Category: авто

Category was added automatically. Read all entries about "авто".

Бизнес-тренер Александр Левитас

«Почему они не покупают?!» - часть 2

 
<< Первая часть тут

Принцип второй: Настойчивость

Ошибка большинства продавцов заключается в том, что они делают одно, максимум два предложения купить – и считают, что если покупатель отказался, то нет смысла тратить силы дальше. На самом же деле с первым отказом продажа только начинается.

Джо Жирард – абсолютный чемпион мира по продажам автомобилей, фигурирующий в книге рекордов Гиннеса – говорил:

«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: "Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками...."»

Скажете, перебор? Лет тридцать назад доктор Герберт Тру проводил исследование того, как совершается покупка, и обнаружил, что 46% продавцов прекращают убеждать клиента после первого же отказа, 24% опускают руки после второго отказа, 14% делают три попытки, и у 12% хватает сил на четыре предложения подписать договор. Лишь 4% из всех продавцов делают 5 попыток и более.

И то же самое исследование показало, что 60% клиентов принимают решение о покупке довольно долго и делают заказ лишь после пятого или шестого предложения. Понимаете теперь, почему подход Жирарда привёл к тому, что в книге рекордов Гиннеса он фигурирует как самый результативный продавец автомобилей в мире?

Важно только помнить, что попытки не должны следовать одна за другой без перерыва. Между ними надо провести «артподготовку» – выявить возражение клиента и ответить на него, привести дополнительные аргументы в пользу покупки... и тогда уже снова сделать предложение купить.

Третья часть тут >>

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

  
  
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Три вещи, которых у меня нет

 
Телевизор. Кредитка. Автомобиль. Три вещи, которых у меня нет.

Люди часто удивляются, услышав, что я живу без телевизора, не пользуюсь кредитной карточкой и не вожу автомобиль. И нередко мне приходится объяснять, что именно отсутствие этих вещей в моей жизни делает её более а) комфортной и б) продуктивной.

Проще всего объяснить нелюбовь к телевизору. Этот шайтан-ящик – не только великий убийца времени, но и могучий инструмент оболванивания. Мало того, что телевизор незаметно крадёт время – вроде хотели пять минут новости посмотреть, а там мультик, а там интервью, а там фильм забавный... а там и утро наступило. Зомбоящик ещё и отвлекает Вас от собственной жизни на жизнь чужую – и в результате больший накал эмоций у многих телезрителей вызывают не свои успехи на работе, не своя жена и дети, а то, поимеет ли Хуан Педрильо прекрасную рабыню Изауру?

Ещё телевизор снабжает Вас лошадиной дозой негатива и мощным зарядом пессимизма – поскольку все новости сосредоточены в основном на плохом или на очень плохом. И, наконец, что хуже всего, проведённые перед телевизором часы способствуют развитию так называемого «клипового мышления», при котором человек оказывается неспособен удержать внимание на чём-то дольше пары минут – что, как Вы понимаете, и снижает способность к обучение, и напрочь отшибает аналитический ум.
  • И даже фильмы и образовательные передачи, ради которых стоило бы включать телевизор, безбожно и безобразно раздроблены рекламой. Не успели Вы сосредоточиться на сюжете, как Ваши уши взрывает истеричный визг: «Маша переспала с Сашей! Уйдёт ли Паша от неё к Даше? Узнайте об этом в передаче "Дурдом за стеклом - 2"! А теперь о прокладках...»
От кредитных карточек я принял решение отказаться раз и навсегда около 20 лет назад, когда выстраивал у себя правильные финансовые привычки. Причин тому три. Во-первых, я принципиально против жизни в долг – и не только потому, что она обходится гораздо дороже жизни на свои. Во-вторых, сложнее контроль за тратами, т.к. постоянно приходится вести записи того, сколько денег потрачено по карточке, но ещё не снято со счёта – а если этого не делать, то легко уйти «в минус». И, в-третьих, при оплате карточкой расставание с деньгами легче психологически и, как следствие, деньги уходят быстро и бездумно – как показывают исследования американских специалистов, при отказе от кредиток расходы семьи сокращаются на 25-35%.

Конечно, сегодня я живу уже не на мизерные доходы студента-иммигранта, приехавшего в страну с 30 долларами в кармане. Да и финансовые привычки у меня уже устоялись. Так что, в принципе, я мог бы и позволить себе обзавестись кредитками. Но просто не вижу в этом необходимости.

Сложнее всего бывает объяснить про автомобиль. С одной стороны, дело в том, что я тот ещё домосед и мало езжу. Но куда важнее другое: я не хочу непродуктивно тратить время, выполняя работу водителя. Если мне надо ехать из Хайфы в Тель-Авив, то я мог бы доехать на автомобиле за час, весь этот час крутя баранку и злясь в пробках, или же я могу доехать за полтора часа на автобусе или поезде, спокойно работая на ноутбуке или читая книгу и делая выписки.
  • То, что за год я успеваю прочитать около сотни профессиональных книг, отчасти удаётся потому, что я читаю в транспорте, будь то автобус, поезд или самолёт.
Так что для меня предпочтительнее потратить чуть больше времени на дорогу, но всё это время использовать продуктивно, нежели доехать быстрее, потратив всё это время на непродуктивную работу.
  • Честно говоря, мне куда труднее понять москвичей, гордо рассказывающих о том, как они проводят по три часа в день в пробках, слушая радио, чем им понять то, что я этого не делаю.
Своей девушке я когда-то купил автомобиль, но сам даже не стал учиться водить. Ну а если я куда-то сильно спешу, что бывает нечасто, я всегда могу взять такси – благо в Израиле оно приезжает через пять минут, а не через сорок.

Иногда меня спрашивают, не вызывает ли отсутствие этих вещей в моей жизни дискомфорта. Честно говоря, иногда вызывает – но все такие случаи за год можно пересчитать по пальцам. Например, я не могу заказывать авиабилеты в Интернете и мне приходится топать к турагенту с наличными в кармане. Или, чтобы посмотреть некоторые передачи, мне приходится идти в гости к кому-то, у кого телевизор есть. Но в целом пользы гораздо больше, чем дискомфорта.

Разумеется, я не призываю Вас следовать моему примеру и пересесть с автомобиля на автобус или разрезать свою кредитку пополам и вернуть её в банк (хотя некоторым это было бы полезно). Однако я рекомендую Вам задуматься о том, от чего Вы могли бы избавиться в своей жизни – выиграв от этого намного больше, чем потеряв. Компьютерные игры? Форумы? СМС-общение? Спиртное? Капучино с рогаликом? :)))

Как Вы думаете – без каких привычных вещей Вам жилось бы лучше?
Бизнес-тренер Александр Левитас

Листая старые блокноты: Из Жирарда

 
Джо Жирард - абсолютный чемпион мира по продажам автомобилей, фигурирующий в книге рекордов Гиннеса:

«Если клиент отказывается от моего предложения 7 раз подряд, я говорю себе: "Эй, может статься, этот парень не хочет покупать автомобиль сегодня. Пожалуй, не буду навязчивым и ограничусь ещё тремя попытками...."»
Бизнес-тренер Александр Левитас

Пять рекламно-маркетинговых проблем (часть 2)

 
Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая - результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.

Что это за пять проблем? Две из них я описывал раньше, а сегодня расскажу об остальных трёх.

3) "Проблема новатора". Представьте себе, что Вы приходите к человеку, который много лет собирал коллекцию пластинок. И предлагаете ему перейти со старомодного проигрывателя, к которому он привык, на DVD-плэйер. Как Вы полагаете, что ответит Вам владелец коллекции пластинок?

Если "проблема миссионера" возникает в ситуации, когда Вы предлагаете решение для проблемы, которую потенциальный клиент не осознаёт как проблему - то с "проблемой новатора" Вы сталкиваетесь, если предлагаете клиенту новое решение для проблемы, которую он уже привык решать по-старому. Ему вроде бы и так хорошо - а Вы лезете со своими новшествами.

Например, у человека газовая плита, а Вы хотите продать ему электрическую. Или клиент привык давать рекламу в газеты, а Вы советуете рекламу в Интернете. Или клиенты привыкли сеять пшеницу и сажать репу, а Вы, как царь Пётр, предлагаете выращивать картошку.

Как и "проблема миссионера", "проблема новатора" тоже не решается простым наращиванием объёма рекламы. Скорее, тут будет уместна разъяснительная работа, долларизация, сравнительные тесты... и ещё пара десятков рекламных инструментов, заточенных как раз под этот случай.

4) "Проблема клонов". Один из знаменитых автомобильных журналов в 80-х годах был вынужден кардинально изменить систему оценки автомобилей, которой он пользовался ещё с 20-х. Причина? Как написал главный редактор журнала, все автомобили стали достаточно хороши - плохих просто не осталось.

И точно так же обстоит дело в большинстве сфер промышленного производства. Вы выпустили новый чай, новое моющее средство, новую модель компьютера, новую линию косметики, новый корм для собак? Поздравляю. В магазине он будет стоять на полке рядом с двумя-тремя десятками других товаров, практически неотличимых от него.
  • Большинство людей не в состоянии отличить на вкус "Кока-Колу" от "Пепси-Колы", если не видели, из какой бутылки наливали в стакан. И если не принимать в расчёт профессиональных дегустаторов, практически никто не в состоянии различить между собой два сорта дорогого коньяка, два сорта сигарет, два сорта чая или кофе одной категории и т.п.
Ещё хуже обстоит дело в сфере услуг. Откройте телефонный справочник в разделе "Адвокаты" или "Сантехники" и убедитесь сами. Или откройте газету объявлений в разделе "Пластиковые окна" :)

Поэтому большинство фирм сталкиваются с "проблемой клонов" - как выделиться из кучи других товаров, если они предлагают практически то же, что и Вы?

Поскольку эта проблема - самая распространённая из пяти, маркетологам-практикам известны множество решений. Я, например, в своей книге "Больше денег от Вашего бизнеса" даю с десяток подходов, а на своих семинарах по партизанскому маркетингу предлагаю ещё больше решений - от УТП и псевдо-УТП до мимикрии и дизайна упаковки.

5) "Проблема продавца". В каком-то смысле это обострение предыдущей проблемы. Вы не просто торгуете товаром, напоминающим 20 других товаров из той же категории, которые продают Ваши конкуренты. Вы ещё и сталкиваетесь с конкуренцией других продавцов, предлагающих ровно тот же товар.

Если клиент может приобрести автомобиль "Форд" или банку "Колы" как у Вас, так и у Вашего конкурента, Вам недостаточно решить "пробему клонов", чтобы покупатель не выбрал "Тойоту" или "Спрайт" - если Вы это сделаете, Вы рискуете, что потенциальный клиент сделает покупку не у Вас, а за углом, так что силы и деньги, вложенные в его убеждение, будут потрачены впустую.

Поэтому для решения "проблемы продавца" используются свои инструменты - от "своевременного маркетинга" до "доверительного маркетинга", а также особо акцентируется внимание на программах клиентской лояльности.

И снова повторю - неэффективность рекламы очень часто связана с тем, что рекламодатель пытается решить не ту проблему. Например, у него "проблема клонов", а он пытается бороться с "проблемой невидимки", и только зря жжёт рекламный бюджет. Или у него "проблема продавца", а он пытается решить "проблему клонов", в результате чего эффективно работает генератором продаж для своих конкурентов.

А с какими проблемами из этих пяти сталкиваетесь в своей работе Вы?

И ту ли проблему Вы решаете?
Бизнес-тренер Александр Левитас

И ещё два слова о капучино - прежде чем двигаться дальше

 
А вот и иллюстрация того, как работает «фактор капучино».

lolyc пишет:

У есть меня много знакомых, которые каждый день тратят 100 - 200 рублей, а то и больше на кофе/сигареты/булочки и прочее. А потом, когда приходит время отпуска, начинают плакать о том, как дорого сейчас отдыхать заграницей и придется опять ехать в деревню на скормление комарам. Но откажись хотя бы от части таких маленьких затрат каждый день, смогли бы получить незабываемое впечатление на долгие годы.

Да, имено так оно и выглядит. Человек в ситуации выбора между немедленным вознаграждением и большим отложенным вознаграждением выбирает немедленное. Как ребёнок.
  • В любом учебнике по психологии развития Вы найдёте упоминание о том, что способность выбрать отложенное вознаграждение является важным этапом взросления ребёнка. Но многие доживают до пенсии, так толком и не повзрослев.
То есть, выбирая между «капучино сейчас» и «поездкой в Грецию осенью» они выбирают «капучино сейчас».

Между «капучино сейчас» и «автомобилем через пару лет» - выбирают «капучино сейчас».

Между «капучино сейчас» и «квартирой в будущем» - выбирают «капучино сейчас».

А потом жалются на то, что не могут позволить себе ни поездку в Грецию, ни новый автомобиль, ни собственную квартиру, ни дорогостоящее лечение, ни образование детям, ни ...

Но зато они пили капучино.

Читайте дальше: «Дело вовсе не в капучино»
Бизнес-тренер Александр Левитас

Монолог автомеханика

 
В комментариях к предыдущему посту несколько человек подряд высказывали мысли о том, что бизнес - это не зарабатывание денег, а мечта, самоудовлетворение, свобода и так далее.

Представьте себе автомеханика, леди и джентльмены. Эдакого дядю в спецовке, вытирающего руки ветошью.

Когда к нему привозят на буксире автомобиль, для механика вредно рассуждать о том, что эта «Лада-Калина» или этот «Porsche Cayenne» - предмет чьей-то гордости, воплощённая мечта, приманка для девушек или боевой товарищ. Может, так оно и есть - но не для механика. Ему нужно смотреть на машину именно как на машину. Чтобы понять, какую деталь заменить или какую гайку подкрутить, чтобы автомобиль не буксовал на ровном месте, не глох на подъёме и слушался руля.
  • Потому что мечту починить нельзя. И гордость починить нельзя. А машину починить можно.
Конечно, хороший автомеханик спросит, собираетесь ли Вы ездить на этом автомобиле к тещё на блины, или же собираетесь участвовать в ралли Париж-Дакар. Но не столько потому, что для него важны Ваши мечты, сколько для того, чтобы знать, какие запчасти ставить и как регулировать мотор.

И точно так же обстоит дело с работой врача. Который не должен беспокоиться о том, что Вы для кого-то - ребёнок, для кого-то - близкий друг, для кого-то - первая любовь, а для кого-то ещё - уважаемый учитель. Для врача Вы всего лишь гнойный аппендицит или, скажем, перелом со смещением.
  • А тем, кто хочет возразить насчёт человеческих отношений и тому подобных прекраснодушных вещей, задам всего лишь один вопрос. Вы предпочли бы обратиться к врачу, который относится к Вам, как к мебели, но при этом хорошо лечит - или же к врачу, который внимателен к Вашим душевным метаниям, всегда готов поговорить о возвышенном, но лечить толком не умеет?
Так вот, господа - в том, что касается бизнеса, я тот самый автомеханик в замасленной спецовке. Я знаю, где и что подкрутить, чтобы бизнес не буксовал. Я знаю, как устроен бизнес и что нужно сделать, чтобы поднять прибыль, решить проблемы с персоналом, увеличить отдачу от рекламы и так далее. Я могу дать ряд полезных советов и самому водителю... простите, руководителю бизнеса.

Обо всём этом со мной можно поговорить. Причём поговорить продуктивно. А на разговоры «о возвышенном» я стараюсь не тратить времени вообще. Просто не моё это. Да и с замасленной спецовкой плохо сочетается.

Если же Вам хочется именно о возвышенном - всегда к Вашим услугам люди в свободных белых одеждах, любящие поговорить о Коэльо или процитировать что-нибудь из Библии. Вот только машины они чинить обычно не умеют. Потому и одежды белые.