Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Долгосрочная угроза скидок

 
Как я уже не раз писал, я считаю скидки изрядным злом, а использование скидок для привлечения клиентов - в 95% случаев проявлением непрофессионализма в маркетинге и продажах и бессмысленной потерей денег.Однако не все понимают, что помимо немедленной потери денег, скидки таят в себе ещё и долгосрочную угрозу.

Дело в том, что если покупатель не знаком с ценой на ту или иную товарную категорию, марку и т.п., ему свойственно запоминать первую цену, с которой он столкнулся, в качестве эталона. И все дальнейшие цены он будет сравнивать с той, которую запомнил.
  • Так, когда в своё время в Великобритании диски с музыкой были выброшены на рынок через универмаги по цене распродажи - по 9.99 за диск - долгое время после этого рынок упорно сопротивлялся продажам по обычным ценам, т.к. воспринимал их уже не как обычные, а как завышенные.
Если Вы предлагаете клиенту скидку - будьте морально готовы к тому, что он и впредь захочет получать ту же скидку. И это логично: ведь если Вы готовы были продать по низкой цене, то значит, она и есть справедливая для Вас.

Поэтому реклама на новомодных сайтах скидок может убить немалую часть из рекламирующихся там бизнесов: люди привыкнут к тому, что цена со скидкой в 40%, 50% или даже 70% и есть правильная. По этой цене купят - а вот платить полную уже не захотят.

Если же Вам всё-таки хочется провести акцию со скидками, Вам желательно озаботиться вопросом, как же Вы объясните клиентам, почему через месяц им стоит покупать за полную цену то, что сегодня можно купить на 20-30% дешевле. Объяснения бывают самые разные: дескать, сейчас мы продаём складские остатки, товар с мелкими дефектами, товар с витрины или с выставки, возвращённый клиентом товар, партию по старой цене и т.п.

А какие способы объяснить, почему сейчас скидка есть, а на той неделе её уже не будет (или почему неделю назад товар стоил 1000, а сегодня стоит уже 1200), используете Вы, леди и джентльмены?

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

 
     Поделись с друзьями:    Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com Поделиться в Яндексе
Tags: Маркетинг, Продажи, Психология
Subscribe
promo alex_levitas 11:32, friday 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 33 comments