Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Маркетинг «от противного»

 
Крайне редкий случай в моём блоге - публикация статьи другого автора. Впрочем, речь идёт об авторе, с которым мы много лет знакомы и порой работаем вместе. Анна Каправчук aka akapl, которую многие из вас знают по мастер-классам в Московском Клубе Предпринимателей и по её работе на форуме МКП, предложила опубликовать её новую статью у меня, поскольку собственный блог она пока что не ведёт. Вопросы можно задать в комментариях, Анна с удовольствием Вам ответит.

- - - - - - - - - - - - - - - -

Еще один полезный вопрос, который желательно включить в список обязательно задаваемых себе при исчислении "своих" клиентов - кто точно не является моим клиентом. В геометрии нередко доказывают теоремы методом "от противного" - в маркетинге подход тот же. Иногда четкое формулирование того, кто заведомо НЕ купит ваш продукт, помогает найти "симптомы", по которым легко опознать своих будущих наиболее заинтересованных клиентов, найти места проявления этих "симптомов", а иногда и подсказать, как расширить круг своих потенциальных клиентов.

Пример 1. Рекламой энергосберегающих ламп и прочих экономящих электроэнергию устройств вряд ли прельстишь тех, кто из-за отсутствия счетчика платит за электроэнергию "по нормативу" и тех, кто ворует электроэнергию - следовательно, логичноразмещать рекламу таких ламп/устройств на счетах за электроэнергию, в публикациях об утверждении новых тарифов на нее, на бланках, выдаваемых при сверке показаний счетчиков представителями сетевых и энергосбытовых компаний, на web-страницах, где такие компании размещают "калькуляторы" для сообщения показаний и уточнения сумм задолженности, в местах приема платежей (кассы энергокомпаний и жэков, почта, банки, терминалы платежных систем).

Пример 2. Покупателями/"закупателями" товаров для младенцев вряд ли будут убежденные "чайлд-фри" и те, кто не имеет и не собирается в ближайшем будущем заиметь детей/внуков/племянников/крестников. Такая формулировка помогает не только сфокусироваться на посетительницах женских консультаций и пациентках роддомов, но и адресно обратиться к более широкому кругу: "Если у вас скоро появится племянник/крестник/внук или собственный ребенок, ...".

Пример 3. Массовыми покупателями вебинаров (он-лайн семинаров с видеотрансляцией или демонстрацией преподавателем слайдов с возможностью текстового или голосового диалога участников) не являются люди:

- для которых дорог интернет
- у которых нет высокоскоростного доступа в сеть
- которые живут в тех часовых поясах, в которых часы проведения вебинара попадают на рабочее (Европа) или глубоко ночное (Дальний Восток, Сибирь, страны ЮВА) время
- у которых вообще нет интернета.

Когда такой список составлен, сразу понятно, каким образом расширить число потенциальных потребителей обучающего продукта: для первых и вторых необходимо предусмотреть и обязательно проанонсировать возможность отключения видеотрансляции и небольшой объем передаваемых графических данных, для третьих - предусмотреть возможность пройти вебинар в нестандартное время, всем четырем группам можно предложить приобрести запись вебинара, которую можно получить не только путем скачивания, но и путем заказа диска курьером или обычной почтой.

Попробуйте задать себе вопрос, кто точно НЕ ЯВЛЯЕТСЯ клиентом Вашего бизнеса - и, возможно, ответ на него поможет отыскать тех, кто хотел бы стать его клиентом.

Благодарю Наталью Одегову (natalia_odegova) за точную формулировку мысли, к которой я долго шла.

© Анна Каправчук, 2011

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

  
  
Tags: Маркетинг, Реклама
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments