Поводом для написания этой статьи стала встреча с клиентом, который буквально пару недель назад продал свой бизнес и вышел с прибылью около 100,000,000 (ста миллионов) чистыми. Материальных активов у бизнеса считай что и не было (только мебель и оргтехника), деньги были получены главным образом за денежный поток, клиентскую базу и отлаженные технологии работы и масштабирования.
В прошлой статье мы говорили о том, что одна из стратегий владельца бизнеса - развить свой бизнес, а затем отойти от дел, передав бизнес в другие руки.
Это может быть как продажа бизнеса, так и передача его внутри семьи - детям или внукам - или же найм управляющего, который будет заниматься всеми делами бизнеса, а собственнику просто будут заходить деньги на счёт.
- Чем заняться, отойдя от дел - каждый решает сам. Кто-то досрочно выходит на пенсию и посвящает свою жизнь путешествиям и хобби. Кто-то занимается благотворительностью. А кто-то использует полученные деньги, чтобы запустить новые бизнес-проекты
Чтобы лучше понимать, как максимально поднять продажную цену Вашей компании, давайте подойдём к этому вопросу с другой стороны. Представьте себе на минуту, что Вы хотите не продать, а купить бизнес. И у Вас есть два варианта на выбор:
- Компания, в которой процессы не отлажены. Всё держится на владельце, который всем ставит задачи, всех контролирует, всех пинает и тормошит, ко всем работникам находит индивидуальный подход, всех зажигает и мотивирует, чтобы бизнес работал с максимальной продуктивностью, все проблемы разруливает сам в режиме тушения пожаров. Стоит владельцу заболеть или отправиться в деловую поездку (не говоря уже про отпуск), как продуктивность компании падает на 50%
- Компания, в которой бизнес-процессы отлажены. У каждого работника есть инструкции, которые чётко говорят ему, что и как делать - и как проверить самого себя, чтобы убедиться, что работа сделана правильно. Каждый менеджер знает, по каким параметрам контролировать каждого работника и что делать, если возник сбой. Владелец занимается в основном стратегическим планированием - и поэтому его ежедневное присутствие на рабочем месте не обязательно, он может руководить компанией издалека
Уверен, что Вы ответили: «Конечно, за вторую!» И я полностью согласен с Вами - но давайте подумаем, за что именно Вы готовы заплатить больше, если прибыль оба бизнеса приносят одинаковую?
Во-первых, покупая компанию №2, Вы приобретаете себе отлаженный бизнес, который и без Вас может работать и приносить Вам прибыль. А вот если Вы купите первую компанию, поздравляю - Вы купили себе рабочее место с ненормированным рабочим днём. Это Вам теперь придётся занять место человека, который непрерывно всех пинает и всё контролирует, надрывается на работе с утра до вечера... а если Вы не станете этого делать, бизнес встанет. Так что при покупке бизнеса с отлаженными процессами Вы доплачиваете за то, что Вам придётся тратить гораздо меньше времени на управление им.
Во-вторых, у бизнеса №2 ниже риски. Ведь если компания держится на индивидуальном подходе к каждому работнику, как в первой компании, то при смене руководителя бизнес может просто развалиться, как карточный домик - если Вам не удастся найти общий язык с каждым из ключевых сотрудников. Станут ли они слушаться Вас так, как слушались предыдущего босса? Возможно, да - а возможно, будут саботировать Ваши распоряжения, снизят производительность, а то и вовсе уйдут. Так что надёжность отлаженного бизнеса оправдывает его более высокую цену.
- Можно сравнить продажу второго бизнеса с продажей автомобиля, а продажу первого бизнеса - с продажей лошади или собаки, которая может не признать нового хозяина и не слушаться его, так что потраченные деньги окажутся просто выброшенными
Ну а теперь вернитесь на позицию продавца. На какой вариант больше похож Ваш бизнес сейчас - на первый или на второй? Что приобретает покупатель - отлаженный бизнес, генерирующий стабильный поток прибыли, или набор оборудования и мебели б/у да обязательства по аренде и зарплате? Какая у Вашей компании надёжность, стабильность, управляемость, потенциал роста - хорошие или слабые? Зависимость от ключевых сотрудников - низкая или высокая? Своего времени покупателю придётся потратить лишь чуть-чуть - или много и каждый день?
- Если бы Вы продавали автомобиль - это было бы скорее похоже на «Мотор надо бы перебрать, тормоза и лобовое заменить, шины купить новые, две двери выправить, кузов отрихтовать и перекрасить... а так машина хорошая» - или же на «Всё работает как часы»?
- Отладить продажи и обслуживание клиентов, чтобы увеличить чистую прибыль
- Описать бизнес-процессы и подготовить хотя бы минимальный пакет инструкций для персонала
- Выстроить систему быстрого «директорского контроля» и переложить основную работу на менеджеров
- Устранить зависимость бизнеса от сотрудников и избавиться от «незаменимости» специалистов
- Вывести себя как руководителя из повседневной работы и оставить себе лишь «царские» дела
- Заложить механизмы роста и быстрого масштабирования бизнеса
- Выполнив эти шаги, реально поднять продажную цену бизнеса в 3-5 раз за срок от трёх месяцев до полугода. А если Вы готовы плотно поработать над своим бизнесом в течение года-полутора, его цена может вырасти и в 10-20 раз
Вы ещё можете поднять продажную цену своего бизнеса в несколько раз, чтобы выгодно продать его в 2016 и отойти от дел с мешком денег.
Хотите?
Тогда откройте сейчас свой ежедневник и запишите: «С 18 февраля по 3 марта – в тренинговом лагере "Бизнес под пальмой" в Таиланде». И сразу же, не откладывая, пишите мне на a-l@kursy.ru и записывайтесь на тренинг!
И до встречи в Таиланде!
Journal information