Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

О бесплатном сыре

 
Был вчера на фестивале сыра и вина. Вина было гораздо больше, чем сыра, хотя я бы предпочёл наоборот. Но даже там, где был сыр - многие продавцы не давали его пробовать.

Свой резон в этом, конечно же, есть. Если давать пробовать, то набежит толпа халявщиков, не планирующих ничего покупать, и будет сплошной убыток. А так нарезали 10 сортов сыра на тарелку, поставили её за 6 долларов - хочешь попробовать, так купи и пробуй - и вроде как от халявщиков избавились. Логично?

Но есть и другая логика. Которая говорит "Вложить, чтобы заработать". И те, кто опирались на эту логику, по моим наблюдениям заработали куда больше.

Там, где не жабились отрезать на пробу кусочек сыра размером с рублёвую монету (да, грамма два-три, а больше для дегустации и не нужно), можно было не брать кота в мешке, а понять, нравится ли тебе этот сыр или нет. Это повышает доверие покупателя - и, как следствие, повышает продажи.

А кроме того, у таких продавцов собиралось больше людей. Там продавец получал возможность не просто сунуть в руки тарелку с нарезкой, но и рассказать о сырах и о своей фирме, порекомендовать попробовать тот или иной сыр, подсказать сорт вина, с которым сыр будет гармонировать, дать свою визитку и показать на пальцах, как добираться в их магазин или ресторан...

Конечно, всё этом мог сделать и жабящийся продавец, поскупившийся на три грамма сыра - но его бы слушали куда менее охотно. Если в знак признательности за то, что мне дали попробовать пять сортов сыра, я готов выслушать двухминутный рассказ о фирме и взять визитку ресторана, то тратить две минуты на продавца, который не готов потратить на меня два цента, я тоже не готов.

И, наконец, психологический закон обмена, он же "любезность за любезность", никто ещё не отменял. Многим покупателям банально неловко отойти от стенда, где их угощали, ничего не купив. И, приняв в подарок сыра на пять центов, они затем покупают на пять-десять долларов. По-моему, неплохая отдача :)
  • Добрый старый приём "Пригвоздить клиента" из моей книги, да :)
Так что мой личный результат за вечер выглядел так. Потрачено на сыры и приправы к ним: 70 долларов. Из них на стендах, где давали пробовать: 70 долларов. На стендах, где пробовать не давали: 0 долларов.

Можно прикинуть и экономическую сторону вопроса. Расходы на промо-акцию составляют примерно 5-10 граммов сыра (разных сортов вместе) на человека. Если предположить, что довольный посетитель покупает хотя бы 250 граммов, то при отклике 1:50 (что нереально низко) это будет соответствовать промо-скидке в 50%, при отклике 1:10 это будет соответствовать промо-скидке в 16%, а при вполне реалистичном отклике 1:5 это будет соответствовать промо-скидке в 9%. Что при деликатесных наценках совсем неплохо.

P.S. А многие продавцы, пожабившиеся пустить 200-300 граммов сыра на пробнички, вечером так и сворачивали непочатые головки сыра, который собирались продавать. Интересно, почему? :)

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Tags: Маркетинг
Subscribe
promo alex_levitas декабрь 6, 16:32 Leave a comment
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 30 comments