Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Маркетинговая задачка - разбор полётов

 
С неделю назад я задал в своём блоге задачку на маркетинговое мышление и предложил желающим оставлять свои варианты решения.

После того, как предложенные решения были раскрыты, меня попросили прокомментировать их, а также дать свои решения. Итак, запасаемся попкорном и усаживаемся поудобнее...

1) Из 150 человек, читающих этот блог, оставили свои комментарии всего 8 человек, из них больше 1 строчки - 6 человек. Обратите внимание на чудесное совпадение этих цифр со статистикой выживания бизнесов - 1 из каждых 20. Как вы считаете, это случайное совпадение? :)

2) При анализе бизнеса надо искать узкие места, причём уметь отличать настоящие узкие места от кажущихся. Чтобы избавиться от очереди, люди предлагали нанять второго продавца, делать предварительные заказы по телефону и т.п. Господа, а вы уверены, что причина очереди именно в пропускной способности продавца? Или дело скорее в скорости работы кофе-машины? По моим наблюдениям, на то, чтобы принять деньги и выдать сдачу, уходит существенно меньше времени, чем на приготовление чашки кофе. Так что ни второй продавец, ни официант, ни предзаказы делу не помогут.

Кстати, по этой же причине нет смысла заниматься привлечением дополнительных покупателей, пока не устранено узкое место - в киоск и так, по условию задачи, всегда стоит очередь. То есть, производственные мощности загружены на 100% - дополнительных клиентов обслужить просто не получится.

3) Для любого решения стоит считать экономическую эффективность - сколько придётся вложить, какую отдачу это вложение принесёт? Ни в одном из ответов на задачку подобных расчётов я не обнаружил. А в некоторых случаях авторы их, очевидно, и не делали.

Например, будет ли рентабельной доставка по телефону? Во-первых, придётся либо провести в киоск телефонную линию, либо обеспечить продавщиц мобильным телефоном. Во-вторых, придётся нанять дополнительного человека, который будет разносить заказы (ещё одна ставка, плюс налоги, плюс...). А сколько стаканов кофе этот курьер сможет доставить в час, если мы говорим о крупной больнице? Сами подумайте, сколько времени уйдёт, чтобы доставить стакан кофе на восьмой этаж и вернуться? Окупит ли прибыль от этих дополнительных заказов найм курьера? Ох, не уверен...

И точно так же стоит посчитать, имеет ли смысл добавлять новые сорта кофе, нанять промо-девочку и так далее.

4) Прежде, чем произвести в бизнесе какие-то изменения, стоит проговорить для себя, каким будет предполагаемый результат этих изменений. Что, например, дадут нам новые сорта кофе в меню, кроме геморроя с заменой кофе-машины? Что произойдёте, если (цитирую) "назвать товары по-медицински"?

5) В первую очередь стоит менять то, что поменять легко и незатратно. То есть, даже если покупка дорогостоящего оборудования будет лучшим решением, т.к. позволит поднять продажи на 30%, а обучение продавцов фразе вроде "Вам с булочкой или с круассаном?" позволит поднять продажи лишь на 10% - начинать надо с обучения продавцов, потому что это займёт 5 минут и не будет стоить денег, а если решение окажется неудачным, то мы ничего не потеряли. А оборудование можно будет потом заказать.

Люди же об этом принципе часто забывают, и пытаются в первую очередь менять то, что менять и сложно, и дорого. Будьте проще :)

6) Предложения, которые кажутся мне наиболее удачными:
  • Поднять цену на 10-15%
  • Добавить в ассортимент те товары, которые могут покупать дополнительно к кофе
  • Устроить акции "N-ная чашка кофе бесплатно", что позволит привязать к себе работников больницы, если там есть конкурирующие продавцы кофе (а они таки есть)
Но можно было предложить ещё с десяток решений как минимум.

P.S. Что касается моих решений - некоторые из них Вы найдёте на моём сайте в архиве моей электронной газеты «Больше денег от Вашего бизнеса» (первые 10-15 выпусков). Некоторые дополнительные решения также можно найти в моей книге.
Tags: Задачки и задания, Маркетинг, Технология
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 32 comments