Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Не надо быть хорошим

 
Известная телеведущая и предпринимательница Опра Уинфри как-то раз сделала роскошный подарок всем гостям своего шоу: каждый из нескольких десятков зрителей, находившихся в тот вечер в студии, получил в подарок автомобиль.

Казалось бы, люди должны были быть благодарны - просто так, ни за что, получить дорогостоящий подарок. А если не нравится - в конце концов, продай его и положи в банк пачку денег. Однако многие были недовольны тем, автомобиль какой модели и какого цвета им достался, а кто-то даже подал на Опру в суд...

Этот пример замечательным образом иллюстрирует психологию тех, кому Вы делаете подарки или отдолжения. Халява не ценится. Большинство халявщиков в лучшем случае не будут благодарны Вам, а в худшем - ещё и выразят своё неудовольствие тем, что Вы подали им подарок недостаточно быстро, поклонились при этом недостаточно низко или что тарелочка была без голубой каёмочки.

Эта психология халявщика - отнюдь не феномен интернет-поколения. Вот зарисовка из жизни моего земляка:

«Идя в Иерусалим, Он проходил между Самариею и Галилеею. И когда входил Он в одно селение, встретили Его десять человек прокаженных, которые остановились вдали и громким голосом говорили: "Иисус Наставник, помилуй нас!" Увидев их, Он сказал им: "Пойдите, покажитесь священникам". И когда они шли, очистились. Один же из них, видя, что исцелен, возвратился, громким голосом прославляя Бога, и пал ниц к ногам Его, благодаря Его; и это был Самарянин. Тогда Иисус сказал: "Не десять ли очистились? Где же девять? Как они не возвратились воздать славу Богу, кроме сего иноплеменника?" И сказал ему: "Встань, иди; вера твоя спасла тебя".»

Евангелие от Луки, 17:11-19

Причём, снова повторю, это был ещё не худший вариант. Те же прокажённые могли ведь ещё и начать публично ругать Исуса за то, что исцелил от проказы, но не озаботился тем, чтобы исцелить заодно от кариеса и перхоти, да ещё и заставил ходить туда-сюда, а не вылечил на месте.

Из-за этого феномена - подарки и прочая халява не только не делают людей благодарными или лояльными, но могут вызвать ещё и нападки на Вас же - не стоит стремиться быть хорошими. Любой подарок или иной бенефит, который Ваш клиент получит от Вас просто так, а не заслужит, очень быстро, буквально со второго раза, станет восприниматься не как подарок, а как должное.

Если же на третий или на пятый раз клиент не получит привычного подарка, это станет для него поводом выразить своё неудовольствие, а то и облить Вас грязью публично, пригрозить Вам уходом к конкуренту и т.п. - ведь ему не дали того, что он уже привык считать своим. Ему и в голову не придёт, что Вы вовсе не обязаны были делать этот подарок, что это был жест доброй воли с Вашей стороны. Приучил к халяве? Значит, теперь обязан её предоставлять «ныне, присно и вовек веков»!
  • В этом смысле халявщики ещё напоминают нищих, которые в начале прошлого века просили милостыню со словами: «У меня сифилис, не дашь денег - плюну в тебя!»
Сам я, хоть и учёный, порой тоже наступаю на эти грабли. Последний случай происходил прямо у Вас на глазах, когда я запускал бесплатную группу «Стартуем свой бизнес», так что Вы могли наблюдать всё «в прямом эфире».

Подробности для тех, кому интересно вникать в механизмCollapse )

К чему я рассказываю всё это, леди и джентльмены? Не для того, чтобы пожаловаться - такие ситуации тоже являются частью моей работы. И не для того, чтобы усовестить тех, кто вместо «Спасибо» пишет «Почему я не получил подарок немедленно?!!!» - бесполезно.

Я пишу для бизнесменов и маркетологов, и эта история - лишь иллюстрация того механизма, которому посвящена статья.

Не спешите предоставлять людям подарки, льготы и прочие бенефиты. И уж тем более не спешите предоставлять их просто «людям с улицы», не являющимся клиентами и не приносящим Вам денег. Потому что Вы рискуете, потратив время и силы, вместо позитива получить негатив.

Прежде, чем предложить клиентам какой-то подарок, подумайте дважды - стоит ли делать это? Ради чего Вы вообще это делаете, чего хотите добиться – и чем вызвана Ваша уверенность, что подарок или иная халява даст желаемый эффект?

Сможете ли Вы гарантировать, что подарок получат все желающие, что они получат его достаточно быстро, в хорошем состоянии, что не будет накладок, обид, недовольства? Если нет, то лучше вообще ничего не делать.

Сможете ли Вы чётко дать понять клиентам, что это лишь разовая акция и что она не будет повторяться регулярно, и уж тем более не накладывает на Вас обязательств повторять эту раздачу халявы снова и снова? Если нет уверенности, то лучше вообще ничего не делать.

Если у Вас возникли сомнения, давать или не давать халяву - пожалуй, самого факта этих сомнений должно быть достаточно, чтобы отказаться от идеи «причинить людям добро».

Да и вообще помните, что халява развращает клиентов.

И я тоже постараюсь не забывать об этом.
Tags: Маркетинг, Психология, Размышления
Subscribe
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 159 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →