С неделю назад я задал в своём блоге задачку на маркетинговое мышление и предложил желающим оставлять свои варианты решения.
После того, как предложенные решения были раскрыты, меня попросили прокомментировать их, а также дать свои решения. Итак, запасаемся попкорном и усаживаемся поудобнее...
1) Из 150 человек, читающих этот блог, оставили свои комментарии всего 8 человек, из них больше 1 строчки - 6 человек. Обратите внимание на чудесное совпадение этих цифр со статистикой выживания бизнесов - 1 из каждых 20. Как вы считаете, это случайное совпадение? :)
2) При анализе бизнеса надо искать узкие места, причём уметь отличать настоящие узкие места от кажущихся. Чтобы избавиться от очереди, люди предлагали нанять второго продавца, делать предварительные заказы по телефону и т.п. Господа, а вы уверены, что причина очереди именно в пропускной способности продавца? Или дело скорее в скорости работы
Кстати, по этой же причине нет смысла заниматься привлечением дополнительных покупателей, пока не устранено узкое место - в киоск и так, по условию задачи, всегда стоит очередь. То есть, производственные мощности загружены на 100% - дополнительных клиентов обслужить просто не получится.
3) Для любого решения стоит считать экономическую эффективность - сколько придётся вложить, какую отдачу это вложение принесёт? Ни в одном из ответов на задачку подобных расчётов я не обнаружил. А в некоторых случаях авторы их, очевидно, и не делали.
Например, будет ли рентабельной доставка по телефону? Во-первых, придётся либо провести в киоск телефонную линию, либо обеспечить продавщиц мобильным телефоном. Во-вторых, придётся нанять дополнительного человека, который будет разносить заказы (ещё одна ставка, плюс налоги, плюс...). А сколько стаканов кофе этот курьер сможет доставить в час, если мы говорим о крупной больнице? Сами подумайте, сколько времени уйдёт, чтобы доставить стакан кофе на восьмой этаж и вернуться? Окупит ли прибыль от этих дополнительных заказов найм курьера? Ох, не уверен...
И точно так же стоит посчитать, имеет ли смысл добавлять новые сорта кофе, нанять промо-девочку и так далее.
4) Прежде, чем произвести в бизнесе какие-то изменения, стоит проговорить для себя, каким будет предполагаемый результат этих изменений. Что, например, дадут нам новые сорта кофе в меню, кроме геморроя с заменой кофе-машины? Что произойдёте, если (цитирую) "назвать товары по-медицински"?
5) В первую очередь стоит менять то, что поменять легко и незатратно. То есть, даже если покупка дорогостоящего оборудования будет лучшим решением, т.к. позволит поднять продажи на 30%, а обучение продавцов фразе вроде "Вам с булочкой или с круассаном?" позволит поднять продажи лишь на 10% - начинать надо с обучения продавцов, потому что это займёт 5 минут и не будет стоить денег, а если решение окажется неудачным, то мы ничего не потеряли. А оборудование можно будет потом заказать.
Люди же об этом принципе часто забывают, и пытаются в первую очередь менять то, что менять и сложно, и дорого. Будьте проще :)
6) Предложения, которые кажутся мне наиболее удачными:
- Поднять цену на 10-15%
- Добавить в ассортимент те товары, которые могут покупать дополнительно к кофе
- Устроить акции "N-ная чашка кофе бесплатно", что позволит привязать к себе работников больницы, если там есть конкурирующие продавцы кофе (а они таки есть)
P.S. Что касается моих решений - некоторые из них Вы найдёте на моём сайте в архиве моей электронной газеты «Больше денег от Вашего бизнеса» (первые
Journal information