Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Барьеры и пренебрежение как маркетинговый инструмент

 
Обычно я советую максимально облегчить для потенциального клиента процесс покупки. Но есть и другая, ровно противоположная тактика - намеренно создавать препятствия на пути покупателя, чтобы спровоцировать его эти препятствия преодолеть. Особенно эффективным это может быть в высококонкурентной среде.

Зачем это нужно? С одной стороны, Вы при этом позиционируете себя как эдакий «суперприз», и переключаете клиента с мыслей о том, достойны ли Вы его, на мысли о том, достоин ли он - Вас. А с другой - после того, как он потратит время и силы на то, чтобы перебраться через поставленные Вами препятствия, он станет куда больше ценить Ваш товар или услугу. Ведь не может же он признать, что потратил силы зря :) Кроме того, на конкурентных рынках эта тактика защищает от продавливания по цене на переговорах - из Вас не будут пытаться выколотить скидку, если в спину дышит очередь других желающих купить этот товар или заказать эту услугу.

Примеров такой тактики много. Начиная с ресторанов и магазинов, намеренно создающих очередь и заставляющих людей стоять на улице под солнцем или под дождём по четверти часа, а то и по часу - и заканчивая курсами и банками, куда принимают только по рекомендации и только после прохождения муторного экзамена или интервью. ВУЗы, сообщающие о конкурсе в 8 человек на 1 место, продавцы дорогих автомобилей, заставляющие Вас ждать своей машины по полгода и больше - это всё из той же серии.

Иногда эта ситуация возникает естественным образом. Конкурс в МГУ или МГИМО и правда большой. А классным профессионалам и правда приходится часто отказывать клиентам по причине нехватки времени.
  • Я, например, только за прошлую неделю был вынужден отклонить два приглашения провести мои авторские семинары в октябре и ноябре - просто потому, что график расписан по дням уже до середины декабря, и я могу предлагать клиентам даты только начиная со второй половины января в лучшем случае.
Однако часто это делается нарочно, без особой надобности - именно для того, чтобы показать себя «суперпризом». Например, в миланском аутлете «Серравалле» две сотни магазинов, но только «Прада» заставляет клиентов стоять в очереди перед магазином. И тем самым, с одной стороны, подчёркивает свой особый статус, а с другой - снижает риск того, что клиент уйдёт без покупки, раз уж он выстоял очередь на жаре.

А вот забавная иллюстрация с сайта знакомств. Не секрет, что в России больше женщин, желающих построить отношения с умным, успешным и здоровым мужчиной, нежели таких мужчин. И когда более-менее успешный мужик, пусть даже не олигарх, а хотя бы владелец бизнеса или директор фирмы, заходит на сайт знакомств, десятки женщин борются за его внимание. Но... Ниже я выкладываю текст, скопированный из нестандартной анкеты какой-то девушки, указавшей, что ей 25 лет и живёт она с родителям, и выставившей фотографию с лицом пусть и не уродливым, но и далеко не супермодельным.



Текст анкеты знакомствCollapse )



Как вы думаете, леди и джентльмены, будут ли мужчины реагировать на такую анкету? Нет, я не говорю о биороботах, которые пишут всем девушкам на сайте «Ты классная тёлка, давай займёмся сексом» в надежде, что одна из тысячи откликнется. Я имею в виду адекватных и успешных мужчин. Как считаете, отреагируют? Станут распускать павлиний хвост, чтобы впечатлить девушку своими достижениями и убедить её, что мужчина её достин?
  • Добавлю как рекламщик: я чувствую, что этот текст написан не 25-летней девочкой. Скорее, писал его бородатый дядька лет 40, работающий в рекламе, журналистике или PR. Не могу пока что ткнуть пальцем в конкретную строчку, наводящую меня на эту мысль, но такое ощущение есть.
Заметьте, пожалуйста, ещё один нюанс - в анкете нет практически ничего о себе, никаких аргументов в пользу того, что сама девушка чего-то добилась и чего-то достойна, что она и вправду приз, за который стоит побороться. Зато есть недвусмысленное требование впечатлить её с первых же строк письма - или отправиться в мусорную корзину.

И этот вызов заставит многих мужчин ответить на него. А если придёт ответ - ценить этот ответ больше, чем в случае с обычной девушкой, не строящей из себя принцессу.

А как Вы могли бы использовать подобную тактику в своём бизнесе - чтобы не Вы убеждали покупателя купить, а он убеждал Вас продать?
Tags: Маркетинг, Реклама
Subscribe

Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 79 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →