Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

О мотивации работников и мотивации клиентов

 
Господа, когда вчера я привёл пример того, что размер зарплаты не является главным мотивом и в качестве иллюстрации сослался на проституток и официанток – вы, как ни забавно, бросились доказывать мне, что я прав.

Мне написали, что у официантки не страдает честь и гордость, что официантка имеет карьерные перспективы, что официанткой можно работать и в 40 лет, что работа официантки более безопасна, что официантка может рассказать маме, подругам и молодому человеку, кем и где она работает, что у официантки более удобный график работы...

Но ведь именно об этом я и говорил!!!!!

У работника есть много разных движущих мотивов. И размер зарплаты – лишь один из них. Причём для большинства работников этот мотив отнюдь не ведущий.

Есть куча других факторов, которые человек будет рассматривать, устраиваясь на работу. Атмосфера в коллективе, комфорт на работе, карьерные перспективы, обучение и развитие, график работы, время на дорогу, уважительное отношение, репутационные риски или выгоды, уровень стресса, возможность творчества... Причём чем дальше этот человек от Джамшута и чем ближе к Эйнштейну – тем меньший вес для него имеет зарплата и тем больший имеют прочие факторы. И если компания платит хорошую зарплату, но над остальным не поработала – «Хьюстон, у нас проблема».
  • Или, как говорил один из американских бизнесменов: «Если Вам тяжело найти хороших работников – возможно, проблема не в том, что слишком мало хороших работников, а в том, что слишком много дерьмовых компаний, куда хороший работник устраиваться не хочет».
Более того, господа, примерно так же обстоит дело и с клиентами. Продавцы регулярно рассказывают мне, что для клиентов важнее всего цена. А клиенты так же регулярно рассказывают мне, что для них важнее другие факторы. И не только мне, ровно о том же говорят многие исследования рынка.

Так, вчера на семинаре «Взрывной рост прибыли» мы обсуждали ситуацию одного из участников, и помимо прочего он обозначил факторы, которые считал своим конкурентным преимуществом на рынке. На первом месте была гарантия лучшей цены, потом шло качество... Но когда мы попросили других участников семинара, хоть иногда выступающих в роли закупщиков, оценить важность этих факторов для них – на первом месте с большим отрывом оказались два совсем других фактора: гарантированный срок поставки в 2 дня и гарантированное наличие 100% ассортимента на складе. А цена не попала даже в первую пятёрку важных факторов.

Поэтому если Вы сталкиваетесь с тем, что у Вас не хотят покупать или не хотят работать – не пытайтесь объяснить это только ценой. Посмотрите и на остальные факторы тоже. А также расспросите тех, кто не купил, в цене ли дело, а если не в цене, то в чём? Подозреваю, что ответы Вас удивят.

А где Вы сами, уважаемый читатель, выбирали не по цене, а по другим факторам?

P.S. 20-го июня в Москве состоится первая в России конференция по партизанскому маркетингу. Среди спикеров – Игорь Манн, Максим Поташёв и другие эксперты. Жмите сюда и читайте описание конференции

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Новосибирск, Воронеж, Нижневартовск

 
Tags: Продажи, Размышления, Управление персоналом
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 54 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →