Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Category:

Что делать с накосячившими работниками?

 
Недавно довелось участвовать в теоретическом разговоре на отвлечённую тему. Просто придуманная ситуация. Представьте себе, что один работник крупную сделку провалил по неопытности и недостатку знаний, и ущерб причинил серьёзный. А другой работник, наоборот, сделку заключил - фирма заработала неплохо, но себе он при этом взял откат. Что делать с первым, что делать со вторым?

Участники разговора сошлись на том, что первого надо учить, а второго гнать в шею. Мой комментарий был гораздо длиннее, поскольку на подобные вещи я стараюсь смотреть системно.

В том, что касается второго работника, я согласился - поощрение откатчика или игнорирование его действий дало бы всему остальному персоналу понять, что в этой фирме можно (!) работать на свой карман, а не на хозяйский. И даже если в этом случае сделка с откатом пошла фирме на пользу (в чём я не вполне уверен), то очень скоро персонал начал бы заключать сделки по принципу «неважно, заработала или потеряла фирма, лишь бы заработал я».

С другой стороны, после увольнения откатчика стоит задуматься над системой мотивации персонала - если даже с учётом отката фирма получает хорошую прибыль, можно ли переделать систему денежных поощрений по сделкам таким образом, чтобы у менеджера не было нужды брать откаты.

С третьей стороны, стоит подумать, не ввести ли какую-то систему обоснований по сделкам - какие варианты рассматривал, кто какие условия предлагал, почему ты выбрал именно этот вариант - чтобы защитить фирму от того, что менеджер пойдёт на невыгодные для фирмы условия, чтобы заработать самому.

По первому же работнику важно понимать, что сделку он провалил не по халатности, не из-за того, что вложил в неё мало сил - а именно из-за недостатка опыта. По сути, это не его ошибка, а ошибка руководителя, который бросил на эту сделку неопытного менеджера.

Поэтому на ситуацию надо смотреть системно. И думать не столько над тем, что сделать с этим менеджером - я согласен, погрозить пальцем и обучить - сколько над тем, как не наступить на эти грабли снова. И тут есть несколько моментов:
  • Стоит ввести некие формальные критерии того, как отбирать менеджера для ведения сделки или клиента. Система может быть, скажем, такой: сделки до миллиона может вести только стажёр, сделки от миллиона до трёх может вести только менеджер по продажам, сделки больше трёх миллионов может вести только ведущий специалист-продажник.
  • И в параллель надо сделать учебные программы для этих трёх уровней - так чтобы найм стажёра и допуск его к работе, а также перевод из стажёров в менеджеры и из менеджеров в ведущие специалисты обязательно требовал прохождения какой-то программы обучения и затем экзамена на владение материалом
  • А саму ситуацию, из-за которой сделка сорвалась, в краткосрочной перспективе надо обсудить на собрании всех продавцов, чтобы каждый теперь знал, как действовать в этой ситуации - а в долгосрочной перспективе надо её включить в учебные программы
Ваше мнение, леди и джентльмены?

P.S. А ещё взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  
Tags: "Человеческие машины", Продажи, Управление персоналом
Subscribe
promo alex_levitas сентябрь 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 28 comments