Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Партизанский маркетинг - три уровня вмешательства

 
Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге - ведь тема будет полезна многим читателям.

В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого - свои плюсы и минусы.

Первый уровень, уровень минимального вмешательства - это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.

Две сотни таких приёмов Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Кучу дополнительных приёмов «микромаркетинга» можно почерпнуть из моих электронных газет и блога. И, разумеется, множество таких приёмов я даю на семинаре «Секреты увеличения прибыли».

Преимущества этого подхода одновременно являются и его недостатками. Это чистая тактика, без всякой стратегии за ней.

С одной стороны, это очень удобно - практически все эти приёмы можно внедрять «сегодня на сегодня» и получать быструю (порой в тот же день) отдачу. Для читателей моей книги типичны отзывы вроде «Внедрили 'будильник для клиентов' и 'приём официанта', увеличили продажи раза в полтора», «Запустил продажу сопутствующих товаров, оборот вырос на 15%», «По рекомендациям из главы 'Макияж для рекламного текста', полностью переписали объявления, звонков стало в 1,8 раз больше» или «Увеличил среднюю прибыльность с одного клиента приблизительно на 30%».

Кроме того, для внедрения этих приёмов не нужно быть специалистом ни в маркетинге, ни в рекламе, ни в продажах. Они предельно просты и доступны практически любому.

С другой стороны, это инструменты для короткой дистанции. На этих вещах можно поднять прибыль на 30%, 50% или даже вдвое, но нельзя увеличить свой бизнес в 10 раз - тут уже нужна долгосрочная стратегия.
  • Впрочем, добавить к обороту 50% в течение месяца-двух - тоже неплохо.
Следующий уровень - переход к новой системе поиска клиентов и к новым каналам рекламы. Мы не меняем свой бизнес изнутри, не меняем свои основные бизнес-процессы, но меняем способы взаимодействия с внешним миром. Тщательнее выбираем клиентов, переходим в рекламе от «ковровых бомбардировок» к тактике «снайперской точности», задействуем новые рекламные каналы и инструменты, иначе подаём свой товар и свои услуги, начинаем использовать партнёрства и альянсы... и за счёт этого резко увеличиваем приток клиентов.

Подобным вещам я учу на семинаре «Партизанский маркетинг», на своих мастер-классах и так далее. Часть «классического» партизанского маркетинга от дедушки Левинсона тоже работает на этом уровне (а часть - на уровне «микромаркетинга»).

Эти вещи уже срабатывают не так быстро, хотя многие всё ещё способны дать отдачу через неделю или две. Они уже требуют хорошо понимать, что именно ты делаешь. Но и отдача может быть выше, и горизонт планирования здесь уже побольше, так что приходится задумываться о более долгосрочных планах.

И, наконец, третий уровень вмешательства предполагает основательное перелопачивание своего бизнеса изнутри. И тут уже приходится отвечать на ряд вопросов, отвечать на которые большинству бизнесменов не хочется.
  • Например: «Зачем я вообще нужен клиенту и чего он ожидает от меня?», «Какая выгода клиенту от сотрудничества со мной?», «Почему клиенту стоит отнести свои деньги мне, а не любому из десятков моих конкурентов?», «Почему я теряю клиентов и что я могу сделать, чтобы этого не происходило?» и другие подобные вопросы.
А затем в лёгких случаях приходится переделывать куски своего бизнес-процесса, в средней тяжести ситуациях переносить акцент с одного товара на другой, а в тяжёлых - менять напрочь свой товар.

Но об этом уровене вмешательства нет особого резона писать в книгах или рассуждать в блоге. Потому что обычно у автора получается либо занудное и напрочь оторванное от жизни морализаторство («Главная задача маркетинга заключается в максимальном удовлетворении потребностей клиентов» - а прибыль фирмы её вообще волновать не должна, ага?), либо попсовая литература, содержащая кучу эмоций и громких призывов, но при этом ноль полезных рецептов. Тут скорее уместно буддистское «обучение от сердца к сердцу».

Третий уровень вмешательства требует глубокого понимания того, что и зачем ты делаешь. На многих своих семинарах я касаюсь этой области, чтобы заставить людей задуматься над ключевыми вопросами - но всерьёз о ней идёт речь только на «Человеческих машинах» (с точки зрения отладки бизнес-процессов), да на VIP-семинаре «Взрывной рост прибыли». А наиболее глубокая работа идёт уже на консультациях, если нужно.

Эти три уровня ещё можно сравнить с тем, как женщина работает над своей внешностью. Первый уровень - это макияж. Десять минут, тональный крем, помада, тушь - и можно выходить из дому. Второй уровень - это уже работа над стилем: подбор одежды, причёски, аксессуаров. А третий уровень соответствует регулярным занятиям спортом и правильному питанию.

Чем дальше - тем больше усилий приходится совершать, тем больше нужно планирования и помощь тем более квалифицированного специалиста требуется. С другой стороны, чем дальше - тем более впечатляющим может быть результат и тем дольше он продержится.

По-хорошему, нужно использовать все три способа одновременно, конечно. Но если нужен быстрый результат, то начать проще всего с первого, с «микромаркетинга», а затем двигаться дальше.

P.S. И снова напомню: все эти вещи предполагают, что Вы предлагаете клиентам нужный им товар достойного качества и по резонной цене. Без этой «сковородки» Ваша маркетинговая «чалма» может не сработать, сколько бы приёмов Вы не применили.
Tags: Книга "Больше денег от Вашего бизнеса", Маркетинг, Партизанский маркетинг, Работа тренера, Стратегия, Технология
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments