Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

«Да что ты вообще для меня сделал?!»

— И вот она сидит на веранде дома, который я для неё снял, на берегу Индийского океана, куда я её привёз, в платье, которое я ей купил, когда возил её в Милан, держит в руке коктейль, который я ей принёс... Смотрит на меня с недовольным видом и спрашивает: «Да что ты вообще для меня сделал?!»

Мужчина в деловом костюме обводит взглядом собеседников, с которым он пьёт кофе в перерыве моего семинара. И те, как он и ожидал, принимаются рассказывать ему, что все бабы - неблагодарные суки, которым ничего не ценят, и что им ни сделай, всё мало.

— Всё, что ты делаешь для неё, она очень быстро начинает принимать как само собой разумеющееся. Неважно, даришь ли ты ей цветы или возишь её на Мальдивы - благодарить тебя не за что. Ведь ты мужчина, значит - ты должен, и говорить тебе за это «спасибо» вовсе не обязательно. Даже если до знакомства с тобой она не выезжала дальше Коломенского и не бывала в ресторанах круче «Шоколадницы»...

— И спорить нет смысла. Даже если ты ей перечислишь всё то, что ты для неё делал и делаешь - бесполезно, только заработаешь обвинение в мелочности. Что бы ты ни сделал, тебе всегда могут ответить «И это всё?», «Настоящий мужчина бы на твоём месте...», «Если бы ты меня любил...» или «А вот у Ленки мужчина...»

— Хуже того, когда ты всё делаешь для неё, она этого не ценит. Но попробуй только прекратить это делать! Попробуй не подарить ей цветы, если она привыкла получать их каждую неделю... Попробуй отвезти её в трёхзвёздочный отель, если приучил её к пятизвёздочным... Тут же отхватишь по полной!

Я хитро улыбаюсь. Будет, что обсудить с этими людьми, когда перерыв закончится.

На самом деле, эта проблема существует не только с девушками. Людям вообще свойственно быть неблагодарными свиньями. Вот, например, как описывал эту проблему один мой земляк около 2000 лет назад:

«Идя в Иерусалим, Он проходил между Самариею и Галилеею. И когда входил Он в одно селение, встретили Его десять человек прокаженных, которые остановились вдали и громким голосом говорили: "Иисус Наставник, помилуй нас!" Увидев их, Он сказал им: "Пойдите, покажитесь священникам". И когда они шли, очистились. Один же из них, видя, что исцелен, возвратился, громким голосом прославляя Бога, и пал ниц к ногам Его, благодаря Его; и это был Самарянин. Тогда Иисус сказал: "Не десять ли очистились? Где же девять? Как они не возвратились воздать славу Богу, кроме сего иноплеменника?" И сказал ему: "Встань, иди; вера твоя спасла тебя"» © Евангелие от Луки, 17:11-19

И точно так же издавна известен эффект, когда человек быстро привыкает к хорошему и перестаёт его ценить - так что вопрос «Что ты вообще для меня сделал?!» мог быть совершенно искренним. Но зато человек возмущается, если ему вдруг перестают перепадать плюшки, к которым он уже привык:

Каждое утро Кацман, по дороге на службу, давал нищему Абраму 20 копеек. Так продолжалось много лет, из года в год. Hо однажды, Кацман дал Абраму только 10 копеек.
— Кацман, чтоб ты был здоров, отчего сегодня так мало? — спросил Абрам.
— Понимаешь, Абрам, вчера я женился, наверно, скоро дети будут, расходы большие, я буду давать тебе только 10 копеек.
— Люди, вы слышали, он женился! Теперь я должен кормить всю его семью?!


Отчего я пишу обо всём этом в блоге, посвящённом бизнесу? Те же проблемы возникают, когда Вы пытаетесь завоевать лояльность клиентов и заслужить их признательность, радуя их бонусами, скидками и подарками.

На какое-то короткое время это сработает, а потом клиенты привыкнут... и с этой минуты все Ваши подарки будут восприниматься как должное - а отсутствие подарка будет становиться поводом для обиды:

— Вы всегда делали мне скидку, а на этот раз почему-то не хотите мне её дать! Я недоволен, Вы не смеете так со мной поступать, ухожу к конкурентам!

И возмущение у человека будет искренним, отнюдь не наигранным. Он уже привык, он уже ожидал скидки, рассчитывал на неё... и тут Вы без предупреждения её отняли, нарушив его планы и не оправдав его ожидания. Есть, из-за чего разозлиться, верно?

Складывается парадоксальная ситуация, когда чем больше Вы делаете для человека, тем больше (в его голове) Вы оказываетесь ему должны.
  • Он ничего не должен Вам, ведь это Вы сами предложили - а вот Вы ему должны, потому что «ты всегда будешь в ответе за того, кого ты приручил»
Лояльность его к Вам практически не увеличивается, потому что он воспринимает все Ваши усилия как должное. А если Вы перестаёте давать плюшки - человек обижается и легко может стать Вашим недоброжелателем.

Как избежать этой проблемы, будь то в отношениях с девушкой или с клиентом?

Во-первых, не пытаться купить хорошее отношение к себе. Даже не пробовать добиться лояльности за счёт подарков и т.п. Если девушка с Вами только потому, что Вы оплачиваете её шопинг или возите её на море - сами подумайте, как называются такие отношения. И если Вы собираете вокруг себя клиентов, которых привлекли подарками и бонусами - название будет тем же.

Во-вторых, если Вы дарите подарки или делаете что-то ещё хорошее - не превращайте это в «обязаловку», не давайте человеку оснований ожидать, что так будет всегда. Не повторяйте своих действий. Не делайте однотипных подарков. Проговаривайте вслух, что подарок или бонус разовый. Не привязывайте подарок к повторяющейся ситуации, будь то какой-то праздник или получение Вами зарплаты.

В-третьих, вместо безусловных подарков можно использовать подарки и льготы, которые надо заслужить. Простой пример - программы лояльности авиакомпаний, где постоянные пассажиры получают кучу льгот... но не за постоянство как таковое, а лишь налетав какое-то количество рейсов с этой компанией. Бонус, ради получения которого пришлось потрудиться, ценится людьми гораздо больше, чем халява - как в бизнесе, так и в отношениях.

А Вы сталкивались с такой проблемой?

И что Вы с ней делали?

Да что ты вообще для меня сделал?

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: 
Tags: Личная эффективность, Лояльность клиентов, Маркетинг, Психология
Subscribe

Posts from This Journal “Психология” Tag

Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 347 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →