Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

«Почему они не покупают?!» - часть 2

 
<< Первая часть тут

Принцип второй: Настойчивость

Ошибка большинства продавцов заключается в том, что они делают одно, максимум два предложения купить – и считают, что если покупатель отказался, то нет смысла тратить силы дальше. На самом же деле с первым отказом продажа только начинается.

Джо Жирард – абсолютный чемпион мира по продажам автомобилей, фигурирующий в книге рекордов Гиннеса – говорил:

«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: "Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками...."»

Скажете, перебор? Лет тридцать назад доктор Герберт Тру проводил исследование того, как совершается покупка, и обнаружил, что 46% продавцов прекращают убеждать клиента после первого же отказа, 24% опускают руки после второго отказа, 14% делают три попытки, и у 12% хватает сил на четыре предложения подписать договор. Лишь 4% из всех продавцов делают 5 попыток и более.

И то же самое исследование показало, что 60% клиентов принимают решение о покупке довольно долго и делают заказ лишь после пятого или шестого предложения. Понимаете теперь, почему подход Жирарда привёл к тому, что в книге рекордов Гиннеса он фигурирует как самый результативный продавец автомобилей в мире?

Важно только помнить, что попытки не должны следовать одна за другой без перерыва. Между ними надо провести «артподготовку» – выявить возражение клиента и ответить на него, привести дополнительные аргументы в пользу покупки... и тогда уже снова сделать предложение купить.

Третья часть тут >>

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

  
  
Tags: Продажи
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments