Часто я как консультант и как тренер сталкиваюсь с тем, что клиент бьётся о свою проблему, как рыба об забор, потому что неправильно ставит изначальный вопрос. И в результате пытаются найти свои потерянные часы под тем фонарём, где светлее, а не в том парке, где потеряли.
- Думаю, все психотерапевты на этом месте дружно заулыбались и понимающе закивали.
«Вы пишете о необходимости поддерживать связь с клиентами. Во многих бизнесах это дает действительно ощутимый результат. Речь не просто об обратной связи, а о повторных покупках. Продукты питания покупают каждый день, предметы гигиены - раз в месяц, телефоны - раз в год, ноутбуки - раз в три года.
Но бывают и такие ситуации, когда клиент совершает одну покупку и вряд ли когда-нибудь совершит повторную. Так, например, мы продаем эргономичные рюкзачки для переноски детей. В отличие от слингов, которыми "болеют" слингомамы, редко кто покупает больше одного рюкзачка. Да, возможно через несколько лет семья заведет второго ребенка, но это довольно большой срок.
Схема взаимоотношения с клиентом выглядит как "нас нашли, у нас купили, про нас забыли". В этом ключе становится неинтересно поддерживать связь с покупателем рассылкой или ведением блога (классика жанра - блог для конкурентов).
Может быть, вы сможете привести интересные примеры из своей практики, когда поддержание контакта с "одноразовыми" покупателями существенно влияло на рост продаж?
Я не считаю, что нужно просто забыть о покупателях и не предпринимать никаких шагов. Все указывает на необходимость расширения ассортимента. Но в данном вопросе меня интересует именно продвижение основного товара.»
Господа, ну сами же пишете - "Все указывает на необходимость расширения ассортимента". Причём Вы не производитель, Вы магазин - для Вас расширение ассортимента не является такой уж проблемой. Зачем же упорно держаться за позицию "Мы бизнес одного-единственного товара, который покупают раз-два в жизни"? Что Вы выигрываете, держась за эту позицию?
Попробуйте поставить вопрос иначе: что нам сделать, чтобы клиенты из одноразовых превратились в многоразовых, а лучше в постоянных? И тогда Ваша жизнь заиграет новыми красками.
P.S. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда приезжайте на «Партизанский тренинговый лагерь» в Израиль!
Journal information