Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Задачка о конфликтной ситуации - ответ

 
Несколько дней назад я предложил вам, леди и джентльмены, задачу о конфликтной ситуации.

Многие из вас сформулировали основные ошибки. Понятно, что компании А не стоило нарушать договорённости. Понятно, что если сложилась такая ситуция, то стоило предупредить и извиниться заранее - "повинную голову меч не сечёт".

Но когда ситуация уже сложилась так, как сложилась, и представитель компании А обнаружил, возможно - неожиданно для себя - что обязательства перед компанией Б не выполнены, он допустил две ключевые ошибки.

Первая - вместо того, чтобы обсуждать возможности, он принялся обсуждать проблему:

—Что же это такое? Мы приехали, мы рассчитывали на выступление, мы подготовили слайды, сидели над ними целый вечер, отменили две деловых встречи - а вы прогоняете нас, не даёте нам работать, что же это такое?!

Как видите, в своём монологе он уже неявно (имплицитно, как говорят психологи) признал, что разрешить ситуацию не удалось, что его прогоняют, не дают работать... и это задаёт настрой дальнейшего разговора.

А ведь можно было помнить о том, что цель разговора - не пожаловаться, не обидеться, а договориться и провести ту презентацию, ради которой человек приехал. И тогда монолог мог бы звучать иначе:

—Да, я понимаю, что сложилась неприятная ситуация, но давайте подумаем, как мы могли бы договориться о том, чтобы презентация состоялась...

Вторая ошибка заключалась в выборе аргументации. О чём говорил представитель компании А? О том, что важно для него - о том, сколько времени он потратил, какие встречи он отменил... Как вы думаете, интересно ли это представителям компании Б, волнует ли их всё это, важно ли это для них? Полагаю, не очень.

Скорее, если человек из компании А хотел добиться своего, говорить ему следовало о том, что важно для компании Б - о том, что компания А выполнит взятые на себя обязательства, пусть и с опозданием, как только компьютер наладят, а если это уже не актуально, то можно обсудить другие вещи, которые компания могла бы сделать для партнёра, о предыдущем успешном опыте сотрудничества и выгодах, которые уже получила компания Б, о будущей выгоде от сотрудничества в долгосрочной перспективе.

Согласитесь, это дало бы куда больше шансов на положительный ответ, чем жалобы на своё потраченное время и претензии к партнёру.

Ну а теперь, леди и джентльмены, подумайте - не совершаете ли вы подобных ошибок в своих переговорах, деловых или личных?

Кстати, дополнительно стоит прочитать статью «"Люди зачем" и "люди почему"».

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Приезжайте на мой VIP-тренинг "Бизнес под пальмой" в феврале – с 17-го февраля до 3-го марта на берегу тёплого моря

 
Tags: Личная эффективность, Маркетинг, Переговоры
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments