Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Задачка про антибиотики - решение

 
Вчера я предложил задачку про антибиотики двух конкурирующих фирм, один из которых позволял избавиться от болезни за 10 дней и курс лечения стоил $60, а второй лечил ту же болезнь за 5 дней и курс лечения стоил $40, в остальном препараты были абсолютно идентичны. Эта история описана в книге «Как я продавал виагру». Вопрос был: какой аргумент мог использовать торговый представитель первой компании, чтобы врач счёл первый антибиотик лучшим выбором в интересах пациента?

Некоторые из читателей стали зачем-то выдвигать дополнительные предположения, хотя в условии задачи было прямо написано, что делать этого не нужно. «А что, если второй препарат слишком сильно бьёт по организму?», «Что, если с первым препаратом больничный выписывают на двое больший срок?», «Может быть, за 10 дней лечения человек лишний раз придёт к врачу и заплатит за визит?» - всё это пресловутое умножение сущностей без необходимости.

На самом деле ушлый торговый представитель использовал «приём 1902 года», который описан в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» на странице 96. Вместо расчёта стоимости курса лечения, он посчитал стоимость одной таблетки (или одного дня приёма лекарства, что в сущности одно и то же) и стал указывать многим врачам, что при аналогичной эффективности лекарств, приём препарата фирмы «П.» обходится пациенту в $8 за день, в то время как его препарат стоит всего в $6 за день, т.е. конкурирующий препарат стоит на 33% больше за одну таблетку.

Как ни удивительно это звучит, на многих врачах этот трюк с жонглированием цифрами работал вполне эффективно: желая проявить заботу о небогатых пациентах, врачи прописывали им «более дешёвое» лекарство фирмы «Э.»

А где сталкивались с подобными математическими трюками в рекламе и продажах Вы, уважаемый читатель?

P.S. Приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

P.P.S. Ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Tags: Продажи
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 39 comments