Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Интервью с Сергеем Жуковским - расшифровка текста

 
На интервью 3-го февраля Сергей Жуковский задал мне вопрос: «Вот ты как специалист в области партизанского маркетинга, что можешь посоветовать такому человеку у которого, ну нет денег на раскрутку, но хочет очень сильно свой бренд в Интернете раскрутить с помощью блога, рассылки. Как это делаешь, например ты?»

И я, как мог, постарался подробно на этот вопрос ответить. И на несколько других вопросов тоже.

Сергей Жуковский: Привет, Саша!

Александр Левитас: Привет!

С.Ж.: Ну как ты долетел?

А.Л.: Нормально.

С.Ж.: Нормально. Меня зовут Сергей Жуковский. Это Александр Левитас, кто ещё не в курсе. И мы тут на суперпрофессиональную камеру Samsung Digimax S500, записываем такое подпольное интервью, сидя в ресторане.

Вот и я хочу для наших читателей, для тех, кто читает и смотрит мой блог. Блог, может Саши, да. Взять у него интервью и спросить именно для своих читателей.

Саша, у меня блог в основном читают люди, которые хотят создать бизнес в Интернете, хотят работать, хотят создать сайт, на нём зарабатывать и так далее, и так далее, и так далее. Вот скажи, например, есть человек и он, например, хорошо умеет печь булки, и он решил «Дай-ка я сделаю, например блог, рассылку свою и буду людей обучать, как печь булки».

«Но бюджет, например у меня есть на хостинг, на домен, ну и там как сайт установить». Вот ты как специалист в области партизанского маркетинга, что можешь посоветовать такому человеку у которого, ну нет денег на раскрутку, но хочет очень сильно свой бренд в Интернете раскрутить с помощью блога, рассылки. Как это делаешь, например ты?


А.Л.: Как это делаю, например, я... Говорю сразу, в интернет-маркетинге я не гуру, поэтому поделиться могу в основном теми способами которыми пользуюсь я сам. Но с другой стороны, благодаря этим способам, мои рассылки читают 200,000 человек, чтоб не соврать. Мой блог читают без малого шесть тысяч. Так что, в общем, это работает.

С.Ж.: Ага.

А.Л.: Что может делать этот человек? Во-первых самое главное понять, а что он хочет донести? Помните песню у Иванушек: «Ты скажи, ты скажи, чё те надо?» Что он хочет донести до своей целевой аудитории? Кого, чему он будет учить?

То есть без этого все методы – это просто стрельба в никуда! Значит, определяемся с тем, что и кому.

Дальше. Какие следующие шаги? Чтобы не ловить людей по одному, имеет смысл идти туда, где нужных людей и так много. Это, во-первых, тематические блоги, тематические форумы, тематические сообщества, тематические сайты. Это, во-вторых рассылочные серверы, такие, как Subscribe.Ru, такие как Content на Mail.Ru – сам я больше предпочитаю Subscribe, но это скорее вопрос вкуса. Кстати, Subscribe позволяет, если вы выпускаете электронную газету там, автоматически посылать копии и на Content, и на MailList, собственно говоря Subscribe – базовая площадка. И, соответственно, на этих вот площадках, уже и без меня раскрученных, уже таких, где люди собираются, стоит начать обращать на себя внимание.

Как это сделать? Ну во-первых, если мы говорим, что задача раскрутить не просто имя, а либо блог, либо сайт, либо рассылку, то есть какой-то источник информации, то сперва какой-то минимальный объём информации нужно создать. То есть, если мы хотим раскрутить блог, ну хотя бы там 5–10 интересных по делу, привлекательных для Вашей целевой аудитории постов в нём должно быть, прежде чем Вы начнёте делать что-то со своим блогом.

Рекламировать пустой блог – это по сути бессмысленное занятие. То есть написали несколько постов, проверили их на целевой аудитории, на своих знакомых, входящих в целевую аудиторию, действительно ли это интересно. Хорошо если это посты, хотя бы часть из них будут такими немножко провокационными, заставляющие людей их обсуждать. Например, когда я свой блог бизнестренера, блог alex-levitas.livejournal.com начал раскручивать, вот те, кто следят с самого начала помнят первый пост. Вообще был пост про Кийосаки и про «маркетинг осла и морковки». Почему подход Кийосаки мне не близок, почему я считаю, что те кто вкладывает деньги снова и снова в его книги – это те самые ослы, которые идут за морковкой. И соответственно этот пост был написан и затем ссылки на него были брошены в сообщества, посвящённые Кийосаки, Богатому Папе, денежному потоку. И это вызвало некоторую бучу, вызвало споры, то есть первую, наверное, сотню читателей в свой блог я таким вот образом с этого одного поста получил.

Вообще провокационный маркетинг в Интернете большая отдельная тема, о ней я могу говорить часов 8 без перерыва. Если хотите самостоятельно найти немножко информации на эту тему, найдите, во-первых, историю связанную с моим блогом по ключевым словам «рогалик и капучино» и, во-вторых, найдите историю с магазином «Утконос». Это уже не моя акция, но она достаточно интересная, чтобы рассмотреть, как она делалась. Это примеры провокационного маркетинга.

Но это всего лишь один из инструментов раскрутки в Интернете, поэтому не надо на нём циклиться, просто я его привёл как первый пришедший на ум пример.

Итак первое: мы сказали – провокация. Второе заинтересовать собой. Дать какой-то полезный, неочевидный материал. Например, применительно к партизанскому маркетингу, я бы, скажем, мог, если бы я сейчас с нуля запускал очередной блог партизанского маркетинга, я бы, например, сбросил бы туда первыми темы вроде «Как получать живые деньги наличными от ваших прямых конкурентов?». Или там, скажем: «Кто может оплатить вашу рекламную акцию своими деньгами?». Такого вот рода темы, неочевидные, интересные, полезные и практичные, заставили бы людей, зашедших на мой блог один раз, сказать: «Ага! Тут дают много вкусного, подпишусь-ка я, стану читать его дальше!»

Когда я раскручивал свои электронные газеты на Subscribe, это было, о господи, в 2004 году, я начал первый выпуск с такой темы, как «Как увеличить на десятки процентов прибыль кофейного киоска не вкладывая ни копейки». То есть, вот задача: есть кофейный кисок, у него есть какой-то объём продаж в день, и условие – нету денег вообще на раскрутку никаких, максимум можно взять то, что есть в кассе, да и то не всё. Вот как, исходя из этого, увеличить прибыль вот этого самого кофейного киоска на десятки процентов, а лучше бы в разы? И первые несколько выпусков рассылки были посвящены приёмам, вот как раз позволяющим увеличить прибыль, не вкладывая денег. Потом я уже начал писать и на другие темы, но вот базовый вброс, зацепивший людей, заставивший людей подписаться на рассылку, был таким: есть бизнес, как увеличить прибыль, ничего не вкладывая?

Это захотели читать, это читают до сих пор. Дальше, как ещё можно раскручивать блог. Я говорю про блог на LiveJournal, на самостоятельных блогах это работает немножко иначе. Почему я говорю про LiveJournal? Это среда, где очень легко начать кого-то читать. Два щелчка мышью, и Вы уже подписаны на блог интересного вам автора. Даже если Вы вообще ни черта не понимаете, что такое RSS, что такое подписка, два щелчка и на LiveJournal Вы уже читаете постоянно чей-то блог, добавив его в друзья.

Так вот, ещё один из способов – это просто начать мелькать в каких-то тематических сообществах, и, скажем так, встревать там в дискуссии, либо просто добавлять что-то к теме, поднятой автором поста. Говорить: «Вот, как совершенно правильно написал Сергей, это можно сделать вот так, но в дополнение к этому я ещё иногда использую вот такой способ. Вот как я подробно о нём пишу в своём блоге, или вот как я это сделал в прошлом году». И таким образом давать какую-нибудь дополнительную информацию, привлекая внимание к себе. И как только человек увидел, что Вы что-то интересное пишите в групповых дискуссиях, он, как правило, хочет узнать о Вас больше. Он заходит на Ваш блог и если у Вас там есть интересная масса полезных статей, интересных статей, то он продолжает его читать.

Дальше, хороший способ, особенно по началу – это договориться с кем-то, кто скажем так, чуть сильнее вас, чуть известнее вас, но ненамного, о взаимном обмене. Он рекламирует Вас сегодня, Вы его завтра. Ну вот приходите к человеку, у которого, скажем от балды, сто читателей. И Вы говорите: «Вася, у тебя сто читателей блога, у меня ни одного. Давай так, вот ты напишешь в своём блоге про меня что-нибудь хорошее...»

Или даже нехорошее. Есть подходы когда Вы хвалите меня, есть походы когда Вы ссылаетесь на меня, есть подходы, когда всё, что не некролог – всё реклама. Каждый из них имеет свои плюсы и свои минусы, но в принципе все три подхода работоспособны. Так вот, соответственно, человек один Вас прорекламировал, у которого сто читателей, другой, третий, четвёртый... Когда у Вас набралось 90-100-120 читателей, вы соответственно возвращаете долг, уже в свою очередь рекламируете этих людей.

Почему я говорю, что лучше обращаться к тем, кто с вами играет в одной лиге – их проще уговорить. Вот представьте себе. Вы приходите к Другому, у которого 20 тысяч читателей, и говорите: «Вот я открыл новый блог, я никто и звать меня никак, прорекламируй меня». Ему это не интересно. Ему Ваша ответная реклама без пользы. Если Вы приходите к тому, кто немножко сильнее Вас, и говорите: «Прорекламируй меня сегодня я тебя завтра, когда сам стану таким же», – его это может заинтересовать.

Ну вот так, то что в двух словах, то что можно сразу из головы взять. Может, если будут наводящие вопросы, вспомню что-то ещё.


С.Ж.: Отлично, Саша. Вот ты затронул такой момент, когда ты говоришь, что нужно устраивать провокации так далее и так далее...

А.Л.: Не нужно, можно!

С.Ж.: Можно... Да можно. И у тебя я смотрел твой ЖЖ и читаю, наверное, ну вот года полтора. Вот и я смотрю, ты любишь различные провокации, провокационные, полупровокационные посты. Ну и у всего есть своя обратная сторона медали. Вот ты делаешь провокацию и в последнее время начинается очень много различного негатива насчёт этого. Да, не будем говорить кто, есть люди которые начинают не только хорошие но и плохие различные отзывы об этом писать. Вот как к этому относиться?

Потому что сам понимаешь, что например, если человек ранимый, если он привык, что все его гладят по головке, ты хороший, хороший, хороший, а тут его начинают грязью поливать... Вот как к этому относиться человеку? Или как это использовать в собственных целях, потому что чем популярнее будешь становиться, чем более провокационным человеком ты будешь, тем больше в твою сторону будет и негатива, то есть и хорошее будет, и плохое будет. Это нормально... Вот как это использовать в собственную пользу, для того, чтобы раскрутиться ещё больше, можешь на своём примере, можешь на чьём-то другом примере... Как вообще к этому относиться, потому что не каждый может это выдержать. Тем более это эмоционально...


А.Л.: Вы должны понимать, если кто-то не может выдержать это эмоционально, он в бизнесе и вообще в каких-то общественных делах не жилец. То есть, подумайте, например, сколько всего пишут про Аллу Пугачёву. Если бы она это брала до головы, она бы уже давно повесилась. Вот представьте, есть какая-нибудь газета, жёлтая туалетная бумага, где на первой полосе пишут: «Алла Пугачева вчера сделала аборт от Билла Клинтона».

Что это говорит про эту газету? Ну, вы это понимаете... Что это говорит про читателя этой газеты? В общем, понятно, что это каким-то образом характеризует их уровень интеллекта. Что это говорит про Аллу Пугачеву?


С.Ж.: Что она популярна.

А.Л.: Что она популярна! Что это достаточно известный человек, чтобы, поместив её имя на первой странице газеты, можно было бы увеличить продажи газеты. Пугачёва, соответственно, об этом знает, и насчёт таких вещей не сильно парится. Точно то же самое в любом другом случае, когда мы говорим о человеке публичном, о какой-то фигуре, на которую обращают внимание. Политик, предприниматель, артист, писатель неизбежно всегда будет подвергаться критике. Причём чем он заметнее, тем критики больше, тем она тупее... Потому что для какой-то моськи, которая сидит где-то в подворотне, чем больше слон, тем заманчивее на него лаять. Чем на большего слона залаяла моська, тем её собственный рейтинг среди мосек выше. И, соответственно, больше мосек будет бросаться.

Поэтому, если кто-то критику воспринимать спокойно не способен, дальше киоска «Куры гриль» ему не вырасти. И к этому надо быть заранее готовым, и желательно заранее примерно представлять себе, что именно будут критиковать.

Приведу простой пример: одна моя приятельница недавно запустила группу для желающих похудеть и тоже на базе живого журнала. И когда она начала себя рекламировать, она просто до того, как она поместила первый рекламный пост, села и спросила себя: «Вот что вообще мне могут сказать? Ну там могут сказать дура, деньги там хочешь заработать». Понятно, на это даже можно не реагировать. Что ещё могут сказать? «Ну вот? я тоже там сидела на диете, ну я тоже могу так учить». Что на это можно ответить? Да, не вопрос, ты сидела на диете, ты сумела похудеть, ты молодец. Теперь тебе осталось ещё подвести под это научную основу, написать методику, обкатать эту методику на паре десятков человек и если всё получиться, то тоже учи за деньги. Я буду только рада. А пока ты этого не делаешь, то, соответственно, весь выбор – учиться у меня или не учиться у меня.

Или там скажем – «А кто ты вообще такая?» И соответственно тоже на этот вопрос она подготовила ответ: «Кто я такая? Почему я взялась учить и чего я сама достигла?» И, соответственно, когда она вышла с рекламой, когда критика пошла, то, во-первых, она к ней относилась совершенно спокойно, потому что это было предсказуемое явление, к которому она была готова. И, во-вторых, на критику был разумный ответ. Вот важно очень понять одну вещь – критика, как правило не переспоришь. Причём чем он тупее, тем меньше шансов его переспорить.

Грубо говоря, если меня критикует человек с ай кью 150, то можно с этим человеком разумно поговорить. Понять, что именно он критикует, и либо привести какие-нибудь аргументы которые убедят его, что он не прав, что его критика необоснована. Либо принять его критику и сказать, что здесь и здесь ты прав и даже может что-то исправить. Вообще, критиков надо ценить, вменяемых критиков, разумных критиков надо ценить! Потому что они – те кто помогает вам сделаться лучше.

Но если у критика полторы извилины и те след от фуражки, переубедить его невозможно. Любая работа с такой критикой – это работа на третью сторону. То есть, мне не важно, что обо мне подумает этот критик. Мне важно, что обо мне подумают те люди, которые его слушают, его читают. И, соответственно, ответы должны быть не столько ему, сколько на публику.

Ещё одна штука. Как можно использовать критика в свою пользу? Во-первых, важно понимать, что жёлтая газета, в принципе, когда пишет, что Пугачёва сделала аборт от Клинтона, всё равно в итоге работает на популярность Пугачёвой. Так и критик, в принципе, работает на вашу популярность. Да, часть людей, которые его прочитают, они скажут: «Да, он всё правильно пишет, то есть вот нельзя с вами иметь дело». Но часть людей, которые прочитают, они заинтересуются. Они спросят: «О, кстати, кто такой этот Жуковский? Надо посмотреть». Зайдут, скажут: «А он вообще-то интересные вещи пишет». А если этот критик не просто треплет имя, а ещё и ссылки ставит, нам же лучше, он ещё и повышает наш индекс цитирования в Яндексе, в Гугле. Он ещё и помогает нашей странице подняться выше в результатах поиска. Что только на пользу нам.


С.Ж.: То есть, я так, понял твоя позиция, что критику просто нужно игнорировать и всё. То есть, как бы смотреть на неё сквозь пальцы.

А.Л.: По большому счёту да. Ввязываться в полемику не очень стоит по двум простым причинам: во-первых, часто критик именно этого и добивается, чтобы Вы ввязались в полемику, чтобы Вы у себя, на своём ресурсе, за свои деньги начали рекламировать его имя. Оно вам надо? И, во-вторых, как правило, если мы с кем-то вступаем в полемику, предполагается, что мы находимся на одном уровне. То есть...

С.Ж.: Опускаться нет смысла.

А.Л.: Нет смысла. Нет смысла ни опускаться на его уровень, ни подымать его до своего уровня. Как говорил Диоген: «Если я иду по улице и из подворотни на меня начинает лаять шелудивая собака, то если стану на четвереньки и начну лаять на неё, я опущусь до её уровня».

С.Ж.: Да. Непонятно, что изменится для Вас.

А.Л.: Что изменится, понятно. Потеряете репутацию.

С.Ж.: Ну да! Понятно. Вот ещё, Саша, хотел у тебя такой вопрос спросить. Вот ты издал книгу. Я, кстати, с твоей книги в принципе с тобой заочно познакомился. То есть, я думаю, что очень многие благодаря тому, что ты издал собственную книгу, причём это наверное ну из всех книг, которые я читал на русском, это единственная в бизнесе такая очень практичная книга.

А.Л.: Спасибо. Я старался.

С.Ж.: Там где нет почти воды, и её берёшь, и можно как уроки, как учебник её использовать.

А.Л.: Концепция была – кулинарная книга. Вот как есть «Книга о вкусной и здоровой пище». Хочешь сварить суп? Открываешь раздел «Супы», там 50 рецептов супов. Выбираешь, какой тебе сегодня хочется, и вперёд. Вот точно так же, у меня там 200 рецептов увеличения прибыли.

С.Ж.: Да вот скажи эта твоя первая и пока единственная, насколько я знаю книга.

А.Л.: Это не совсем точно. На самом деле я соавтор ещё пары книг, но со всем из другой оперы. Я соавтор книги Анатолия Тараса, минчанина, кстати, «Оружие уличного бойца» и соавтор «Энциклопедии боевых искусств и спортивных единоборств». Но это уже из другой оперы.

С.Ж.: Вот скажи, Саша, на самом деле сложно ли издать книгу? То есть, придумать, написать, издать, насколько это вообще сложно?

А.Л.: Это состоит из нескольких частей. Придумать легко. Но дальше есть кусок работы по её написанию. Даже вот просто тупо написать, набрать три сотни страниц – это уже работа. Три сотни страниц осмысленных написать ещё сложнее. То есть, многие из тех, кто мог бы книги писать – я знаю уйму людей, которые в принципе могли бы стать авторами вполне достойных книг – большинство ломаются на второй главе, ну на третьей. То есть, человек сказал «Я напишу триста страниц», а написал 50 и сдулся.

Здесь можно немного облегчить задачу, если писать по частям. Если писать не книгу как книгу – «Я напишу "Войну и мир"», – а если писать серию статей, а потом их компоновать в книгу, тогда можно сделать большую работу по частям. Это не единственный способ. Но это способ для тех, кто только начинает, у кого нет привычки к написанию больших текстов. У меня-то она есть. Просто помимо соавторства в других книгах, у меня за спиной курс вольной журналистики. Курс лекций по вольной журналистике, за полторы сотни страниц учебных материалов. То есть, для меня уже не проблема стольно написать, я много лет пишу. Уже не проблема сесть и написать большой текст. Но если кто–то пишет первую книгу, то гораздо проще замахиваться сразу не на толстую книгу, а на серию статей, из которых постепенно книга соберётся.

И второе – издатель, если не говорить про самиздат. Если не говорить, что я иду в типографию и вы мне печатаете сто экземпляров, а говорить про издание через издательство, которое затем само займется дистрибуцией книги, чтоб ваша книга была в книжных магазинах. То в принципе важно понимать одну простую вещь: издательство – это бизнес. Они деньги зарабатывают. Им Ваша книга сама по себе совершенно не интересна. Им интересны деньги, которые они могут получить, продавая Вашу книгу. Поэтому, если Вы хотите чтобы издательство Вашей книгой заинтересовалось, то у Вас должно быть объяснение, вот как они, ну хотя бы 5000 экземпляров вашей книги, кому и как быстро сумеют продать?

Например, когда меня спросили, у меня был простой ответ: «Господа, вот так и так, 70,000 или по моему 80,000 человек читают мои электронные газеты. Ещё 1000 человек в год проходят через мои семинары. Плюс у меня есть партнёры, клубы предпринимателей и так далее, которые тоже смогут предлагать мою книгу. То есть, таким образом я предполагаю, что 2000 экземпляров мы в первый же год легко продадим». Реально вышло даже больше. Реально тираж 3500 за несколько месяцев разлетелся вот так [щёлкает пальцами].

Снова, тем, у кого такого ресурса нет, придется сделать наверное более подробное домашнее задание. Понять, кому эта книга нужна, спрогнозировать спрос, и уже вот с этим идти в издательство. Вот смотрите. Вот сейчас, например, многие люди покупают себе iPhone, но используют его на полтора процента от силы. А вот я хочу написать книгу как использовать iPhone непривычными способами. Вот каждый покупатель iPhone, ну пусть будет каждый второй, наш потенциальный клиент. То есть, если маркетолог издательства решит, что это похоже на правду, а я думаю что оно так и будет, издательство книгу берёт, но если нет издательство говорит: «Вы знаете, не ваш сегодня день».


С.Ж.: Большое спасибо. А то тут у нас уже начинается концерт. Всё дорогие друзья это был Сергей Жуковский и Александр Левитас. Тот самый, который пишет интересные книги, пишет известные блоги, известные рассылки. Большое спасибо, Саша, и удачных тебе семинаров!

Комментировать можно тут. А ещё напоминаю, что можно подать предварительную заявку на семинар по партизанскому маркетингу в Интернете.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Tags: Маркетинг, О себе, Партизанский маркетинг, Реклама, Технология
Subscribe
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 7 comments