Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая - результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.
Что это за пять проблем? Опишу их вкратце.
1) "Проблема невидимки". Если Вы помните сюжет книги о человеке-невидимке, он сперва очень радовался тому, что может оставаться незамеченным - но потом обнаружил, что в этом есть и существенные неудобства. Ну а для бизнеса невидимость - это и вовсе беда.
В наиболее типичном виде "проблема невидимки" выглядит так: предприниматель открыл магазин по адресу Дальние Бубеня, переулок Ивана Сусанина, дом 13, строение 6, вход со двора,
Почему не идут? Да потому, что даже не догадываются о существовании этого магазина. И придётся вложить либо деньги, либо силы в рекламу, чтобы сообщить потенциальным клиентам о себе.
Чуть менее типичная вариация той же проблемы - когда магазин "Охотник и рыболов" рекламируется из каких-то соображений в журналах вроде "Cosmo", "Лиза" и "Cool Girl". Вроде бы и деньги тратятся, и реклама крутится - а клиентов всё равно нет. Потому что для своей целевой аудитории магазин так и остался невидимкой.
2) "Проблема миссионера". Преставьте себе чудный вечер на Карибских островах, туземцы собрались вокруг костра, на котором жарят ногу туземца из другого племени. Они уже предвкушают отменный ужин, но тут появляется монах-миссионер и начинает объяснять им, что есть человечину нельзя, и что Исус завещал любить друг друга, а не жевать.
Как Вы думаете, легко ли ему будет убедить дикарей отказаться от привычного образа жизни и принять христианство? Или же, скорее, у туземцев будет праздничный ужин из двух блюд?
Примерно в таком же положении оказывается и фирма, пытающаяся вывести на рынок какой-то принципиально новый, незнакомый и непонятный людям товар. Она должна убедить людей изменить свой образ жизни и свою структуру затрат, чтобы те начали покупать её товар.
Более того, зачастую это так и не удаётся. И тогда товар либо тихо умирает, либо его выход на рынок откладывается на годы.
Обратите внимание - для решения этих двух задач нужны совершенно разные инструменты. Если "проблема невидимки" может быть устранена банальным вложением денег в рекламу, то "проблема миссионера" не решается за счёт количества объявлений. Тут нужна длительная и сложная разъяснительная работа, агитация, демонстрации, работа с лидерами мнений и т.п.
Продолжение следует >>
Journal information