Эта статья — часть цикла статей, посвящённых стратегии в бизнесе. Если Вы начали с этой статьи — имеет смысл начать чтение цикла с начала, чтобы стало понятнее, почему в этой статье я говорю именнно о том, о чём говорю. Список всех статей цикла находится по этой ссылке
Когда Вы выстраиваете маркетинговую стратегию и уже более-менее сформулировали, кто Ваши покупатели (ЦА) - следующим шагом обычно приходится разделить их на группы, внутри которых клиенты похожи друг на друга. Или, говоря чуть более профессиональным языком, сегментировать клиентскую аудиторию.
Почему это жизненно важно? Снова повторю слова Огилви - если Вы делаете одинаковое коммерческое предложение епископу и клоуну, Вам лучше не заниматься бизнесом. Поэтому имеет смысл понять, сколько среди Ваших покупателей (и среди Ваших потенциальных покупателей) клоунов, а сколько епископов, и кто там есть ещё - может быть, беременные или туристы с "горящими" путёвками или проживающие в сельской местности?
"А зачем мне это нужно?" - можете спросить Вы.
Всё очень просто.
Разные люди покупают Ваш продукт в разных ситуациях, руководствуясь разными причинами для покупки и разными критериями выбора.
До разных людей надо добираться по разным каналам.
Разным людям надо говорить разные слова - кому-то "Йо, чувак!", а кому-то "Милостивый государь!"
Разные люди восприимчивы к разным аргументам - у клоуна и у епископа может быть один и тот же мобильный телефон, но при этом едва ли епископа впечатлит аргумент "Все девушки в клубе твои будут!", а клоун вряд ли сделает выбор на основе того, что кардинал Одилиу Педру Шерер благословил Apple... И это далеко не конец списка.
Поэтому имеет смысл взять всю массу Ваших покупателей и потенциальных покупателей - и нарезать эту массу на ломтики, как арбуз. Сегментировать.
Возьмём, к примеру, мой бизнес. Среди моих клиентов есть:
- Сегмент компаний, у которых дела идут плохо, продажи на спаде, и им нужна помощь маркетолога-спасателя, пока ещё есть кого спасать
- Сегмент компаний малого-среднего бизнеса, у которых всё хорошо с продажами и теперь нужно масштабировать свой успех - идти в регионы, выходить за границу, создавать франшизу и т.п.
- Сегмент стартаперов, которым нужно помочь со стратегией прежде, чем они нажмут кнопку "Старт"
- Сегмент крупных компаний, которым нужно обучить своих партнёров, дилеров и представителей продавать больше
- Сегмент некоммерческих общественных организаций, проводящих мероприятия для местных предпринимателей и будущих предпринимателей
- Сегмент тренинговых центров, которые хотят заработать денег, собрав людей на мой семинар
- И так далее
Итак, как Вы могли бы разделить свою целевую аудиторию на сегменты?
P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
|
Journal information