Коллега Сергей
slavinsky недавно выразил сомнения в том, что маркетинг без бюджета возможен и что партизанский маркетинг вообще существует как класс. Ну а поскольку в России партизанский маркетинг ассоциируется в первую очередь с моим именем – мне и отвечать на эту реплику.
Скажу как эксперт, успешно применяющий этот самый «маркетинг, которого не существует» уже полтора десятилетия, как для себя, так и для своих клиентов – Сергей лукавит. Особенно если учесть, что сам он пару лет назад вполне успешно применял маркетинг без бюджета для раскрутки своего кафе :)
Конечно,
партизанский маркетинг (он же малобюджетный или малозатратный маркетинг) ставит своей главной целью вовсе
не «ноль затрат на маркетинг», а достижение максимального результата на том скромном бюджете, который есть у малого/среднего бизнеса. Поэтому ПМ включает в себя не только бесплатные способы привлечения клиентов, но и множество инструментов на грошовых бюджетах или на бюджетах малых – в десятки или даже сотни раз меньших, чем стоила бы наружная реклама или реклама
в СМИ.Но и полностью бесплатные инструменты у «партизан» тоже есть. Давайте посмотрим, как они работают.
Маркетинг без денег в малом бизнесеНачнём с ситуации малого бизнеса. Очевидно, что здесь нередко можно обойтись без рекламного бюджета вообще, выезжая на сарафанном радио, на бесплатных инструментах рекламы в Сети и т.п. Просто потому, что малому бизнесу для процветания вовсе не обязательно иметь много клиентов.
Например, сколько клиентов нужно парикмахеру или маникюрше, чтобы их бизнес можно было назвать успешным? Мужской парикмахер в состоянии, при загрузке в 100%, обслужить около 200 человек в месяц, женский и того меньше, с маникюршей история примерно та же. Это, повторю, возможный максимум – на практике клиентов обычно меньше.
Может ли парикмахер за полгода набрать себе клиентскую базу в 100-150 человек, используя только бесплатные и условно-бесплатные способы рекламы – соцсети, доски объявлений, сайты знакомств, объявления на столбах, сарафанное радио, бесплатные услуги тем, кто привёл друга и т.п.? Как показывает практика, вполне.
Конечно, такой
тотально бесплатный подход будет работать только для малых бизнесов. Но ведь будет, верно? Так что уже ставим галочку: что бы там ни говорили недоверчивые коллеги, а маркетинг вообще без бюджета, реклама вообще без бюджета – существует и работает.
Бесплатное усиление существующего маркетингаВторой вариант – бесплатное усиление маркетинга существующего, когда мы поднимаем продажи, не вкладывая дополнительных денег в маркетинговый/рекламный бюджет. Можно спорить, считать это бесплатным маркетингом или нет, но по факту мы получаем бесплатный для нас рост продаж в уже существующем бизнесе – вкладываем ноль на входе и получаем сотни тысяч, а порой и десятки миллионов дополнительной прибыли на выходе. И это уже может эффективно работать как для малых бизнесов, так и для средних, а порой и для крупных.
За счёт чего можно поднять продажи? За счёт работы над текстом или дизайном рекламы, над медиапланом, над выстраиванием процесса продаж, над схемами лояльности, над обучением персонала и т.п. – и зачастую это можно делать либо бесплатно, либо условно-бесплатно. Только в моей
книге «Больше денег от Вашего бизнеса» собраны более
150 приёмов увеличения прибыли вообще без затрат.
Например, владелец и директор сетей строительных магазинов «Строймаркет» и «Стройбери»
добился роста продаж на миллионы рублей в месяц по ряду товарных позиций, используя
«картонных продавцов» – по сути, просто листочки А4, напечатанные на принтере. Какая-то себестоимость у этих листочков, конечно, есть, но она настолько ничтожна, что её проще считать нулевой.
Он же повысил на 25% количество клиентов, приходящих по рекомендации других клиентов, запустив промо-акцию с бюджетом около 100 долларов в месяц – причём эти деньги тратились в конце месяца, а не в начале, так что акцию тоже можно считать условно-бесплатной.
Платная реклама – бесплатноНередко мы можем задействовать инструменты, которые обычно являются платными, ничего за них не заплатив. Вернее, не заплатив деньгами – а расплатившись тем, что нам ничего не стоит, используя для оплаты свои недогруженные ресурсы. Газета может расплачиваться нераспроданными рекламными площадями, грузоперевозчик – экспресс-доставкой посылок и т.п.
Например, в прошлом году я проводил семинар по партизанскому маркетингу для УрФУ – крупнейшего ВУЗа на Урале – оказавшись первым коммерческим преподавателем, приглашённым УрФУ за 91 год истории университета. Когда мы затронули тему «оплаты
не деньгами», мы обнаружили, что университет может получать товаров и услуг на миллионы долларов, расплачиваясь тем, что не вынимет из его бюджета ни единой копейки.
Пусть кто-то другой заплатит за насНаконец, четвёртый вариант «маркетинга без денег» предполагает, что свои деньги мы заменяем чужими – позволяя кому-то оплатить нашу рекламу в газете, нашу вывеску и витрину, наши листовки и визитки и так далее. С чего бы кому-то другому вкладывать деньги в нашу рекламу, а не в свою? Он должен быть так или иначе заинтересован в наших продажах либо в распространении нашей рекламы.
Например, это может быть наш поставщик – скажем, в Израиле изготовление большинства вывесок парикмахерских оплачено Wella либо Schwarzkopf в обмен на право поставить на этой вывеске свой логотип, а большинство вывесок продуктовых магазинов «у дома» оплачены на тех же условиях либо «Колой», либо «Штраусом».
Или это может быть продавец расходников к тому товару, который Вы продаёте – он заинтересован в росте ваших продаж. Или это может быть бесплатное для Вас изготовление листовок, где на одной стороне Ваша реклама, на другой – реклама того, кто оплатил дизайн и печать. А уж про спонсорство мероприятий и говорить неловко. И так далее, и тому подобное – на эту тему я мог бы написать целую книгу.
И прочая, и прочая, и прочая...Мы рассмотрели ещё не все возможные варианты рекламы и маркетинга без затрат. Например, мы даже не коснулись написания статей для бумажных СМИ и прочих видов «партизанского PR». Не коснулись создания собственных «карманных СМИ» – электронных газет, блогов и групп в социальных сетях (на мои электронные газеты, например, подписаны более 350,000 человек – это больше, чем тираж «Коммерсанта» и «Ведомостей» вместе взятых). Мы не коснулись рекламы, за которую платят Вам, не коснулись попутной рекламы, не коснулись рекламы на снегу и на песке, сарафанного радио, граффити, обучающих мероприятий, партнёрских продаж... а всё это тоже можно делать на нулевом бюджете.
Однако снова повторю – партизанский маркетинг вовсе не имеет своей целью свести затраты на рекламу к нулю. Задача в том, чтобы максимально эффективно использовать небольшой бюджет – кейс моего ученика о том,
как реклама за 30,000 (тридцать тысяч) рублей принесла Сбербанку заявок на кредиты на 1,500,000,000 (полтора миллиарда) рублей, гораздо лучше показывает настоящие возможности ПМ, нежели история про парикмахера, привлекающего клиентов бесплатно.
Тем не менее, в ситуациях, когда денег либо нет вообще, либо рекламный бюджет на месяц/год уже исчерпан, а дальнейшего роста продаж хочется – партизанский маркетинг предлагает и способы «бесплатного маркетинга» тоже.
P.S. Если Вам нравится моя книга - пожалуйста, поддержите её на конкурсе «Книжная премия Рунета—2012»P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Воронеж, Калуга, Ростов-на-Дону, Чита, Кострома
