Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Градация продаж и продавцов

 
Когда лет семь или восемь назад я помогал рекламировать ресторан, где в разные дни предлагали кухню разных стран мира, рядом с рассказом о буйабесе мы написали что-то вроде, что «если Вы были во Франции и при этом не попробовали буйабес – а какого чёрта Вы вообще во Францию ездили?» Недавно попробовал настоящий буйабес в Марселе, в Старом Порту – подтверждаю, всё так и есть. Лучше брать с лангустом, так гораздо вкуснее.

А вот обнаружить в церкви Богоматери Охранительницы модель корабля, на котором путешествуешь – а модели кораблей туда приносят в дар либо как благодарность за чудесное спасение, либо как просьбу о спасении – это, скажу я вам, оч-чень интересное ощущение.

Но я не об этом. С неделю назад я затронул тему дрессировки продавцов и использования речёвок-шшаблонов. Возникло несколько интересных дискуссий, и в моём блоге, и в других – и, похоже, надо внести некоторую ясность в этот вопрос, добавив несколько деталей.

Давайте введём такую концепцию, как градация сложности продаж или переговоров.

Пусть на одном конце шкалы – возьмём его за «ноль градусов сложности по Левитасу» – у нас будет работа продавца в советской булочной. Работа, о которой коллега Деревицкий говорит, что это не продавцы, а «подавцы»: «-Девушка, мне две буханки бородинского и бублик с маком! -Пожалуйста».
  • То есть, говорить о каком бы то ни было уровне в продажах тут не приходится вообще. Такой продавец легко заменяется вендинговым автоматом, от чего покупатели только выигрывают.
А на другом конце шкалы – возьмём его за «сто градусов сложности по Левитасу» – у нас будет работа Андрея Андреевича Громыко, министра иностранных дел СССР, ведущего с матёрым лисом Генри Киссинджером многолетние переговоры о сокращении атомного вооружения.

Так вот, чем мы ближе к нашшему условному «нулю», тем менее важно мастерство продавца как таковое, и тем уместнее использование автоматизмов: сценариев, шаблонов, заученных фраз и так далее. Какие продукты продаются в районе «нуля»? Как правило, дешёвые товары и услуги импульсивного спроса – например, фаст-фуд. Или вещи повседневные, вроде того же бензина.
  • И чем ближе мы к «нулю», тем меньше смысла заниматься обучением продавцов, поскольку они и продавцами-то являются довольно условно. Я не уверен, что обучение кассиров из «МакДональдса» на самом лучшем тренинге продаж подняло бы обороты «Мака» по сравнению с их нехитрыми речёвками вроде «Хотите попробовать пирожок?»
Но чем дальше мы сдвигаемся по шкале в сторону «ста градусов», тем меньше и меньше становятся применимы стандарты и шаблоны. Грубая прикидка говорит, что процент шаблонов в работе продавца будет исчисляться более или менее по формуле «девяносто минус уровень сложности».

В районе «тридцати градусов» (это может быть, например, магазин недешёвой одежды) шаблоны будут составлять порядка 60% от арсенала продавца и могут использоваться как как инструменты входа в разговор, как направление выбора клиента в нужную нам сторону, как приёмы увеличения суммы чека, как подталкивания к закрытию сделки и т.п.

В районе «шестидесяти градусов» (скажем, в корпоративных продажах) на стандартные инструменты будет приходиться, соответственно, меньше трети инструментов продавца, а шаблоны будут включать в себя в основном ответы на типовые вопросы, подготовленные заранее «продающие моменты» – аргументы в пользу покупки именно этого товара и именно у Вас – и т.п.

На уровне «восьмидесяти градусов сложности» (например, это могут быть переговоры о продаже бизнеса) на долю шаблонов будет приходиться в лучшем случае 10% от всех инструментов и умений продавца, а скорее и того меньше. Главным образом это будут готовые ответы на заковыристые технические вопросы.

Конечно, тут ещё есть много тем для более глубокого разговора – например, о разделении процесса продаж на этапы, о «конвейере продаж» и т.п. Но в очень общих чертах схема такая. И прикинув на пальцах то, какой «градус сложности» имеют Ваши продажи, Вы сможете сориентироваться в том, какую роль в Ваших продажах должны играть стандартные инструменты: шаблоны, речёвки, сценарии, списки, подсказки и т.п.

Тут Вы можете спросить: а как же с остальными 30%, 60% или даже 90% работы продавца? Из чего складываются они? Но на этот вопрос лучше моего ответит Александр Деревицкий aka notar

P.S. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда приезжайте на «Партизанский тренинговый лагерь» в Израиль!


 
     Поделись с друзьями:    Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com Поделиться в Яндексе
Tags: Продажи, Размышления
Subscribe
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 9 comments