Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Сэндвич за $34,000,000.00

 
Примерно 20 лет назад Procter&Gamble проводили тендер на аутсорсинг управления складскими запасами и т.п. Для тех, кто не в курсе - один только рекламный бюджет P&G превосходит весь ВВП такой страны, как Молдавия, да и в других сферах это тоже оч-чень выгодный клиент. В данном случае был выделен бюджет в 34 миллиона долларов.

Топ-менеджеры P&G разобрали заявки, выделили несколько финалистов и посетили их штаб-квартиры лично, чтобы посмотреть, всё ли на самом деле так хорошо, как описано на бумаге. Понятно, что представителей такого перспективного клиента облизывали со всех сторон, как могли - селили в лучших отелях, кормили в лучших ресторанах и т.п.

В конечном итоге заказ достался фирме SPAR из Миннеаполиса. Когда директор фирмы-победителя спросил, благодаря чему выбрали именно их, заказчик (если не ошибаюсь, это был Брюс Браун) ответил: «Благодаря гамбургеру».

Когда комиссию P&G везли из аэропорта, их хотели отвезти в самый пафосный ресторан в городе. Но когда директор SPAR спросил: «Брюс, что бы Вы хотели съесть на ланч», - тот ответил: «Знаете, много лет назад я был у вас в городе и в каком-то ресторане, уже не помню, в каком именно, съел безумно вкусный сендвич с гамбургером и сыром внутри и красным перцем поверх булочки». Через пять минут работники офиса SPAR выяснили, что речь шла о ресторане Lincoln Del, ещё через четверть часа делегация была там и Брюс был счастлив, получив свой гамбургер с сыром и перцем.

И уже после того, как заказ был отдан SPAR'у, Брюс объяснил, что все другие потенциальные партнёры пытались произвести на него впечатление, приглашая его в самые дорогие рестораны, и только в Миннеаполисе догадались спросить у него самого, чего же он хочет. Так что Брюс предположил, что тот же подход - слушать клиента, спрашивать клиента и делать то, что хочет клиент - SPAR применит и в бизнесе. И отдал заказ им, благодаря чему доходы SPAR одним махом выросли более чем вдвое.

А как ведёте себя с клиентами вы, леди и джентльмены? Кто из вас интересуется, чего хотят клиенты, а не предполагает, что сам знает ответ на этот вопрос? Как вы проверяете, чего хотят клиенты, что для них важно?

P.S. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда приезжайте на «Партизанский тренинговый лагерь» в Израиль!

 
     Поделись с друзьями:    Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com Поделиться в Яндексе
Tags: Маркетинг, Продажи, Психология
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 34 comments