Тот самый Александр Левитас™ - Партизанский маркетинг

• Вт, 14:53: Роб Калин: «Последние 10% работы перед запуском проекта требуют столько же энергии, как и первые 90%» – @AlexLevitas согласен
• Вт, 16:32: Хотите небольшую загадку? Почему у этих часов такой дизайн циферблата? И кто их должен носить? https://t.co/2yJwXHXJbF

Давайте сразу договоримся, что это не просто случайная раскраска, пришедшая в голову дизайнеру. У неё есть смысл.

Так почему она такая? И для кого сделаны эти часы?

 
Обращали ли Вы внимание, что в современном мире оплата за одну и ту же работу может различаться в 5, в 10 и даже в 100 раз?



Гонорары известного врача, знаменитого певца, авторитетного маркетолога или именитого дизайнера будут во много раз выше, чем оплата труда их менее известных коллег.

• Тот же самый принцип работает не только для людей, но и для компаний. Известное дизайнерское агентство может назначить за ту же работу во много раз более высокую цену – и получить её

Конечно, часто эта разница в цене справедливо обусловлена и разницей в мастерстве Неудивительно, что светилу медицины, эксперту с богатым опытом в своей сфере, больные готовы платить больше, чем обычному врачу. Ну а Пугачёва или Лоза действительно поют лучше, чем участники кружка самодеятельности.

Однако во многих случаях Вы обнаружите, что решающим фактором является именно известность и репутация эксперта или звезды.

Если два врача одинаково профессиональны, но один при этом известен, выступает по ТВ, ведёт рубрику в газете, пишет книги, а другой просто принимает в поликлинике – первый будет зарабатывать не «намного», а «во много раз» больше.

Или посмотрите на логотип МТС – белое яйцо на красном фоне. Нарисовать такое мог бы любой школьник, кое-как освоивший «Фотошоп». Однако школьник не получил бы за такую работу и 10 долларов – но я удивлюсь, если известное дизайнерское агентство, получившее заказ от МТС, взяло только за этот логотип меньше $10,000

• Другие примеры того, как репутация влияет на доходы человека или компании, и как одна и та же работа делала одного человека мультимиллионером, а другого нищим, Вы можете найти на странице http://shkola.guru

Прежде, чем мы продолжим, я хочу, чтобы Вы спросили себя – и честно ответили в комментариях – Вы предпочитаете быть тем специалистом, который известен и зарабатывает много, или же тем, кто столь же хорош, но неизвестен потенциальным клиентам и в итоге зарабатывает в разы меньше?

Красная или синяя таблетка, Нео?

Продолжение следует...

Добавить в друзья

 
Среди инструментов партизанского маркетинга, проходящих по категории "заказать на 1000 рублей", есть один почти забытый, но довольно эффективный инструмент. Посмотрите на фотографии:



Небольшая наклейка может быть использована для экспресс-брендирования чего угодно - от кружек до яблок, от рулонов туалетной бумаги до гаджетов, от ручек до конвертов.

Едва ли не единственное требование - фон должен быть "плоским", не пёстрым. Посмотрите, единственный неудачный пример брендирования на фото - это бутылочка с шампунем, где наклейка выглядить немного нелепо на фоне текста.

Наклейка позволяет мгновенно превратить почти любой предмет в ваш корпоративный сувенир. Кроме того, ею можно запечатывать конверты и заклеивать пакеты с покупками, курьер может наклеивать её на холодильник клиенту вместо магнитика, ремонтник может лепить её на стиральную машину или бачок унитаза... И это далеко не весь перечень возможных применений этого инструмента.

А какие примеры использования наклеек как рекламных инструментов можете вспомнить вы, леди и джентльмены?

P.S. В дизайне наклейки, которую вы видите на фотографиях, допущена одна принципиальная ошибка. Какая?

Добавить в друзья

 
На днях я предложил Вам задачку про две коробки с сухофруктами:



Ответы на первые два вопроса такие:

1. Цена первой коробки в два раза (на 100%) выше, чем цена второй
2. Вес содержимого первой коробки 195 грамм, содержимого второй коробки 250 грамм - на 28% больше

Иначе говоря, если посчитать цену за 100 грамм сухофруктов и там, и там, фрукты из первой коробки оказываются в 2.6 раза дороже.

Ну а ваши, леди и джентльмены, ответы на третий вопрос объясняют эту разницу в цене. Первая коробка выглядит более привлекательно, изысканно и благородно, она больше по размеру и у неё лучше дизайн, так что её скорее захочется купить в подарок хорошему человеку. Даже если Вы видите, что фруктов больше во второй.

Как замечательно написал кто-то из комментаторов: "Сами фрукты не могут являться подарком, как и их количество. Сейчас все на свете есть в продаже - зайдии на рынок и купи. Поэтому нужна некая добавленная ценность: мое проявленное внимание, демонстрация моего вкуса и что я его применила к подарку". Первая коробка эту дополнительную ценность создаёт, а вторая - нет.

• Если среди читателей есть дизайнер, он сейчас может блеснуть профессионализмом, подробно разобрав, почему первая коробка производит эффект более дорогой и элегантной - воздух, цветовая гамма, картинка, шрифт, пропорции, композиция - потому что мне немного лень этим заниматься, блог у меня всё-таки про маркетинг. arenhaus, хочешь прочитать мини-лекцию?

И увеличение цены за грамм в более чем два с половиной раза объясняется как раз доплатой за этот дизайн. Доплатой за то, что коробка стала более привлекательным подарком. Добавлю, что эта компания вообще сильна упаковкой, я как-нибудь потом покажу другие их сухофрукты.

Хороший дизайн создаёт дополнительную "подарочную" ценность и это позволяет компании даже в конкурентной среде супермаркета, где рядом лежат коробки более дешёвых конкурентов, держать более высокую цену и получать более высокую прибыль. При том, что инвестиция в дизайн делается один раз - а прибыль он приносит снова, и снова, и снова. Отличная инвестиция.

А какие примеры, когда бы дизайн поднимал цену продукта в разы (без изменения самого продукта) можете вспомнить вы, леди и джентльмены?

P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу  – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

 
Как известно, если Вы не любите кошек - Вы просто не умеете их готовить. Тот же принцип относится и к работе с консультантами и прочими специалистами.

Многие владельцы бизнеса, приглашая консультанта или нанимая специалиста в штат, не понимают того, как должна или может быть организована работа - и в результате получают никудышные результаты, злятся, расстраиваются, обещают себе «Никогда больше!», а потом ещё жалуются направо и налево, что от специалистов нет пользы.

Что на самом деле нужно понимать, работая со специалистом, будь то маркетолог, пиарщик или IT-разработчик, чтобы избежать разочарования?

В любой сложной работе есть три уровня.

Первый - это уровень стратегии. На нём принимаются решения вроде «Каким будет наше позиционирование на рынке?», «Какая целевая аудитория наиболее перспективна?», «Какие типы каналов рекламы задействовать?» и т.п.

• Стратегия прописывается разово на годы вперёд и обновляется дай бог раз в год, а то и реже

Второй - это уровень оперативного планирования и оперативного же анализа. На нём принимаются решения вроде «Как привлекать прохожих?», «Какую сезонную акцию и с какими партнёрами можно было бы провести?», «Продолжать ли давать рекламу в "Выбирай"?» и т.п.

• Планированием приходится заниматься относительно часто, но это всё же принятие решений скорее «раз в квартал» или «раз в месяц», нежели «раз в неделю»

И третий - это уровень исполнения. На нём принимаются решения вроде «Использовать шрифт Verdana или Arial?», «Каким должен быть заголовок листовки?», «Делать ли пост в 9:00 или в 18:00?» и т.п.

Как вы понимаете, эти три уровня требуют разных компетенций. И одна из самых глупых ошибок, которые может совершить руководитель - это поручить специалисту-«стратегу» заниматься текстами листовок или, наоборот, дать специалисту-«исполнителю» определять стратегию.

Поэтому если Вы хотите пригласить (или нанять) специалиста, имеет смысл задаться вопросом, задачи какого уровня Вам сейчас надо решить? И неплохо бы ещё понимать, что пока не решены задачи более высокого уровня, переходить к задачам более низкого уровня малопродуктивно.

• Если не знаешь, куда бежать - чем быстрее бежишь, тем дальше оказываешься от того места, куда тебе нужно

И тогда именно актуальными задачами определяется уровень специалиста, который Вам нужен, и объём работы, который должен выполнить для Вас этот специалист.

«Стратеги» обычно дороги. Иметь такого эксперта в штате может позволить себе только богатая компания. Меня, например, несколько раз пытались зазвать в штат российские компании не из последних - но не потянули. Однако на самом деле почти никому «стратег» и не нужен на постоянной основе.

Вот как, например, выглядит схема работы со специалистами, недавно обсуждавшаяся на моём мастер-классе по PR для малого и среднего бизнеса:

1. Определиться со стратегией - целевой аудиторией, позиционированием, каналами продвижения. Привлекается эксперт высокого уровня на 1-2 консультации по нескольку часов. Стоимость может составить 1-2 тысячи долларов или даже больше, но платятся эти деньги один раз
2. Составить план продвижения на год в общем и на месяц конкретно - СМИ, социальные сети, мероприятия - и выполнять его. Для этого нанимается PR-специалист за тысячу долларов в месяц или даже меньше. Для малого бизнеса можно и на полставки
3. Для отдельных работ - сверстать макет или дизайн инфографики, написать текст, вести группу в социальной сети, промониторить отзывы - нанимается разово или эпизодически узкоспециализированный фрилансер, реже агентство

Похожие схемы могут работать и в маркетинге, и в юриспруденции, и в дизайне, и даже в ресторанном деле или в любой другой сфере, где существуют как эксперты высокого класса, так и «рабочие лошадки».

Например, дизайнер высокого класса один раз создаёт айдентику компании и бренд-бук, а потом в течение ряда лет дизайнеры гораздо более низкого уровня (и гораздо более дешёвые) по этому бренд-буку оформляют всё подряд, от рекламных модулей в газете до футболок обслуживающего персонала. Для специфических же работ вроде отрисовки флеш-анимации, разово нанимаются фрилансеры или специализированные агентства.

Топ-эксперт формирует стратегию, специалист занимается реализацией этой стратегии, а узкие специалисты выполняют работу по своему узкому профилю.

Эта схема окончательно отвечает на вопрос о том, может ли малый бизнес позволить себе работу с консультантами высокого уровня - да, может без проблем, потому что в масштабах года затраты на консультанта высокого уровня всё равно оказываются ниже, чем затраты на своего постоянного работника.

• И даже ниже, чем затраты на ежедневный кофе

1000 евро за стратегическую консультацию кажутся Вам крупной суммой. Но если учесть, что результатами этой консультации Вы будете пользоваться год (а то и несколько) - это всего лишь 83 евро в месяц. Или 2,7 евро в день. Чашка кофе в «Шоколаднице» стоит гораздо дороже

Так что не думайте, что консалтинг - это только для больших и ворочающих многомиллионными бюджетами. Вы тоже можете использовать секретное оружие - сочетание консультации эксперта с повседневной работой специалиста (или Вашей собственной).

И будет Вам порядок в бизнесе, рост прибыли и преимущество перед конкурентами.

P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу  – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

Понравилось? Поделитесь с друзьями:

 
Во время семинара Ларса Валентина в Москве один из участников спросил:

— Ларс, вот эта красная печать, которая стоит на всех слайдах - это твой бренд?

Ларс сначала не понял вопроса, попросил объяснить... а потом искренне удивился:

— Конечно же, нет! Мой бренд - это моя репутация, мои знания, моё профессиональное мастерство, проекты, которые я делал. А то, о чём Вы спрашиваете - это всего лишь моя печатка в китайском стиле, которую я ставлю на слайдах.

Почему-то в России склонны считать, что бренд - это в первую очередь дизайн, а ребрендинг - нечто вроде смены логотипа, как у МТС или «Билайна». А на самом деле бренд - это в первую очередь репутация компании и качество продукта.

• И поэтому я, помимо прочего, не понимаю суету вокруг нового дизайна логотипа «Калашникова». Не логотипом этот бренд славен

Кстати, раз уж я упомянул Ларса - можете прочитать неплохое интервью с ним на Outdoor.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2015 на берегу тёплого моря. Скидки до конца декабря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Добавить в друзья

 
Долетел до Благовещенска - города на самой границе с Китаем. Стоишь на набережной, ты ещё в России, а за рекой, метрах в ста-двухстах от тебя, стоят дома с вывесками на русском... но это уже Китай.

Впрочем, долго стоять на набережной не хочется - из одесских +15° и московских +9° я за один вечер попал в дальневосточные -18°. Так что с отвычки даже дойти от подъезда до машины бывает некомфортно.

В самолёте крутили старые советские фильмы. Всё-таки хорошие дизайнеры были в СССР - интерьеры клиники доктора Сальватора в фильме "Человек-амфибия" 1961 года даже сейчас, полвека спустя, выглядят футуристическими.

Разумеется, оказавшись рядом с Китаем, я не мог упустить случая сходить в настоящий китайский ресторан. Ключевые слова для настоящих китайских ресторанов, которые держат настоящие китайцы - это "никакой декор", "через 5 минут уже на столе", "огромные порции" и "пальчики оближешь".

Ужинали в ресторане "Султан" - это, по какому-то странному капризу природы, китайский ресторан с китайской кухней, но с кальяном и танцами живота в качестве ближневосточного антуража. Впрочем, в этот вечер в зале было холодно, официантки работали в куртках, и никаких танцев живота не было - видимо, чтобы танцовщица не отморозила себе живот.

Завтра семинар о секретах увеличения прибыли - а послезавтра я отправляюсь в Хабаровск.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Тольятти, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Киев, Харьков

 
Иногда на семинарах я упоминаю о разнице между западным и российским дизайном, и меня просят объяснить, в чём же разница.

А разница, на самом деле, очень проста. Давайте посмотрим, в чём она заключается.

Договоримся сразу, что я не буду даже пытаться оценивать креативность - она всегда субъективна. Вместо этого я коснусь вещи совершенно объективной: создания новых качеств предмета и новых возможностей для пользователя.

Для удобства я беру только те образцы, где от дизайнера не требуется вести какую-то инженерную или научную разработку, а достаточно просто нарисовать предмет и передать картинку на производство, дальше инженеры без проблем всё спроектируют.

В качестве примеров российского дизайна я взял работы студии Лебедева как самой известной в России. Итак, дизайнерский матч «Запад против России»:

Раунд 1: Розетки

Европа		Россия

Европа представляет настенную розетку, которая простым нажатием кнопки превращается в удлинитель. Россия представляет жёлтую треугольную настенную розетку «Варнингус».

( Collapse )

( Collapse )

К чему я об этом говорю? В российском маркетинге, на мой взгляд, ровно та же проблема. Вместо того, чтобы подумать о клиенте и дать ему дополнительную ценность, дополнительные возможности - изобретают «уникальную копилку, которая отличается от других копилок крестовидной прорезью». Вместо того, чтобы в рекламе рассказать о выгодах клиента и о том, как продукт изменит его жизнь к лучшему - делают объявление, которое красиво смотрится на полосе...

• И в конце года имеют в графе «Объём продаж» то, что имеют.

Надеюсь, ради всего святого, что хотя бы вы, леди и джентльмены, не бегаете по этим граблям?

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Анталия, Вологда, Белгород, Тольятти, Челябинск, Пермь, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровк, Владивосток, Киев

 
Пару дней назад я опубликовал задачку о промо-акции в аэропорту Домодедово.

В чём я вижу основные проблемы с проведением этой акции:

1. Девушка, на мой взгляд, недостаточно заметна в толпе. Нельзя сказать, чтобы её совсем не было видно, но и в глаза она не бросается. Я сделал несколько фотографий, но на остальных кадрах она попросту теряется среди десятков пассажиров. Тем более, что ростом девушка мне по плечо (это не ребёнок, девушка вполне себе брачного возраста, просто невысокая).

2. Если Вы её увидели в толпе, то что Вы понимаете? Практически ничего. Это вообще промо-акция, или просто официантка выходила покурить? А если предположить, что промо - приглашает ли эта девушка в ресторан или в магазин или предлагает банковские карты? Абсолютно непонятно. Её форма не вызывает никаких ассоциаций с тем, что именно она рекламирует.

В результате те, кто не подошёл к этой юной леди вплотную, так и не узнают, чья это промо-акция. Деньги на ветер.

Если бы меня пригласили для планирования этой акции, я бы постарался сделать так, чтобы все проходящие мимо понимали, что именно рекламируется. Фирменная футболка или плащ, «сэндвич», плакат, сумка, флаг... что угодно, но чтобы было понятно, что рекламируем. И обязательно оттестировал бы это тем способом, который описываю в своей книге.

3. Активной раздачи листовок не было. Мне самому пришлось подойти к девушке, чтобы узнать, какую фирму она представляет. Если бы юную леди обучили тому, как раздавать листовки и какую речёвку при этом произносить, охват клиентского потока вырос бы раз в пять-десять, если не больше. За те же деньги.

4. Дизайн и текст листовки крайне унылы. «У нас есть картошка, сэндвичи, чай, кофе, пиво» - искренне рад за вас, ребята, но мне-то что с того? На копирайтере явно сэкономили, да и на дизайнере тоже. Не буду разбирать ошибки в тексте и дизайне, потому что вся эта листовка - одна сплошная ошибка.

Причём тут не нужен был супер-копирайтер. Сошёл бы любой человек с опытом написания внятных рекламных текстов. Хватило бы даже моего списка проверочных вопросов для рекламных текстов, который я рассылал читателям моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», чтобы сделать эту листовку в несколько раз более результативной.

5. Листовка не предлагает ничего такого, ради чего мне стоило бы выбрать именно это кафе - никаких скидок, подарков, особых предложений, сниженных цен, дегустаций... вообще ничего. Акции как таковой нет. Зачем устраивать промо-акцию без акции, я не понимаю.

6. Допустим, что какой-то очень голодный человек соблазнился предложением еды, и при этом его не привлёк десяток других кафе вокруг, он хочет именно картошки и пива, и готов отправиться в поход за ними. Вопрос: как ему найти эту самую картошку? В поле зрения этой точки нет, она вообще на другом этаже, на листовке только невнятная надпись «2-й и цокольный этажи» (это в аэропорту размером с небольшой город, да). Многие решат, что им проще зайти в другое кафе, чем искать эту точку.

А как надо было сделать? Дать на листовке внятную инструкцию или схему прохода. Обучить девушку при вручении листовки делать жест рукой со словами «Это вот тут, по эскалатору вверх». В общем, и это описано в моей книге в главе «Проверка на ГКЧП».

7. Обратная сторона листовки оставлена пустой. Вернее, даже не так: обратная сторона листовки окрашена в зелёный цвет, безо всяких надписей или картинок. То есть, деньги в двухстороннюю цветную печать вложили, но при этом вообще никак не задействовали вторую сторону. Хотя могли дать там дополнительную информацию - от текста-завлекалочки до меню.

8. Наконец, как справедливо заметил кто-то из читателей, хотя акция проводится в международном аэропорту - на листовке только русский текст, не дублированный на английском. Часть потенциальных покупателей просто не берут в расчёт. И теряют на этом продажи, разумеется.

Обратите внимание, леди и джентльмены - тут нет никаких секретов. Не нужен никакой безумный креатив и почти не нужно никаких специальных знаний для того, чтобы поднять результативность этой промо-акции в несколько раз, ни на копейку не увеличив бюджет на акцию. Просто для этого в подготовке акции должен участвовать человек, понимающий цель этой акции и смысл маркетинга. К сожалению, в «Крошке-Картошке» такого под рукой не оказалось.

А какие из этих ошибок при подготовке рекламных акций и/или промо-акций допускаете Вы?

P.S. Приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров