какая выгода клиенту от сотрудничества со мной?», «Почему клиенту стоит отнести свои деньги мне, а не любому из десятков моих конкурентов?», «Почему я теряю клиентов и что я могу сделать, чтобы этого не происходило?» и другие подобные вопросы.
А затем в лёгких случаях приходится переделывать куски своего бизнес-процесса, в средней тяжести ситуациях переносить акцент с одного товара на другой, а в тяжёлых - менять напрочь свой товар.

Но об этом уровене вмешательства нет особого резона писать в книгах или рассуждать в блоге. Потому что обычно у автора получается либо занудное и напрочь оторванное от жизни морализаторство («Главная задача маркетинга заключается в максимальном удовлетворении потребностей клиентов» - а прибыль фирмы её вообще волновать не должна, ага?), либо попсовая литература, содержащая кучу эмоций и громких призывов, но при этом ноль полезных рецептов. Тут скорее уместно буддистское «обучение от сердца к сердцу».

Третий уровень вмешательства требует глубокого понимания того, что и зачем ты делаешь. На многих своих семинарах я касаюсь этой области, чтобы заставить людей задуматься над ключевыми вопросами - но всерьёз о ней идёт речь только на «Человеческих машинах» (с точки зрения отладки бизнес-процессов), да на VIP-семинаре «Взрывной рост прибыли». А наиболее глубокая работа идёт уже на консультациях, если нужно.

Эти три уровня ещё можно сравнить с тем, как женщина работает над своей внешностью. Первый уровень - это макияж. Десять минут, тональный крем, помада, тушь - и можно выходить из дому. Второй уровень - это уже работа над стилем: подбор одежды, причёски, аксессуаров. А третий уровень соответствует регулярным занятиям спортом и правильному питанию.

Чем дальше - тем больше усилий приходится совершать, тем больше нужно планирования и помощь тем более квалифицированного специалиста требуется. С другой стороны, чем дальше - тем более впечатляющим может быть результат и тем дольше он продержится.

По-хорошему, нужно использовать все три способа одновременно, конечно. Но если нужен быстрый результат, то начать проще всего с первого, с «микромаркетинга», а затем двигаться дальше.

P.S. И снова напомню: все эти вещи предполагают, что Вы предлагаете клиентам нужный им товар достойного качества и по резонной цене. Без этой «сковородки» Ваша маркетинговая «чалма» может не сработать, сколько бы приёмов Вы не применили.
Tags: Книга "Больше денег от Вашего бизнеса", Маркетинг, Партизанский маркетинг, Работа тренера, Стратегия, Технология
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments