Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Задача про электронный магазин - ответы

 
Пару дней назад я предлагал задачу про электронный магазин и товар на первой странице. Читатели предложили в комментариях пару десятков идей, в основном повторяющих друг друга, хотя несколько человек порадовали особо.

Выскажу свои соображения о том, как бы я решал такую задачу, будь то на интервью или в реальной жизни.

Первым делом я бы попытался выяснить, какую цель мы преследуем, когда выносим товар на главную страницу. Важно понимать, что этой целью не обязательно является рост продаж.

Если бы в качестве задачи было выбрано что-то вроде "Создать у посетителя сайта впечатление о том, что наш магазин дешёвый" - можно было бы прибегнуть к методу, используемому той же IKEA, и выставить ходовой и привлекательный для клиентов товар по очень низкой цене. Или выставить товар из тех, по которым клиенты оценивают, дорогой магазин или дешёвый, назначив на него минимальну возможную цену.

Если бы целью было "Показать, что в нашем магазине есть то, чего нет у других", "Показать, что наш магазин ну очень особенный" - выставить, соответственно, какой-то особенный и/или эксклюзивный товар.

Если бы магазину надо было побыстрее распродать сезонный, выходящий из моды или залежавшийся товар - понятно, что его и надо ставить на видное место. И точно так же понятен ответ, если магазину нужно раскрутить какой-то малознакомый публике новый товар.

Если идёт какая-то акция, которую надо поддержать, то рекламировать на главной странице можно как сам акционный товар, так и - что менее очевидно - бонус к нему.

Если же цель ставится банальная - максимизация прибыли - то и здесь есть два варианта: максимизация прибыли немедленная, или максимизация прибыли в перспективе.

И если нас интересует "в перспективе", то смотреть стоит на те товары, которые влекут за собой покупку дополнительных товаров, аксессуаров, расходников и т.п., причём покупку у нас же. Даже если немедленная продажа самого товара большой прибыли не принесёт.

Если же мы хотим немедленного роста прибыли, то выставлять, наверное, надо тот товар, который по нашим прикидкам даст максимальный результат по формуле "наценка * конверсия (%)".

А вот дальше начинается игра под названием "сегментация". Мы ведь совершенно не обязаны показывать всем посетителям сайта один и тот же товар, верно?

Если посетитель из числа постоянных клиентов - мы можем подсунуть ему тот товар, который максимально соответствует его покупательскому профилю. Или же тот товар, который статистически чаще покупают те, у кого сходная история покупок.

Если мы не знаем посетителя, мы можем посмотреть, как он на наш сайт попал. И если он пришёл с поисковой машины, мы можем подсунуть то, что максимально соответствует его поисковому запросу. А если пришёл с известного тематического сайта, то показать товары из этой же темы.

Если и этого мы не знаем, но известна страна или город (а они известны практически всегда), то смотрим, какие товары наиболее популярны среди покупателей из этого региона.

И только если мы не знаем о посетителе вообще ничего, показываем ему товар из тех, которые дают максимальный результат для формулы "наценка * конверсия (%)" по статистике всего магазина. Как правило, это лидеры продаж, бестселлеры и т.п. Хотя и не всегда.

Кроме того, поскольку страницы у сайта позволяют выставить на продажу не один товар, а несколько - грех этим не воспользоваться и не использовать сразу несколько стратегий вместе. Например, можно предложить и товары, подобранные специально под этого конретного человека, и бестселлеры, и новинки.

И это не все возможные варианты, это только некоторые мысли вслух. Но первый вопрос всё же - это вопрос "А какова цель?"

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Tags: Маркетинг
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 8 comments