Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Неумение думать за покупателя

 
Всё не выходят из головы молодые инноваторы на Селигере. Ребята толковые, образованные, с идеями, с проектами - некоторые даже прототипы своих изобретений привезли. Но вот в деловом смысле многие из них были настолько беспомощные, что плакать хотелось.

Ребята явно не только не понимали, но и даже не пытались понять, что ищет инвестор. И даже в смысл слова "инвестор" явно вникать не пытались. Такое впечатление, что инвестор многим из них представляется этаким дед-морозом в галстуке, который носит в мешке миллионы долларов и раздаёт их умным детям. Надо только рассказать ему стишок о том, какую классную штуку ты придумал - и подарок твой.

А на самом деле инвестор вкладывает деньги, чтобы получить ещё больше денег. И интересует его в первую очередь ROI. А во вторую - уровень риска. Всё остальное тоже имеет значение, но уже второстепенное. Потому что инвестиции - это о деньгах, которые далют деньги. А всё остальное может называться хобби, спонсорством, меценатством, поддержкой - но не инвестициями.

А вот об этом-то главном, о доходах инвестора, ребята как раз и не думали. Вообще. Например, в рекламных материалах указывался уровень требуемых вложений, но не указывались предполагаемые доходы. В устных презентациях авторы идей рассказывали о том, какую классную штуку придумали, но не объясняли, за счёт чего и как быстро она принесёт деньги.

Например, славный молодой человек рассказывал про какое-то напыление, которое продлевает жизнь режущего инструмента в десятки раз, повышает устойчивость к коррозии в разы... Всё это было очень хорошо, но не хватало ещё рассказа о том, в каких отраслях это изобретение будет востребовано, каков ориентировочный объём рынка и предполагаемый объём продаж.

Он этого не знал? Возможно, так и есть. Но это - та домашняя работа, которую надо сделать, чтобы получить от дяди в галстуке чемодан денег. И тут уж "Яндекс" с "Гуглом" и ТПП в помощь талатливому инноватору. А если человек домашнюю работу не сделал, то это некоторый признак того, что и дальше с ним работать будет не очень просто, т.к. думает он не по-деловому.

Впочем, не в инноваторах дело, хоть они и натолкнули меня на эту тему. Для любого продавца неоценимо важен навык мышления "с той стороны прилавка". Навык понимания того, что важно для покупателя - и представления ему товара именно с этой стороны.

К сожалению, у большинства продавцов - вне зависимости от того, чем они торгуют и какова сумма чека или сумма контракта - напрочь отсутствует и понимание мотивов, движущих покупателем, и умение задавать вопросы, чтобы выяснить эти мотивы. Они рассказывают о себе, своём товаре, своём производстве, своих впечатлениях и ожиданиях - а надо бы говорить о клиенте, его проблемах и их решении, о его выгоде... но продавцов этому не научили.

Мне и самому потребовалось некоторое время, чтобы перейти с самопрезентации "Я бизнес-тренер и консультант, эксперт по партизанскому маркетингу и ..." к более понятной, близкой клиентам и цепляющей самопрезентации "Если Вы хотите поднять свою чистую прибыль на десятки процентов, а то и в несколько раз, почти не вкладывая денег?тиызж- я могу помочь Вам..." Но когда это произошло, эффект был виден сразу.

А как говорите с клиентом Вы? О том, что интересно Вам - или о том, что интересно ему?

И о чём продавцы обычно говорят с Вами?


P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Tags: Маркетинг, Продажи
Subscribe
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 51 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →