Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Откуда берётся «тупое впаривание»™

 
Думаю, каждому из вас - как клиенту или как продавцу - приходилось сталкиваться с «тупым впариванием», когда потенциальному покупателю стараются продать очевидно ненужные ему товары.

Очевидно, что «тупое впаривание» является далеко не самой лучшей стратегией для фирмы, плохо сказывается на повторных продажах, и ещё хуже - на лояльности клиентов. В качестве основного метода продаж оно годится только для фирм, живущих по принципу «Урвать кусок и закрыться».

Почему же тогда «тупое впаривание» встречается так часто, что каждому из нас доводилось с ним сталкиваться?

Откуда берётся «тупое впаривание»? От сочетания двух условий - 1) неспособности удовлетворить реальную потребность клиента и 2) желания продать ему свой товар. Есть несколько типичных ситуаций, в которых продавцы прибегают к «тупому впариванию». И во всех этих ситуациях без «тупого впаривания» можно было бы обойтись, причём продавцу это пошло бы только на пользу.

Ситуация первая - фирма продаёт плохой товар. Некачественный, несвежий, невкусный, неэффективный, не... В общем, такой, который не может решить проблему клиента. Или же товар сам по себе не плох, но 99.9% потенциальных покупателей просто не нужен - например, узбекско-финский словарь.

Соответственно, покупатели этот товар брать не хотят, и продавцу приходится идти на разные ухищрения - от банального занудства до подсыпания наркотиков в чай - чтобы не мытьём, так катаньем уболтать клиента приобрести какую-то вещь, которой тот потом пользоваться не будет.

В этой ситуации продавец заработал бы больше, если бы вместо никому не нужного хлама продавал бы что-то более полезное, более ходовое, более привлекательное для клиентов. Если ты не производитель, а только посредник, и если ты умеешь продавать - отчего бы тебе не переключиться на другого производителя? Если ты продаёшь конторские счёты - вместо того, чтобы учиться их «впаривать», начни продавать ноутбуки.

Ситуация вторая - неверный таргетинг. Товар хорош, покупатели на него в принципе имеются... но продавец неправильно определил свою целевую аудиторию. И в результате обращается к тем, у кого нет потребности именно в этом товаре. И начинает изо всех сил убеждать их, что потребность на самом деле есть, просто они её не замечают, а она есть, есть, есть...

И снова, вместо «тупого впаривания» продавцу стоило бы потратить время и силы на то, чтобы найти правильную целевую аудиторию. Тех людей, у которых действительно есть проблема в таком товаре, а ещё лучше - у которых есть потребность и которые об этой потребности знают.

Процесс продажи упростится в десятки раз и «тупое впаривание» уже не понадобится.

И, наконец, ситуация третья - ассортимент фирмы недостаточен, чтобы дать ответ на потребности части потенциальных покупателей. В зоомагазине есть корм для собак, для кошек, для канареек и для рыбок - а человеку нужен корм для черепахи. И продавец начинает «тупо впаривать» корм для рыбок, объясняя, что он и для черепахи вполне сгодится.
  • Лет пятнадцать назад мне в одном компьютерном магазине таким образом «впарили» противобликовый фильтр для чёрно-белых мониторов, утверждая, что он годится и для цветных. Продавец успешно заработал аж целых 5 долларов. Естественно, к цветному монитору фильтр не подошёл и я его выбросил. С тех пор я потратил ещё около $10,000 на компьютеры, принтеры, сканеры, ноутбуки, КПК и прочую компьютерную технику - и ни копейки из них в этом магазине.
Такое поведение вызвано жадностью и желанием «заработать все деньги», не упустить ни одного клиента. Но именно из-за этого доходы продавца оказываются гораздо ниже, чем могли бы быть, потому что он делает эту продажу, «тупо впарив» клиенту товар - но теряет все последующие продажи.

Из этой ситуации есть два выхода. Либо расширить свой ассортимент, чтобы иметь возможность продать каждому клиенту то, что ему нужно, а не то, что на данный момент на полке. Либо быть готовым к тому, что некоторых клиентов придётся отпустить или даже отправить к конкуренту, сказав: «Знаете, у нас нет корма для черепах, но загляните вон в тот магазин с красной вывеской через дорогу - у них должен быть».

Напомню цитату из предыдущего поста: «Если Вы спрашиваете: "Что сказать человеку, чтобы он купил?", Вы на неверном пути». Научитесь правильно определять потребности людей и имейте товар, который отвечает этим потребностям - и «тупое впаривание» Вам никогда не понадобится.
Tags: Маркетинг, Размышления, Технология
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments