Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Снимаем риск с клиента - выстраивание системы гарантий

 
Из книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Во многих случаях препятствием к покупке становится страх покупателя – «А если не подойдёт?», «А если не будет работать?», «А если не решит нашу проблему?» и т.п.

Это препятствие можно устранить – и тем самым поднять продажи, – если вы снимете с клиента риски, предоставив ему гарантию. В моей (Александра Левитаса) практике были кейсы, когда одно только грамотное выстраивание гарантий поднимало продажи в несколько раз.

Есть множество способов снизить риски клиента – помимо банальной гарантии возврата денег существуют и оплата по результату, и отсрочка, и пилотные проекты, и «супергарантия», и «лесенка», и ряд других стратегий. Однако их подробное описание заняло бы не один десяток страниц, так что в этой главе мы разберём лишь основные принципы.Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение.

Гарантия надо давать именно на то, что важнее всего для клиента – иначе она просто не будет работать. Если покупателю важно уложиться в ограниченный бюджет, его не впечатлит клятвенное обещание «сделать всё точно в срок». А если клиент спешит, вряд ли его убедит гарантия «высочайшего качества товара».

Ну а зная, чего клиент боится, вы можете с помощью гарантии защитить его именно от этого. И тут очень важно понимать, что обычно клиент вовсе не хочет получить свои деньги назад, если что-то пошло не так – если бы он боялся потерять деньги, он бы просто не отдал их продавцу. Клиент хочет, чтобы его проблема была решена, раз уж он за это заплатил – и боится, что этого не произойдёт.
  • Поэтому наиболее распространённая гарантия – «100% возврат денег», который часто рекомендуют начинающие маркетологи – работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами – хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что если вы умрёте, он вернёт деньги за операцию? Или предпочли бы гарантию наивысшего профессионализма?
Наконец, надо создать то, что отличает гарантию от обычного обещания: план действий на случай, если что-то пошло не так. Вы не просто обещаете «уложиться в бюджет» или «привезти 100% позиций заказа» – вы чётко рассказываете клиенту, что и как вы сделаете, чтобы решить его проблему, если выполнить обещание не получится.

Например, представьте себе, что клиент заказывает в типографии листовки к выставке, которая состоится через два дня. Чего он хочет? Очевидно, уложиться в срок. Именно это мы ему и пообещаем – «Гарантия: вы получите свой заказ до начала выставки». Чего клиент боится? Что его подведут и на выставку он приедет без листовок. Как можно защитить его от такой ситуации? Например, создав запас времени: «Если выставка начинается через два дня, мы напечатаем тираж за день». И тут же нужно сформулировать план действий на случай сбоя: «А если за сутки до начала выставки тираж не будет готов, у вас всё ещё будет время передать заказ в любую типографию оперативной печати с любой доплатой за срочность, и мы сами оплатим этот заказ».

Кроме того, критически важно...

Об этом можно прочитать в книге «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Закажите книгу Александра Левитаса 'Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно'
Tags: Книга "Экспресс-маркетинг", Маркетинг, Партизанский маркетинг, Продажи
Subscribe

Posts from This Journal “Книга "Экспресс-маркетинг"” Tag

Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments