Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

«Мир PPS» против «мира PPI» или Почему рекламое агентство не смогло прорекламировать себя

 
На семинаре в Саратове, когда пришло время задавать вопросы, поднялась девочка из рекламного агентства и спросила:

—Александр, а как нам продавать себя? Как нам рекламировать свои услуги?

Конечно, первым делом захотелось задать ехидный вопрос "Если вы не знаете, как рекламировать себя - как я поверю, что вы можете эффективно рекламировать меня?!" Но это был бы бесполезный глум, а не ответ на вопрос. Так что я начал экспресс-консалтинг с девушкой и предложил ей встать перед залом на 120 человек и предложить свои услуги. Девушка засмущалась, но вышла и сказала примерно следующее:

Рекламное место сдаётся

—Господа, мы предлагаем вам рекламу на билбордах. У нас есть чёртова уйма билбордов по всему Саратову, вы можете арендовать их по 18 000 за месяц, а наши специалисты помогут вам провести яркую и эффективную рекламную кампанию!

Когда я предложил поднять руки тем, кто хочет воспользоваться предложением девушки - желающих то ли не было вообще, то ли поднялась одна рука. И это наглядно показало, почему рекламное агентство не способно было прорекламировать само себя.

Агентство предлагало размещение рекламы. Но беда в том, что клиентам не нужно размещение рекламы. Клиентам нужны продажи. И самому рекламному агентству тоже нужны продажи - поэтому даже возможность использовать все свои незанятые щиты для рекламы себя им не помогала: показы были, а продаж не было.

Тем, кто иммел дело с Интернет-рекламой, знакомы словечки PPI, PPC, PPA и PPS. Для нормальных людей поясню, что они означают:
  • PPI - Pay per impression - Вы платите за то, что Вашу рекламу кому-то показали, независимо от результата
  • PPC - Pay per click - Вы платите только за то, что на Вашу рекламу нажали и перешли на Ваш сайт
  • PPA - Pay per action - Вы платите только за совершение какого-то действия (например, регистрацию на Вашем сайте)
  • PPS - Pay per sale - Вы платите только за то, что у Вас совершили покупку
Очевидно, что чем ближе к началу этого списка, тем рискованнее для рекламодателя покупка и тем больше суеты для рекламодателя происходит (мониторинг, оценка конверсии, расчёт эффективности и т.п.) - и наоборот, тем ниже риск для рекламного агентства: "Я прокукарекал, а дальше хоть не рассветай".

Клиенту нужны продажи, а не показы, не клики и не заполненные формы. Поэтому он стремится поместить свой рекламный бюджет как можно ближе к концу этого списка. И когда на рынке есть предложения рекламы PPI и PPC, выигрывают обычно PPC (это один из секретов успеха Яндекс.Директ и Google.Adwords). Если есть предложения PPA, они обычно обходят PPC, а PPS выигрывает у всех.
  • Этот принцип работает не в 100% случаев. Компания, обладающая внутренней компетенцией в Интернет-рекламе, могут предпочесть PPI или PPC, если цены низки. Однако большинство рекламодателей предпочтут PPS
Чтобы наглядно показать эту идею девушке, я спросил у зала:

—Леди и джентльмены, а кто готов платить по 500 рублей за клиента, совершившего покупку?

Поднялось добрых три десятка рук. Я продолжил:

—А кто готов платить по 1000 рублей за клиента, совершившего покупку?

На этот раз поднялось пять или шесть рук. И я сказал девушке из рекламного агентства:

—Возьмите визитки этих людей. Проверьте, чем они занимаются. Подумайте, можете ли Вы с помощью своего рекламного щита привлечь для них 18 клиентов за месяц, т.е. примерно одного клиента за два дня. Если да - вперёд и с песней, и это будут самые лояльные и довольные Ваши клиенты, и при этом ваше рекламное агентство окажется вне конкуренции на рынке Саратова и все захотят работать именно с Вами. А если Вы сможете привлечь для них 20-30 клиентов за месяц, то ещё и заработаете больше, чем на обычной продаже щита.

Девушка кивнула, а потом как-то замялась и спросила:

—А что, если привлечь клиентов для рекламодателя не удастся? Мы ведь тогда не получим денег...
—Конечно, в этом случае возникает риск для Вас. Но почему Вы считаете, что риск должен быть на рекламодателе, да ещё и за его деньги?

Как вы думаете, леди и джентельмены - а какой урок тут мог бы извлечь любой бизнес? Зачем я рассказываю эту историю и к чему хочу подвести лично Вас, даже если Вы не рекламное агентство?

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: 
Tags: Маркетинг, Размышления, Технология
Subscribe

Posts from This Journal “Маркетинг” Tag

promo alex_levitas 16:32, thursday 1
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 60 comments