Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

Бизнес-тренер Александр Левитас

Задачка про тренировки в Шаолине — ответ

 
Несколько дней назад я предложил вам задачу про тренировку на столбах в Шаолине. Вопрос заключался в том, зачем тренироваться на столбах, если можно просто положить на землю кирпичи и ходить по ним?

Тренировка в шаолиньском стиле

Ответов, как я и обещал, будет несколько.

Во-первых, конечно же, правильное расположение столбов заставляло монахов за счёт многократного повторения доводить до автоматизма правильное положение ног и правильный перенос веса во время шага. Малейшая ошибка тут же приводит к падению.

Однако если бы дело было только в том, чтобы показать ученику, куда надо ставить ногу - в школах боевых искусств существовало множество способов сделать это без лишней экзотики.

В школах каратэ ходили по кирпичам (люди моего поколения ещё помнят, как это было), в школах фехтования пол мостили цветной плиткой и требовали от ученика шагать с красного на зелёный или с белого на синий, или же рисовали на полу сложную схему и учили ходить по ней, в некоторых филиппинских школах ходят туда-сюда вокруг угла здания...
  • Словом, существует множество гораздо более экономных решений, не требующих устраивать целый лес из столбов
Вторая причина - психологического характера. Как знает любой, несложно пройти по доске или трубе, лежащей на земле, но бывает очень непросто пройти по точно такой же доске, перекинутой между крышами двух домов. Доска осталась прежней - что же изменилось? Появился страх - и стянул на себя ресурсы мозга, заставляя Вас совершать множество ненужных движений и терять координацию.

Для того, чтобы перемещаться одинаково комфортно как на полу, так и на четырёхметровой высоте, требовалось выработать в себе некоторое бесстрастие - качество, весьма полезное "боевому монаху" со всех точек зрения.

И, наконец, та причина, по которой я решип предложить эту задачку в бизнес-тренерском блоге. Столбы были идеальным способом обратной связи и идеальным способом наказания.

Если при тренировке на земле нерадивый ученик всегда мог схалявить, срезать угол, при неправильной постановке ноги быстренько перевести её в правильную позицию в надежде, что наставник не заметил - при тренировке на столбах любая ошибка тут же наказывалась. Никто не мог надеяться, что столб отвернётся или будет занят с кем-то другим, никто не мог надеяться, что столб не заметит неточное движение, никто не мог надеяться, что столб будет к нему снисходителен. Наказание было неотвратимо: оступился - упал.

Если система позволяет выполнять какую-то работу только правильно - результат неизбежно будет хорош. Японцы сделали это одним из принципов в своих производственных системах, но подробно об этом - в Таиланде.

А кроме того, наказывал не учитель. Наказывала тупая бездушная машина, но только в ответ на ошибку ученика - фактически, ученик наказывал сам себя, как наказывает сам себя человек, плюющий против ветра или сующий гвоздь в розетку. Обижаться было не на кого.
  • А кроме того, наказание было одинаковым для всех, никаких послаблений для любимчиков и никакой излишней строгости для нелюбимых учеников
Иначе говоря, деревянные столбы работали так, как должны работать в идеале любые законы и правила. Неотвратимость наказания за проступок. Равное наказание для любого, кто его заслужил. Невозможность как-то "урегулировать вопрос" или "договориться". И полное отсутствие личностного фактора - наказывает не человек, а бездушная машина, на которую так же глупо злиться, как на турникет в метро.

Эти два момента - 1) возможность делать работу только правильно и 2) наказание от системы, а не от человека - могут быть очень полезны и в Вашем бизнесе.

А как бы Вы могли их применить?

  Добавить в друзья  
    
    
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Что помогло Османской империи стать могучей державой

 
Какой доспех носили русские богатыри? Что позволило Османской империи занять земли в Европе, Азии и Африке и стать достойным соперником Российской империи? И как знание этого поможет Вам в развитии бизнеса? Смотрите видео об этом, которое я снял для читателей своего блога



  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как снизить нагрузку на руководителя

 
Часто ли подчинённые разрывают Вас на части? Как вдвое сократить количество проблем, с которыми приходят к Вам сотрудники? Смотрите видео об этом, которое я снял для читателей своего блога



 
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу  – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Что вы сделаете со стаканчиком?

 
   
Такой вот стаканчик может решить вашу судьбу
Дэвид Кансел, основатель компании HubSpot, при собеседовании с человеком, желающим работать на него, всегда предлагал ему воды. И наливал гостю воду из кулера в одноразовый пластиковый стаканчик.

На самом деле это был тест, один из самых главных для Дэвида. В конце собеседования он смотрел, как соискатель поступит со стаканчиком. Если человек оставлял его на столе - шансов получить работу в HubSpot не было. Если забирал с собой, чтобы выкинуть - его кандидатуру рассматривали.

Дэвид утверждает, что тест со стаканчиком позволяет понять, способен ли человек работать в команде или же будет эгоистом.

Это один из западных трендов HR, добравшийся уже и до России. Оценивают не только профессиональные качества работника. И даже не только его сообразительность. Оценивают ещё и его личностные качества. И используют для этого тесты, которые человек не воспринимает как тесты.

А какие тесты подобного рода - тесты, когда человек вообще не понимает, что его оценивают - встречали вы?

P.S.: Чтобы вы не подумали, что Кансел принимает решение только на основании того, выбросил ли человек свой стаканчик - приведу ссылки на источники информации: заметка в LifeHacker и статья на FastCompany. Помимо теста со стаканчиком, Кансел рассказывает о других важных для него моментах проведения интервью, а также приводятся примеры тестов от других менеджеров.

P.P.S. Приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Почему Вы имеете то, что имеете — пирамида Дилтса

 
   
Самая известная пирамида
Признайтесь, Вы иногда задаётесь вопросом «Почему я живу так, как живу?» или «Почему я имею то, что имею?»

Если да — сегодня я хочу поделиться с Вами ответом на этот вопрос и рассказать Вам о пирамиде Дилтса. По меньшей мере, о том, как я её понимаю и как использую для себя и своих клиентов.

Роберт Дилтс, один из наиболее известных экспертов-разработчиков в нейро-лингвистическом программировании (лично я нежно люблю его за разработки для писателей и журналистов), предложил удобную для описания Вашей жизни модель в виде пирамиды.

Особенность модели в том, что для каждого из уровней пирамиды ответ на вопрос «Почему это так?» лежит на один уровень выше.

Нижний уровень пирамиды, уровень Вашего быта, Вашей повседневности, отвечает на вопрос «Что я имею?» Это касается и Ваших финансов, и Вашей работы или бизнеса, и Вашего дома, Вашей семьи, Вашего круга общения и т.п.

Если же Вы зададитесь вопросом «Почему я имею то, что имею?», за ответом придётся обратиться на второй уровень, где находятся Ваши действия. Этот уровень отвечает на вопрос «Что я делаю?» — и очевидно, что от того, что Вы делаете изо дня в день, очень сильно зависит то, что Вы имеете в итоге.

Если задаться вопросом «Почему я делаю то, что делаю?», ответ будет лежать на третьем уровне, уровне стратегии. Этот уровень отвечает на вопрос «Как я выбираю?» — а уж от того, как Вы принимаете решения, как делаете свой выбор, какой стратегией руководствуетесь («стремиться к большему» или «не напрягаться», «жить сегодняшним днём» или «планировать на годы» и т.п.), зависит то, как Вы будете действовать в каждой конкретной ситуации.
  • Например, станете ли Вы, вернувшись домой с работы, читать специальную литературу, заниматься спортом — или пить пиво перед телевизором. Или будете ли Вы на работе предлагать новые проекты и брать за них ответственность — или же будете изо всех сил стараться делать только привычную и понятную работу
Если же спросить себя, «Почему я выбираю то, что выбираю?», то придётся подняться ещё на один уровень пирамиды Дилтса, чтобы получить ответ. На четвёртом этаже находятся Ваши убеждения, он отвечает на вопрос «Во что я верю?» И тут уже понятно, что если Вы верите, будто найти хорошую работу можно только по блату, Вы не слишком будете усердствовать с учёбой. А если Вы убеждены, что настойчивость побеждает любые препятствия — очевидно, что если что-то не выходит, для Вас будет естественно повторить попытку ещё раз, и ещё, и снова...

Ну а если Вы зададитесь вопросом «Почему я верю в то, во что верю?», разобраться в этом поможет пятый уровень пирамиды, отвечающий за самосознание и самоидентификацию. Он отвечает на вопрос «Кто я такой?» — а от ответа на этот вопрос во многом зависят Ваши убеждения. Очевидно, что у человека, который говорит «Я бездарь и никому не нужный неудачник» и у человека, который говорит «Я гений и рождён, чтобы добиться успеха», картины мира будут совсем разные.

Наконец, последний уровень пирамиды — это уровень миссии, уровень смысла жизни. Он отвечает, как несложно догадаться, на вопрос «Зачем я живу?» На мой взгляд, этот уровень доступен только людям религиозным, поскольку он предполагает, что смысл Вашей жизни лежит вне самой жизни и назначается кем-то со стороны, а не Вами.

Зачем Вам знать о пирамиде Дилтса? Во-первых, она позволяет лучше понять, почему Вы живёте так, как живёте, и почему имеете то, что имеете — позволяет провести экспресс-анализ собственной жизни. А во-вторых, она позволяет понять, что именно надо изменить в Вашей жизни, чтобы получить на выходе другой, более радующий Вас результат — а для этого нужно подняться на уровень (или больше) вверх по пирамиде.
  • Как гласит один из принципов системного анализа, «проблема обычно не может быть решена на том уровне, на котором она поставлена»
Если Вас не устраивает то, что у Вас есть, будь то окружение или финансы — модель Дилтса покажет, что надо менять Ваши действия. Если вроде бы правильные действия не приводят к нужному результату — нужно менять стратегию в целом. Если непонятно, куда менять стратегию — значит, надо покопаться в своих убеждениях, что-то с ними не так. И т.п.

Ну как, леди и джентльмены — сейчас, когда Вы приложили модель Дилтса к себе, увидели ли Вы, в каких местах пробуксовывала Ваша жизнь, и что нужно делать, чтобы она перестала буксовать?

P.S. Кто ещё хочет увеличить свою чистую прибыль в 4 раза? Приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Самые мощные маркетинговые стратегии, которые я собирал 19 лет – и отдых на море в компании других бизнесменов. Жмите сюда и читайте описание семинара

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как вырастить Вашего ребёнка уверенным в себе и успешным

 
Хотите ли Вы, чтобы Ваши дети выросли уверенными в себе?

«Глупый вопрос, какой же родитель этого не хочет?!» - можете удивиться Вы.

Но на практике многие родители либо ничего для этого не делают, либо - гораздо чаще - методично втаптывают самооценку ребёнка в грязь.

Меня как человека, живущего в Израиле и привыкшего к уважительно-заботливому отношению к детям, постоянно ужасает то, как родители в России обращаются с маленькими детьми:

—Что ты делаеашь, куда ты пошёл?
—Ты что, тупой?
—Горе ты моё, за что мне такое наказание
—Не делай так, а то что люди подумают?
—Давай лучше я сам сделаю
—Все будут без колготок, один ты в колготках, разве так можно?
—Вот дурак!
—Да всё равно у тебя не получится


Извините, кто вырастет из человека, которому перфорируют мозг таким вот образом с утра до вечера в течение пяти-десяти лет? Уверенный в себе человек? Или невротик, который боится лишний шаг ступить, боится чем-то выделиться из серой массы, и всё время дёргается насчёт того, «что станет говорить княгиня Марья Алексеевна»?
  • Одну мою приятельницу - бывшую «Мисс Университет», гимнастку и танцовщицу, одну из самых красивых девушек, которых я знаю (а я встречался и с фотомоделями, и с телеведущими) - муж за пару месяцев убедил, что она жирная уродина. Критике другого человека она верит больше, чем зеркалу
Блоггерша и поэтесса marta_ya с удивлением рассказывала о том, как, отправив ребёнка в секцию каратэ, она обнаружила там толпу мамашек, которые приводят пацанов на тренировку за руку, переодевают их (хотя ребёнок уже в том возрасте, когда вполне может сделать это сам), сидят всю тренировку на скамейке в зале, давая советы, потом опять переодевают мальчика, за руку уводят его домой - и при этом ждут, что тренер сделает из их детей «настоящих мужчин».
  • Хотя даже ежу долно быть понятно, что гиперопека и тотальный контроль - совсем не те вещи, которые способствуют развитию самостоятельности и уверенности в себе
Что же Вы можете сделать, чтобы поднять самооценку Вашего ребёнка и взрастить в нём уверенность в себе - независимо от того, 4 года ему или 14 лет?

По сути, уверенность в себе строится на фундаменте из двух вещей. Из собственного опыта успехов и побед, и из веры в тебя других людей. Причём если недостаток поддержки других людей можно компенсировать собственным опытом побед - обратная замена невозможна.

Дать ребёнку веру и поддержку, в сущности, очень просто. Всего лишь прекратите его оскорблять, а вместо этого говорите ему, какой он у Вас молодец, какой он у Вас умница, и что он со всем справится и у него всё получится
  • А если не получается, то не ругайте, а скажите, что всё получится в следующий раз. И помогите ему понять, что было не так в этот раз и что стоит в другой раз сделать иначе
Среди моих знакомых есть люди, которые с раннего детства росли в атмосфере «Ты у нас умница и красавица, всё у тебя получится» - и это люди жизнерадостные и уверенные в себе. Когда я их вижу, я понимаю, что хотел бы и в своих детях видеть такое отношение к себе, к миру и к жизни.

Чтобы закрыть эту тему, сошлюсь ещё на фильм «Форест Гамп», который начинается и заканчивается словами: «Мама всегда говорила: "Жизнь как коробка шоколадных конфет: никогда не знаешь, какая начинка тебе попадётся"»

Ах, да - ещё один способ показать ребёнку Вашу веру в него заключается в том, чтобы давать ребёнку сделать самостоятельно всё то, что он хочет сделать самостоятельно. А если Вам кажется, что он не справится - попробуйте придумать, как можно сделать так, чтобы справился.
  • Например, если мальчик в 5 лет хочет приготовить чай самостоятельно, а Вы боитесь, что он не справится с тяжёлым чайником и ошпарится - либо налейте воды в чайник по минимуму, чтобы он не был тяжёлым, либо дайте ребёнку сделать все остальные действия, помимо наливания воды: открыть кран, закрыть кран, воткнуть чайник в розетку, щёлкнуть кнопкой, положить чайный пакетик в чашку, достать ложку, положить сахар, размешать и т.д.
Что касается опыта побед - не ленитесь хвалить ребёнка каждый раз, когда он что-то сделает хорошо. И не забывайте напоминать ему о прошлых успехах по поводу и без повода - а в особенности перед тем, как он берётся за какое-то трудное дело.

И отдельным навыком, которому стоит учить ребёнка, является навык учёта своих успехов, ведения списка своих успехов, создания собственной «доски почёта» или «зала славы» - и перечитывания этого списка время от времени, чтобы подзарядиться верой в собственные силы. А также привычка хвалить себя и вознаграждать себя за успехи.

И вот тут может быть полезен «Дневник успешного человека», который как раз и создан для того, чтобы вести учёт успехов, выделять главные из них, вспоминать о них и вознаграждать себя за них. Если Ваш ребёнок ещё мал и не умеет читать и писать, Вы можете вести «Дневник» за него, читая ему вслух то, что записываете туда, а затем в конце недели и в конце месяца перебирать вместе с ним главные успехи этого периода. Если ребёнок уже пишет сам, пусть даже «как курица лапой» - стимулируйте его вести «Дневник успешного человека» самостоятельно, а затем делиться с Вами главными успехами.

Конечно, не обязательно покупать для этого специальный дневник - если сумма в 435 рублей является для Вас неподъёмной, Вы можете разграфить любую тетрадь. Но на это уйдёт не один час. Так что если Ваше время чего-то стоит, может быть проще пройти на сайт «Озона» и заказать «Дневник успешного человека».

Попробуйте делать эти несложные вещи в течение хотя бы одного месяца. Не ругать ребёнка. Напоминать ему, что он умный и красивый и что Вы его любите. Говорить ему, что верите в его силы. Хвалить его за любой результат или даже за любую попытку. Вести учёт его успехов вместе с ним, а затем вместе с ним же возвращаться к этим записям.

И посмотрите через месяц, насколько изменится поведение Вашего ребёнка.

Кстати, если Вы - наниматель, то всё то же самое верно и по отношению к работникам. Если Вы преподаватель - всё то же самое верно по отношению к ученикам.

И да, «Дневник успешного человека» будет очень полезен и в этих случаях тоже.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Тольятти, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Киев
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Вопрос, который обязательно стоит задавать при найме - часть 1

 
Когда Вы нанимаете человека на любую постоянную или проектную работу - неважно, токарем ли, торговым представителем или директором по производству - имеет смысл обязательно задать соискателю, помимо прочих, один простой вопрос:

—Какие три вещи, которые я могу проверить, являются Вашими главными поводами для гордости за последние 3-5 лет?

Вот именно в такой формулировке. Можно чуть изменить - например, так: «Какими тремя вещами, которые я могу проверить, Вы больше всего гордитесь за последние 3-5 лет?» - но основные моменты (3 вещи как поводы для гордости, возможность их проверить, период в 3-5 лет) должны сохраняться.

Несмотря на всю кажущуюся простоту, этот вопрос позволяет понять целый ряд вещей о соискателе - и при этом, даже зная суть проверки, её не так уж просто обмануть. А если не знать, то тем более непросто.

Хотите посмотреть, как это работает? Тогда оставляйте свои ответы, а я через некоторое время объясню, что же позволяет понять о Вас этот вопрос.

Комментарии сейчас скрываются, но позже будут раскрыты. Комментарии раскрыты и больше не скрываются.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Тольятти, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Киев
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Прайминг: манипуляция Вашим сознанием

 
Представьте себе, что перед важным экзаменом в университете Вы сидите в коридоре в ожидании того момента, когда откроется дверь в аудиторию. И тут к Вам подсаживается человек, который затевает с Вами разговор на какую-то отвлечённую тему. Например, о том, как здорово быть преподавателем в университете, заниматься научной работой и помогать студентам стать профессионалами. Или же, например, о том, как прикольно быть футбольным фанатом, дудеть в дудку и кидаться бутылками с трибуны, а после матча пить пиво и затевать драки с болельщиками других команд.

Обсуждает он это с Вами буквально три минуты, потом уходит... а ещё через четверть часа или полчаса начинается экзамен. Как Вы думаете, мог ли этот трёхминутный разговор повлиять на Ваши результаты на экзамене?

Практика показывает, что ещё как мог. В психологическом эксперименте, где группу студентов разделили случайным образом на две части, и одной половине предложили подумать о работе профессора в ВУЗе, а другой – о жизни футбольного фаната, результаты в итоге были разными. Студенты из первой группы ответили в среднем на 56% вопросов экзамена, а студенты из второй – только на 43% вопросов. Это разница между пройденным и проваленным экзаменом.

Так работает прайминг – один из самых интересных способов манипуляции Вашим сознанинем.

Что такое прайминг и как он работает

В начале XX века вратарь чешской сборной Франтишек Планичка славился умением уверенно отбивать пенальти даже лучших бомбардиров. Когда в его ворота назначали одиннадцатиметровый, он как бы от огорчения срывал с головы кепку, швырял её в ворота и занимал свою позицию. Девять раз из десяти футболист команды противника бил именно в тот угол ворот, куда улетела кепка.

С точки зрения психологии, это классический пример прайминга.

В конце XX века психологи обнаружили довольно занятную вещь. Если какие-то два события следуют одно за другим, впечатления от первого события очень сильно влияют на Ваше отношение ко второму, даже если логически эти события между собой никак не связаны.

Один из самых известных экспериментов в сфере прайминга заключался в следующем: людей просили написать на листке бумаги последние две цифры своего номера паспорта, или крутануть рулетку и записать номер, который выпадет. После этого им показывали какой-то товар (игрушку, электроприбор и т.п.) и просили их назвать наиболее вероятную цену, по которой этот товар продаётся в супермаркете.

Выяснилось, что цифры, записанные участником в первой части эксперимента, нередко появлялись и во второй части. Если на рулетке выпадало число 14, то пятью минутами позже человек говорил, что плюшевый медвежонок должен стоить в магазине 14 долларов – а человек, у которого выпало число 8, предполагал, что тот же медвежонок должен стоить 8 долларов и ни центом больше.

Логики в этом нет никакой – просто предыдущий опыт влиял на последующий.

Возвращаясь к примеру с разговором перед экзаменом – студентов из первой группы подтолкнули к тому, чтобы они подумали о человеке интеллектуальном, решающем сложные задачи, успешном на академическои поприще, и эти мысли настроили участников эксперимента на интеллектуальную работу. А студентов из первой группы настроили на мысли о действиях анти-интеллектуальных, раздолбайских – и на экзамен они отправились именно в этом настроении.

Продолжение тут >>

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Тольятти, Челябинск, Пермь, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Киев
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Задача про цены на ягодную смесь - ответ

 
Несколько дней назад я предложил вам задачу про цены на ягоды. Многие предлагали ставить цену в 1.5 евро, 2 евро и т.п. Я с ними категорически не согласен и уверен, что эти люди в реальной жизни теряют кучу денег в виде недополученной прибыли.

Единственного правильного ответа на эту задачу не существует (это так и для любой другой задачи по маркетингу), но расскажу о том, как действовал бы я.

Первый фактор, он же единственный прямо следующий из цен на отдельные сорта ягод - это нижняя ценовая граница. Скорее всего, нет смысла продавать ягодный микс дешевле, чем стоили бы по отдельности входящие в него ягоды. Поэтому здесь я говорю, что при обдумывании цены на ягодную смесь нижней границей будет выступать средняя цена на 5 сортов ягод = (1 + 2 + 1.5 + 1 + 1.5) / 5 = 1.4 евро
  • Обратите внимание, это не обязательно правильно - возможно, что при цене на микс, которая ниже цены входящих в него ягод, продажи пойдут лучше и чистая прибыль окажется выше за счёт оборота. Но я предпочитаю сперва идти по цене вверх, нежели вниз
Однако важно понимать, что при продажах на рынке B2C себестоимость компонент вовсе не должна влиять на конечную цену товара. Браслет Freywille или ручка Montblanc стоят десятки тысяч рублей вовсе не потому, что сделаны из дорогих материалов. Плясать надо совсем от других вещей.

Для чего покупают ягоды коробочками, а не вёдрами или трёхлитровыми банками? Вряд ли для того, чтобы наесться до отвала или сделать запасы на зиму. Скорее, для покупателя это деликатес, способ побаловать свои вкусовые сосочки. И тут понятно, что попробовать два сорта ягод интереснее, чем один - а три ещё интереснее, чем два... И если мы в одной коробочке собираем все вкусы сразу, это с высокой вероятность окажется наиболее привлекательным вариантом для того, кто хочет «попробовать» или «побаловать себя», а не «натрескаться от пуза».Поэтому я бы взял за точку отсчёта не цену на одну коробочку ягод, пусть даже самого дорогого сорта, а суммарную цену на все виды ягод. Т.е. 7 евро. И плясал бы дальше от неё. Предложение должно представляться покупателям выгодным, поэтому я ушёл бы от 7 евро вниз - что-нибудь вроде «Попробуй все виды ягод за 6 евро вместо 7 евро».

Поскольку мы говорим не о товаре первой необходимости, а о покупке для баловства, чувствительность клиентов к цене будет относительно низкой. Поскольку мы говорим про ценовой диапазон «мелкие монеты из кармана», это делает чувствительность к цене ещё ниже. Те, кто был на моём семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0», лучше поймут, что я имею в виду.

Но какую цену выбрать? 6 евро? 5.5 евро? 5 евро? 4 евро? С чего начинать?

Тут имеет смысл вспомнить, что существуют психологические барьеры цены. На малых суммах это 5 и 10, затем идут 50, 100, 200, 500, 1000 и так далее. В некоторых случаях барьерами выступают также числа 15, 20, 25, 200, 300... Видимо, дело в том, что мы привыкли думать категориями «пятёрок» и «десяток» (так сложилось исторически, потому что на руке 5 пальцев).
  • Во времена Советского Союза такими барьерами были также суммы в 1 рубль и 3 рубля - как Вы думаете, почему?
Любая цена «после барьера» психологически воспринимается как существенно более высокая, чем любая цена «до барьера». Например, Шантия, моя приятельница из Риги, как-то раз объясняла мне, что девушке в Риге достаточно носить с собой банкноту в 5 лат практически на все случаи жизни - на эти деньги можно хоть пообедать, хоть выпить кофе с подругой, хоть взять такси, хоть купить новые чулки, если порвались старые - и мне как маркетологу очевидно, что если какой-то товар стоит 5 лат и 5 сантим (т.е. их «5 рублей и 5 копеек»), шансы на его покупку Шантией тут же падают раз в десять.

В нашем ценовом диапазоне на ягоды присутствует один такой барьер - цифра 5. Поэтому в начале тестирования я не стал бы ставить цену выше 5 евро.

Предпоследний критерий для принятия решения - ещё одна психологическая уловка. Думаю, для Вас не секрет, что цена в 4.хх евро воспринимается как «четыре с чем-то», независимо от того, что стоит после запятой. Иначе говоря, цена в 4.99 психологически воспринимается не как цена в 5.00, а почти так же, как цена в 4.00, т.е на 20% более низкая.
  • Тем более, что тут возможны трюки с написанием цены - вместо надписи 4.99 на ценнике может стоять 499 или даже 499
Однако поскольку две девятки на конце иногда раздражают покупателей, можно обдумать вариант с ценой 4.90 вместо 4.99 евро.

И, наконец, последний критерий - удобство оплаты. Насколько комфортно покупателю при расчёте отдать именно эту сумму? Сравните, насколько Вам комфортно или некомфортно заплатить в киоске 48 рублей - и насколько комфортно или некомфортно заплатить 53 рубля 45 копеек. С этой точки зрения цена чуть ниже 5 евро вполне комфортна для расчёта, т.к. банкнота в 5 евро самая или почти самая ходовая в Европе.

Поэтому я начинал бы тестирование с цены в 4 евро 99 центов либо с цены 4 евро 90 центов.

Ну а про следующий вариант для тестирования помозгуйте сами - все необходимые данные у Вас уже есть.

  
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Вам нужно оправдание - или результат?

 
Мозг – забавная штука. Он хорошо справляется с решением поставленных перед ним задача, но решает их именно в том виде, как они были поставлены.
  • Отчасти это напоминает арабские сказки про джинна, который исполняет желания, но делает это буквально – и горе тому, кто сформулировал своё желание небрежно
Из этого следует один интересный эффект.

Если Вы спрашиваете себя «Почему у меня не получается добиться успеха?», мозг решает задачу «Найти объяснение, почему не получается добиться успеха» – и, конечно же, блестяще справляется с ней. В итоге Вы получаете ответ наподобие «Потому что ты родился не в Москве» или «Потому что твой папа не чиновник» или «Потому что ты женщина»...

Если же Вы спрашиваете себя «Как мне добиться успеха?», мозг принимается решать совсем другую задачу: «Найти способ добиться успеха». И тоже, как правило, справляется с ней блестяще.

Поэтому ставьте главный вопрос правильно.

И получайте нужный Вам результат.

Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров