 | ||
По максимуму - это когда любая копейка, оставшаяся в кошельке у покупателя, воспринимается Вами как личное оскорбление. Когда Вы стараетесь всеми правдами и неправдами (чаще неправдами) заставить клиента отдать Вам больше денег, чем он был готов.
Обычно такое плохо сказывается на репутации, а также напрочь убивает желание клиента вернуться к Вам или рекомендовать Вас, зато рождает желание оставить плохой отзыв. Что в эпоху Интернета довольно опасно.
Поэтому сегодня "отжим по максимуму" позволяют себе либо на тех рынках, где клиент заведомо одноразовый, либо на тех рынках, где репутация у всех игроков уже ниже плинтуса и падать дальше уже некуда.
- Турбизнес в арабских странах ("сесть на верблюда - бесплатно, слезть с верблюда - 10 долларов"). Hard-seller'ы. Продавцы всяких там "кирби-шмирби". И так далее
А вот отжимание денег "по оптимуму" предполагает, что даже после того, как клиент отдал Вам больше денег, чем планировал изначально, он чувствует себя комфортно и не жалеет о принятом решении. Он платит Вам "добровольно и с песней".
Для этого важно соблюдать несколько простых правил.
Во-первых, Вы не давите, а предлагаете. Для клиента должно быть одинаково легко сказать "да", если он хочет совершить покупку, и сказать "спасибо, нет", если он не хочет. Таким образом мы не оставляем у клиента ни послевкусия обмана, ни послевкусия принуждения.
Во-вторых, Вы ненавязчивы. Вы понимаете, что "нет" и правда означает "нет", и в случае отказа Вы не давите на клиента, а принимаете отказ. Максимум можно позволить себе посетовать, что-де клиент не понимает, что теряет, отказавшись от предложения.
Наконец, в-третьих, Ваше дополнительное предложение обязательно должно обладать ценностью для клиента, причём ценностью не кажущейся, а истинной - чтобы, когда он вернётся домой, он не пожалел о совершённой покупке, а ещё раз порадовался.
Вот эти три несложных правила помогут Вам отжимать у клиентов деньги "по оптимуму", не раздражая самих клиентов, а даже делая их немного счастливее.
Ну а теперь - чтобы вы не сказали, что это теория - кто хочет записаться на дополнительный мастер-класс по увеличению продаж, который пройдёт сегодня с 17:00 до 20:00, подойдите к Насте и передайте ей деньги, пожалуйста...
Ну вот видите, как я и говорил - "добровольно и с песней"!
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
|
Journal information