Несколько дней назад я предложил вам задачу про цены на ягоды. Многие предлагали ставить цену в 1.5 евро, 2 евро и т.п. Я с ними категорически не согласен и уверен, что эти люди в реальной жизни теряют кучу денег в виде недополученной прибыли.
Единственного правильного ответа на эту задачу не существует (это так и для любой другой задачи по маркетингу), но расскажу о том, как действовал бы я.
Первый фактор, он же единственный прямо следующий из цен на отдельные сорта ягод - это нижняя ценовая граница. Скорее всего, нет смысла продавать ягодный микс дешевле, чем стоили бы по отдельности входящие в него ягоды. Поэтому здесь я говорю, что при обдумывании цены на ягодную смесь нижней границей будет выступать средняя цена на 5 сортов ягод = (1 + 2 + 1.5 + 1 + 1.5) / 5 = 1.4 евро
- Обратите внимание, это не обязательно правильно - возможно, что при цене на микс, которая ниже цены входящих в него ягод, продажи пойдут лучше и чистая прибыль окажется выше за счёт оборота. Но я предпочитаю сперва идти по цене вверх, нежели вниз
Для чего покупают ягоды коробочками, а не вёдрами или трёхлитровыми банками? Вряд ли для того, чтобы наесться до отвала или сделать запасы на зиму. Скорее, для покупателя это деликатес, способ побаловать свои вкусовые сосочки. И тут понятно, что попробовать два сорта ягод интереснее, чем один - а три ещё интереснее, чем два... И если мы в одной коробочке собираем все вкусы сразу, это с высокой вероятность окажется наиболее привлекательным вариантом для того, кто хочет «попробовать» или «побаловать себя», а не «натрескаться от пуза».
- Кроме того, вариант «всё сразу» обладает дополнительной привлекательностью для клиента, так что за избавление клиента от выбора можно брать дополнительные деньги.
Поскольку мы говорим не о товаре первой необходимости, а о покупке для баловства, чувствительность клиентов к цене будет относительно низкой. Поскольку мы говорим про ценовой диапазон «мелкие монеты из кармана», это делает чувствительность к цене ещё ниже. Те, кто был на моём семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0», лучше поймут, что я имею в виду.
Но какую цену выбрать? 6 евро? 5.5 евро? 5 евро? 4 евро? С чего начинать?
Тут имеет смысл вспомнить, что существуют психологические барьеры цены. На малых суммах это 5 и 10, затем идут 50, 100, 200, 500, 1000 и так далее. В некоторых случаях барьерами выступают также числа 15, 20, 25, 200, 300... Видимо, дело в том, что мы привыкли думать категориями «пятёрок» и «десяток» (так сложилось исторически, потому что на руке
- Во времена Советского Союза такими барьерами были также суммы в 1 рубль и 3 рубля - как Вы думаете, почему?
В нашем ценовом диапазоне на ягоды присутствует один такой барьер - цифра 5. Поэтому в начале тестирования я не стал бы ставить цену выше 5 евро.
Предпоследний критерий для принятия решения - ещё одна психологическая уловка. Думаю, для Вас не секрет, что цена
- Тем более, что тут возможны трюки с написанием цены - вместо надписи 4.99 на ценнике может стоять 499 или даже 499
И, наконец, последний критерий - удобство оплаты. Насколько комфортно покупателю при расчёте отдать именно эту сумму? Сравните, насколько Вам комфортно или некомфортно заплатить в киоске 48 рублей - и насколько комфортно или некомфортно заплатить 53 рубля 45 копеек. С этой точки зрения цена чуть ниже 5 евро вполне комфортна для расчёта, т.к. банкнота в 5 евро самая или почти самая ходовая в Европе.
Поэтому я начинал бы тестирование с цены в 4 евро 99 центов либо с цены 4 евро 90 центов.
Ну а про следующий вариант для тестирования помозгуйте сами - все необходимые данные у Вас уже есть.
|  | ||
| |||
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
Journal information