Во время поездки к дедушке Левинсону довелось пообщаться с разными интересными людьми. И в разговоре с одним из них родилась фраза, которую стоит донести до вас, леди и джентльмены.
Человек рассказывал о том, как он проводит исследование своих клиентов, и о том, какие вопросы он им задаёт. Вопросы были примерно такие:
- Какие газеты и журналы Вы читаете?
- Какие магазины вы посещаете?
- Какие сайты Вы открываете хотя бы несколько раз в неделю?
—Послушай, у тебя неплохой список вопросов, но в нём катастрофически не хватает вопросов одного типа...
—Какого?
—Твои вопросы - это вопросы с ключевым словом «какой?» Но не хватает вопросов с ключевым словом «почему?» Важно не только узнать, в какой магазин ходят клиенты или какой журнал они читают - но и то, почему они выбрали именно его!
Список предпочтительных сайтов, магазинов, газет, моделей смартфонов и т.п. будет постоянно меняться. Но вот список причин, по которым человек предпочитает iPhone, «Озон» или «Старбакс» или овощной ларёк Фаика на соседней улице - скорее всего, останется прежним, даже если человек переключится на Samsung, Boffo, «Кофеманию» или «Глобус Гурмэ».
Кроме того, если мы знаем причины, по которым выбран именно этот канал или товар - мы можем найти другие каналы и товары, отвечающие тем же требованиям. И работать через них тоже.
Да и в рекламных текстах, в скриптах колл-центра и в обучении продажников будет нелишне учесть эти причины...
А какие вопросы обычно задаёте клиентам вы, леди и джентльмены?
И что делаете с ответами?
P.S. Уникальная возможность! Записывайтесь на бесплатные вебинары Вон Эйкена, Абрахама и Левитаса – жмите сюда и ищите форму записи. А также узнайте больше о выступлениях Котлера, Трампа, Уэлча, Брэнсона и других гуру бизнеса
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Алматы, Воронеж, Калуга, Киев, Кострома, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Чита, Ярославль
Journal information