На днях я выступал экспертом на круглом столе, посвящённом маркетингу для турагентств. Вот краткие тезисы моих выступлений. Это будет полезно не только турагентам.
«Юберизация» - появление интернет-сервисов, соединяющих клиента и продавца напрямую (Uber, AirBnb и т.п.) постепенно убивает любые бизнесы-«прокладки». В том числе и турагентства.
- Турагент в Москве скоро уже не сможет продавать билеты дороже, чем на сайте SkyScanner.Ru, или гостиницы дороже, чем на сайте Booking.Com - а турагент на Самуи скоро не сможет продавать билеты в Paradise Park по 1300, когда на сайте самого парка они стоят 400. Точно так же, как риелтор, «сдающий» квартиры, уже не сможет брать 1000 долларов за то, что нашёл квартиру в базе, довёз клиента до квартиры и познакомил с хозяином. Халява заканчивается
Однако есть несколько вещей, которые могут сделать турагентства, чтобы спасти себя и остаться на рынке.
1. Продавать не «авиабилеты + трансфер + отель» (всё это сегодня легко покупается в Сети), а компетентную консультацию по организации отпуска.
- Сейчас мой гид и помощник Анастасия строит для меня маршрут по Филиппинам с учётом того, какие у меня представления о прекрасном, что мне интересно, какие у меня хобби и т.п. Я заплачу за это гораздо больше, чем за "билеты+отель", но за такой сервис я готов платить
3. Если нет возможности создавать уникальные продукты, стоит стать представителем или партнёром того, у кого они есть.
4. Можно стать "придворным" турагентством для нескольких компаний или организаций и обслуживать их интересы.
5. Можно уйти в нишу и обслуживать только одну-две категории клиентов. Вариантов воз и маленькая тележка - от желающих экзотическую свадьбу до любителей йоги или охоты на крупного зверя.
6. Внутренний туризм не очень интересен массовому клиенту как в силу не очень хорошего климата, так и в силу откровенно слабых инфраструктуры и сервиса. Но если делать для внутреннего туризма нишевые продукты (к примеру, "Ритуалы якутских шаманов", "Таёжная охота", "Вулканы Камчатки", "Восхождение на Эльбрус", "Уральские золотоискатели" и т.п.), то заинтересованные клиенты не будут обращать внимания на количество звёзд у отеля или качество дороги.
7. Думайте шире своего города. Мы живём в эпоху глобализации. На нишевые продукты можно привлекать клиентов из других городов, других регионов и даже других стран.
8. Привлекать клиентов имеет смысл через партнёрский маркетинг и через Интернет, в первую очередь через социальные сети.
9. Партнёрами на нишевый продукт могут быть не только и не столько другие турагентства, сколько мотоклубы, кружки йоги, магазины снаряжения для дайвинга и т.п.
10. А если всё это кажется слишком сложным и Вы хотите по-прежнему продавать менеджерам и прорабам путёвки "Египет, три звезды, бухло включено", то готовьтесь вылететь из бизнеса в ближайшие годы.
Upd: А вот и прекрасный пример. Анастасия нашла агентство в Маниле, получила от них прайс, и пишет мне: "Алекс, они предлагают интересные программы, но мне кажется, что их услуги неоправданно дороги. Посмотрите, пожалуйста". Смотрю. "Avilon Zoo - $120/человека, не менее 2 человек". Быстро проверяю реальные расценки. Билет в зоопарк стоит $12.5 и ещё примерно в $20 обойдётся такси в оба конца. Иначе говоря, это $32.5 на одного (накрутка агентства $87.5 или 270%, почти в 4 раза) или $45 на двоих (накрутка агентства $195 или 433%, почти в 5.5 раз). И по другим предложениям примерно та же история. Скажем, Ocean Park от $104 при реальной цене билета от $12. Наверное, какое-то время такой бизнес ещё будет работать. Но едва ли долго.
P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
|
Journal information