Общался несколько месяцев тому назад с фирмой, которая продаёт образцы из библиотеки редких материалов. К ним обращаются из исследовательских лабораторий и делают заказ на те редкие органические соединения, которые, как им кажется, могут эффективно участвовать в тех или иных химических реакциях. Не буду вдаваться в детали, поясню только, что библиотека редких материалов включает в себя десятки тысяч позиций, а заказывают обычно 5-10 образцов. Соединения редкие, поэтому и цена может доходить до десятков тысяч долларов за один грамм, так что бизнес потенциально очень прибыльный.
Однако прибыльным ему мешает стать вот что. Подобные же химикаты могут производить и братья-индийцы, и предлагают они их в разы дешевле. Поэтому из библиотеки заказывают буквально крохи материалов – а дальнейший заказ, гораздо более прибыльный, на более значимые количества материалов, уходит уже в Индию.
И химики всё пытались придумать, как же избежать того, чтобы второй заказ уходил к индийцам. Меня же сразу заинтересовал другой вопрос: если в Индии дешевле, то почему самый первый заказ не идёт туда? Ведь, казалось бы, это выгоднее. На что мне объяснили, что клиент не говорит: «Дайте мне это и это», а лишь описывает примерные характеристики тех материалов, которые ему нужны – и они делают поиск по своей библиотеке образцов, чтобы из десятков тысяч выбрать несколько реактивов, наиболее подходящих под условия клиента. Это они делают куда лучше индийцев, поскольку уровень экспертов в их фирме гораздо выше.
Что это значит на самом деле, леди и джентльмены? Химики считали, что они продают товар – химические реактивы. На самом же деле продавали они услугу по выбору оптимального реактива для конкретного заказчика – а сами реактивы у них, фактически, покупали просто в нагрузку, чтобы получить результаты поиска.
И я предложил, раз уж дело обстоит таким образом, сделать услугу самостоятельным продуктом. И делать одно из двух. Либо брать за эту услугу осмысленные деньги – просто за лист бумаги с надписью: «Мы рекомендуем Вам опробовать...» и дальше список из пяти-шести строк. Либо сделать услугу частью пакета – экспертный выбор реактивов плюс партия реактивов общим весом не менее чем ХХ граммов.
- Или же дать покупателю выбирать, какой вариант для него предпочтительнее – первый или второй.
Journal information