Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Третий недоиспользованный ресурс Вашего бизнеса - часть 3

 
<< Предыдущая часть здесь

«Усыновите стенку»

Один из способов добиться выполнения фирменных стандартов – на выкладку товара, на чистоту помещения, на наличие каких-либо инструментов, расходников и т.п. – это закрепить за несколькими сотрудниками низового звена их персональные «участки». Каждый из работников, как говорят американцы, «усыновит» одну стенку, витрину, ряд столиков или полок, прикассовую зону, сектор зала и т.п. Да хоть подоконник с цветами.

Обратите внимание – это вовсе не значит, что мы устраняем человека, ответственного за весь зал, за все столики и т.п. Просто к его работе будет добавлен дополнительный контроль – на случай, если он не успевает за всем уследить в одиночку. Например, если мы назначаем каждого из работников, раскладывающих товары в супермаркете, ответственным за чистоту пола в одном из рядов, мы вовсе не ожидаем, что обнаружив грязь, этот работник бросится её вытирать – разумеется, он вызовет уборщика.
  • Но это произойдёт быстро, а не спустя час или два, когда уборщик сам заметит, что в проходе разлит кефир или размазано по полу варенье.
Как и в других случаях, для мотивации здесь можно использовать кнут, пряник и игру. Роль кнута может играть ответственность за свою «усыновлённую» зону – и наказание в случае, если с ней длительное время либо несколько раз подряд что-то будет не так. Роль пряника может играть бонус за идеальное или близкое к идеальному состояние опекаемой зоны в течение месяца. Ну а игрой может стать, например, конкурс на самую чистую стенку, на самую аккуратную витрину, на самый красивый подоконник и т.п.

Кормите официантов чёрной икрой

Добрую половину года я провожу в разъездах – то провожу семинары, то путешествую. Поэтому в ресторанах приходится обедать едва ли не чаще, чем дома. И очень я сталкиваюсь с тем, что официанты банально ничего не знают о блюдах.

Диалог наподобие «—Скажите, пожалуйста – а что такое "куриный суп гамбо"? —Ну... это суп такой... из курицы» – это ещё не худший вариант. Потому что частенько приходится слышать и ответы вроде «Ну Вы нашли, что спросить!» или «Я-то почём знаю?»
  • А как Вы полагаете, это идёт на пользу продажам – или вредит им?
И точно так же очень часто обстоит дело в магазинах, в салонах красоты и спа-центрах, в фитнесс-клубах и т.п. Персонал слабо ориентируется в ассортименте, который продаёт. Просто потому, что сами не пользуются теми товарами и услугами, которые предлагают клиентам.

И вот здесь нередко удаётся исправить положение, дав своим продавцам, менеджерам или официантам возможность испытать на себе то, что они потом будут предлагать клиентам. В ресторане или кафе это может быть дегустация, в автосалоне – тест-драйв, в спа-центре – пробная процедура, в магазине можно дарить пробники либо давать товар во временное пользование... и так далее.

Часто эта нехитрая и недорогая процедура творит просто чудеса. Например, западные рестораторы утверждают, что регулярные дегустации для персонала, позволяющие каждому официанту попробовать все блюда из меню, поднимают продажи на 30-40% – официант может ярко и с воодушевлением описать блюдо, о котором спросил посетитель.

А какие тест-драйвы можете проводить для своего персонала Вы? И как это скажется на Ваших продажах?

«Иван Петров, третий помощник младшей уборщицы»

Если предыдущий совет касался разного рода торгового персонала, то этот приём может прекрасно работать со всеми работниками, вплоть до пресловутого «второго помощника третьего заместителя младшего ассистента главной уборщицы». Если среди тех, с кем общаются Ваши работники и члены их семей, есть Ваши потенциальные клиенты – используйте непродающий персонал как своих продавцов.

Как это сделать? На самом деле, очень просто. Снабдите всех своих работников рекламной «малой полиграфией», в первую очередь визитными карточками. Если должность звучит хоть сколь-нибудь престижно, указывайте её на визитке. Если нет – оставляйте только имя.Помимо визиток, из «малой полиграфии» можно использовать скидочные и подарочные купоны, приглашения и т.п. – то, что может легко поместиться в дамской сумочке или мужском кармане. Выдайте каждому своему работнику небольшую пачку и объясните, кому и когда стоит вручать эти рекламные материалы, либо где их стоит оставлять.

А кроме того, используйте речёвку – короткий и понятный текст, которым работник должен отвечать на вопросы вроде «Где ты работаешь?» или «Чем занимается твоя фирма?» Например, моя речёвка может звучать так: «Помогаю малым и средним бизнесам поднимать прибыль на десятки процентов – без затрат». Согласитесь, эта фраза для любого бизнесмена и понятна, и интересна. Придумайте что-нибудь подобное для себя, научите всех своих работников этому ответу и убедитесь, что они его запомнили.

Насколько эффективно может быть использование этого подхода? Если на Вас работают сто человек – количество их контактов за месяц может быть сопоставимо с тиражом журнала или газеты.

Продолжение следует >>

P.S. Хотите удвоить свою прибыль к середине лета? Тогда записывайтесь на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Чтобы поднять вдвое чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара

  
  
Tags: Маркетинг, Партизанский маркетинг, Продажи, Управление персоналом
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments