Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Как правильно отжимать деньги у клиентов?

 
  
—Отжимать деньги у клиентов можно по максимуму - говорю я группе собственников бизнеса - а можно и по оптимуму.

По максимуму - это когда любая копейка, оставшаяся в кошельке у покупателя, воспринимается Вами как личное оскорбление. Когда Вы стараетесь всеми правдами и неправдами (чаще неправдами) заставить клиента отдать Вам больше денег, чем он был готов.

Обычно такое плохо сказывается на репутации, а также напрочь убивает желание клиента вернуться к Вам или рекомендовать Вас, зато рождает желание оставить плохой отзыв. Что в эпоху Интернета довольно опасно.

Поэтому сегодня "отжим по максимуму" позволяют себе либо на тех рынках, где клиент заведомо одноразовый, либо на тех рынках, где репутация у всех игроков уже ниже плинтуса и падать дальше уже некуда.
  • Турбизнес в арабских странах ("сесть на верблюда - бесплатно, слезть с верблюда - 10 долларов"). Hard-seller'ы. Продавцы всяких там "кирби-шмирби". И так далее
После "отжима по максимуму" у клиента остаётся скверное послевкусие и он чувствует себя некомфортно, называет себя "лохом", переживает, что его "развели"...

А вот отжимание денег "по оптимуму" предполагает, что даже после того, как клиент отдал Вам больше денег, чем планировал изначально, он чувствует себя комфортно и не жалеет о принятом решении. Он платит Вам "добровольно и с песней".

Для этого важно соблюдать несколько простых правил.

Во-первых, Вы не давите, а предлагаете. Для клиента должно быть одинаково легко сказать "да", если он хочет совершить покупку, и сказать "спасибо, нет", если он не хочет. Таким образом мы не оставляем у клиента ни послевкусия обмана, ни послевкусия принуждения.

Во-вторых, Вы ненавязчивы. Вы понимаете, что "нет" и правда означает "нет", и в случае отказа Вы не давите на клиента, а принимаете отказ. Максимум можно позволить себе посетовать, что-де клиент не понимает, что теряет, отказавшись от предложения.

Наконец, в-третьих, Ваше дополнительное предложение обязательно должно обладать ценностью для клиента, причём ценностью не кажущейся, а истинной - чтобы, когда он вернётся домой, он не пожалел о совершённой покупке, а ещё раз порадовался.

Вот эти три несложных правила помогут Вам отжимать у клиентов деньги "по оптимуму", не раздражая самих клиентов, а даже делая их немного счастливее.

Ну а теперь - чтобы вы не сказали, что это теория - кто хочет записаться на дополнительный мастер-класс по увеличению продаж, который пройдёт сегодня с 17:00 до 20:00, подойдите к Насте и передайте ей деньги, пожалуйста...

Ну вот видите, как я и говорил - "добровольно и с песней"!

 
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу  – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Tags: Маркетинг, Продажи
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments