Есть один вопрос, который очень здорово работает при продаже сложных товаров и услуг, будь то B2C или B2B.
Это вопрос «Что для Вас важнее всего в этом продукте?» Или, немного в другой формулировке, «Каковы ваши приоритеты при выборе такого продукта?»
Когда Вы задаёте этот вопрос, Вам становится понятно, о чём надо говорить с клиентом. И о чём не надо.
Становится понятно, какие продукты из Вашего ассортимента клиенту подходят, а какие нет.
Какие параметры продукта будут для клиента важны, а какими можно пренебречь (особенно если речь идёт о разработке или о комплектации продукта).
Можно даже навигацию по магазину, по сайту или по каталогу продуктов заточить под самые частые варианты ответа: «Для тех, кому важнее всего скорость», «Для тех, кому важнее всего цена», «Для тех, кто ищет что-то необычное» и так далее.
P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2015 на берегу тёплого моря. Скидки до конца сентября
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
|
Journal information