Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

«Почему они не покупают?!» - часть 1

 
Есть известная байка о том, как страховой агент узнал, что его постоянный партнёр по гольфу застраховал свою жизнь на миллион долларов у его конкурента. Агент был просто в шоке – человек, которого он знал больше двадцати лет, предпочёл обратиться не к своему другу, а к незнакомому агенту. Он позвонил и спросил:

—Джон, ты играешь со мной в гольф каждые выходные уже двадцать лет. Почему ты не сделал страховку у меня?
—Ты никогда не просил меня об этом, Ричард, а тот агент – попросил.


Очень часто клиент не покупает вовсе не потому, что ему не понравился товар. И не потому, что ему не нужно. И даже не потому, что у него нет денег... А лишь потому, что ему не предложили купить.

Я уже писал о проблеме застенчивых продавцов (тех самых, у которых, как известно – тощие дети). Ну а сейчас я хочу поговорить об этом подробнее и дать Вам конкретные инструменты для работы.

Принцип первый: «ВОСПОЗ!»

Слово ВОСПОЗ! я почерпнул у Зига Зиглара – это сокращение, расшифровывающееся как «Всегда Обращайтесь С Предложением Оформить Заказ!» Ни одна презентация, ни один разговор с клиентом не считается состоявшимся, если не было сделано прямое и недвусмысленное предложение совершить покупку.
  • Да-да, если переговоры состоялись, если Вы провели презентацию, если в магазине Вы показали клиенту товар, но при этом не предложили открытым текстом сделать покупку – считайте, что Вы не сделали вообще ничего.
В какие моменты можно сделать клиенту предложение закрыть сделку?
  • В конце каждого этапа презентации
  • В конце всей презентации в целом
  • При покупке другого товара или услуги
  • В ответ на вопрос покупателя
  • В ответ на возражение покупателя
  • И даже в ответ на отказ покупателя
Например, ВОСПОЗ! может работать вот так:

—Как видите, в сфере безопасности данных мы являемся безусловным лидером по соотношению цена/качество и можем подкрепить свои обещания финансовой гарантией. Достаточно ли этого, чтобы мы могли перейти к подписанию договора?

Или вот так:

—Итак, с учётом всех опции, которые мы обсудили, общая стоимость составит 12,000 рублей. Обычно клиенты расплачиваются наличными, чеком или по кредитной карточке – какой из этих вариантов предпочитаете Вы?

Или вот так:

—А какой десерт принести Вам к кофе?

Или вот так:

—Эта машинка чистит замшу?
—Да, чистит и замшу, и бархат, и вельвет. Давайте запакуем и пройдём на кассу...


Или даже вот так:

—Скажите, пожалуйста – у Вас есть новая книга Акунина?
—Пока ещё нет. Зато есть новая книга Пелевина – возьмите, многие хвалят.


Ещё раз – в разговоре с потенциальным клиентом должно быть сделано прямое предложение совершить покупку. Не ждите, пока клиента посетит эта мысль, пока он загорится желанием и скажет: «Хочу купить» – предлагайте сами!

Вторая часть тут >>

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

  
  
Tags: Продажи
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 28 comments