Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Как продать свой бизнес в 5 раз дороже

 
Поводом для написания этой статьи стала встреча с клиентом, который буквально пару недель назад продал свой бизнес и вышел с прибылью около 100,000,000 (ста миллионов) чистыми. Материальных активов у бизнеса считай что и не было (только мебель и оргтехника), деньги были получены главным образом за денежный поток, клиентскую базу и отлаженные технологии работы и масштабирования.

Большая куча денег

В прошлой статье мы говорили о том, что одна из стратегий владельца бизнеса - развить свой бизнес, а затем отойти от дел, передав бизнес в другие руки.

Это может быть как продажа бизнеса, так и передача его внутри семьи - детям или внукам - или же найм управляющего, который будет заниматься всеми делами бизнеса, а собственнику просто будут заходить деньги на счёт.
  • Чем заняться, отойдя от дел - каждый решает сам. Кто-то досрочно выходит на пенсию и посвящает свою жизнь путешествиям и хобби. Кто-то занимается благотворительностью. А кто-то использует полученные деньги, чтобы запустить новые бизнес-проекты
И сегодня я хочу поговорить с Вами о ситуации, когда Вы хотите продать свой бизнес максимально дорого. О найме управляющего поговорим как-нибудь в другой раз.

Чтобы лучше понимать, как максимально поднять продажную цену Вашей компании, давайте подойдём к этому вопросу с другой стороны. Представьте себе на минуту, что Вы хотите не продать, а купить бизнес. И у Вас есть два варианта на выбор:
  1. Компания, в которой процессы не отлажены. Всё держится на владельце, который всем ставит задачи, всех контролирует, всех пинает и тормошит, ко всем работникам находит индивидуальный подход, всех зажигает и мотивирует, чтобы бизнес работал с максимальной продуктивностью, все проблемы разруливает сам в режиме тушения пожаров. Стоит владельцу заболеть или отправиться в деловую поездку (не говоря уже про отпуск), как продуктивность компании падает на 50%
     
  2. Компания, в которой бизнес-процессы отлажены. У каждого работника есть инструкции, которые чётко говорят ему, что и как делать - и как проверить самого себя, чтобы убедиться, что работа сделана правильно. Каждый менеджер знает, по каким параметрам контролировать каждого работника и что делать, если возник сбой. Владелец занимается в основном стратегическим планированием - и поэтому его ежедневное присутствие на рабочем месте не обязательно, он может руководить компанией издалека
Допустим, что финансовые показатели у обеих бизнесов абсолютно одинаковые. За какую компанию Вы будете готовы заплатить больше?

Уверен, что Вы ответили: «Конечно, за вторую!» И я полностью согласен с Вами - но давайте подумаем, за что именно Вы готовы заплатить больше, если прибыль оба бизнеса приносят одинаковую?

Во-первых, покупая компанию №2, Вы приобретаете себе отлаженный бизнес, который и без Вас может работать и приносить Вам прибыль. А вот если Вы купите первую компанию, поздравляю - Вы купили себе рабочее место с ненормированным рабочим днём. Это Вам теперь придётся занять место человека, который непрерывно всех пинает и всё контролирует, надрывается на работе с утра до вечера... а если Вы не станете этого делать, бизнес встанет. Так что при покупке бизнеса с отлаженными процессами Вы доплачиваете за то, что Вам придётся тратить гораздо меньше времени на управление им.

Во-вторых, у бизнеса №2 ниже риски. Ведь если компания держится на индивидуальном подходе к каждому работнику, как в первой компании, то при смене руководителя бизнес может просто развалиться, как карточный домик - если Вам не удастся найти общий язык с каждым из ключевых сотрудников. Станут ли они слушаться Вас так, как слушались предыдущего босса? Возможно, да - а возможно, будут саботировать Ваши распоряжения, снизят производительность, а то и вовсе уйдут. Так что надёжность отлаженного бизнеса оправдывает его более высокую цену.
  • Можно сравнить продажу второго бизнеса с продажей автомобиля, а продажу первого бизнеса - с продажей лошади или собаки, которая может не признать нового хозяина и не слушаться его, так что потраченные деньги окажутся просто выброшенными
Наконец, если смотреть в перспективе нескольких лет, а не месяцев - потенциал роста у компании №2 намного выше. Её легко масштабировать и в два раза, и в пять раз, и в десять. А вот первую компанию вырастить будет трудно, почти невозможно - даже если спать 3 часа в сутки, Вы не сможете управлять вдвое-втрое большим количеством людей «в ручном режиме». Так что, если в Ваших планах расширение бизнеса, Вы будете готовы заплатить больше за потенциал быстрого роста без «болезней роста».

Ну а теперь вернитесь на позицию продавца. На какой вариант больше похож Ваш бизнес сейчас - на первый или на второй? Что приобретает покупатель - отлаженный бизнес, генерирующий стабильный поток прибыли, или набор оборудования и мебели б/у да обязательства по аренде и зарплате? Какая у Вашей компании надёжность, стабильность, управляемость, потенциал роста - хорошие или слабые? Зависимость от ключевых сотрудников - низкая или высокая? Своего времени покупателю придётся потратить лишь чуть-чуть - или много и каждый день?
  • Если бы Вы продавали автомобиль - это было бы скорее похоже на «Мотор надо бы перебрать, тормоза и лобовое заменить, шины купить новые, две двери выправить, кузов отрихтовать и перекрасить... а так машина хорошая» - или же на «Всё работает как часы»?
Если Вы видите, что сейчас за Ваш бизнес едва ли дадут большие деньги, что можно сделать, чтобы за разумный срок резко поднять его продажную цену? В первую очередь - отладить в нём бизнес-процессы, чтобы за счёт этого сделать его более привлекательным для клиентов. Есть несколько простых шагов:
  1. Отладить продажи и обслуживание клиентов, чтобы увеличить чистую прибыль
  2. Описать бизнес-процессы и подготовить хотя бы минимальный пакет инструкций для персонала
  3. Выстроить систему быстрого «директорского контроля» и переложить основную работу на менеджеров
  4. Устранить зависимость бизнеса от сотрудников и избавиться от «незаменимости» специалистов
  5. Вывести себя как руководителя из повседневной работы и оставить себе лишь «царские» дела
  6. Заложить механизмы роста и быстрого масштабирования бизнеса
Правда, когда Вы всё это сделаете - потом Вы можете передумать продавать бизнес :) Но если всё же решите его продавать - цену можно будет назначить гораздо выше. Как правило - в несколько раз.
  • Выполнив эти шаги, реально поднять продажную цену бизнеса в 3-5 раз за срок от трёх месяцев до полугода. А если Вы готовы плотно поработать над своим бизнесом в течение года-полутора, его цена может вырасти и в 10-20 раз
Как же Вам сделать всё это? Для этого необходимо получить знания по отладке бизнес-процессов. Конечно, их можно получить из книг - если нужно, я с удовольствием порекомендую Вам десяток-другой толковых книг американсих и японских авторов. Можно читать про японский и американский опыт и пытаться адаптировать его к своей отрасли и к реалиям России или Беларуси. Но самый быстрый способ получить необходимые Вам знания - на моём выездном ВИП-тренинге «Бизнес под пальмой: Отладка бизнес-процессов и работы персонала», который пройдёт с 19 февраля по 3 марта на острове Пхукет в Таиланде.

Вы ещё можете поднять продажную цену своего бизнеса в несколько раз, чтобы выгодно продать его в 2016 и отойти от дел с мешком денег.

Хотите?

Тогда откройте сейчас свой ежедневник и запишите: «С 18 февраля по 3 марта – в тренинговом лагере "Бизнес под пальмой" в Таиланде». И сразу же, не откладывая, пишите мне на a-l@kursy.ru и записывайтесь на тренинг!

И до встречи в Таиланде!
Tags: "Человеческие машины", Инструменты, Управление персоналом
Subscribe

Posts from This Journal “"Человеческие машины"” Tag

Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments