Category: еда

Category was added automatically. Read all entries about "еда".

Бизнес-тренер Александр Левитас

Даёте ли Вы клиенту хорошую отмазку? — часть 2

С месяц назад я писал, что иногда важно дать клиенту хорошее оправдание. «Отмазку», которая поможет ему оправдать свой выбор, если родитель, супруг или руководитель потребует это сделать.

И тогда же я упомянул, что иной раз оправдываться приходится перед самим собой.

Как я уже писал несколько раз, у нас с Вами в головах происходит довольно затейливый процесс принятия решений, когда спор идёт между рациональной точкой зрения, стремлением к удовольствию и родительскими стереотипами.

И тогда одна часть личности хочет купить мини-юбку, а другая выговаривает ей, что девушка в такой юбке будет выглядеть легкомысленно и непристойно. Или одна часть личности хочет тортик и колу, а вторая напоминает ей о диете и планах похудеть к отпуску.

В результате клиент вроде как и хочет что-то купить, но при этом боится угрызений собственной же совести.

В этом случае маркетолог может предоставить отмазку, которая позволит клиенту оправдаться перед самим собой.

Например, сеть «ВкусВилл» активно эксплуатирует этот приём.

Если условная Маша хочет слопать жирное и сладкое овсяное печенье (435 ккал на 100 граммов, сахара больше, чем овса) и запить его «Растворимым какао-напитком» (82,8 грамма углеводов, включая 73 грамма сахара на 100 граммов веса), она догадывается, что это далеко не самая полезная и уж точно не диетическая еда.

Но если Маша скажет себе, что это сеть магазинов «натуральных продуктов» «для здорового питания», а на упаковке печенья ещё и написано «Постное» — ей легко удастся убедить себя, что всё в порядке.

А для читателей комиксов, которые чувствовали неловкость — дескать, я взрослый человек, а читаю книжки с яркими картинками и минимумом текста, будто мне шесть лет — маркетологи придумали название «графический роман», так что теперь покупатель может убедить себя, что он читает серьёзную литературу.

Иногда же «отмазка для себя» выглядит просто как разрешение от продавца сделать так, как хочется, а не так, как положено. Например, реклама Mercedes со слоганом «А дети пусть сами оплатят свой колледж!» — нужны ли пояснения?

А где сталкивались с подобными «отмазками для себя» Вы, уважаемый читатель?

#левитас #левитасомаркетинге #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
Бизнес-тренер Александр Левитас

За счёт чего можно отличаться от конкурентов?

Представьте себе, что Вы открываете суши-бар на улице, где уже есть девять ресторанов японской кухни, и Ваш — десятый.

За счёт чего вы можете сделать свой ресторан особенным в глазах потенциальных клиентов и подтолкнуть хотя бы часть из них к тому, чтобы они выбрали именно Ваш суши-бар?

Существует множество способов, выбор среди которых зависит от того, в какую аудиторию Вы целитесь, и какие из вариантов уже реализованы конкурентами.

Например, можно взять антуражем, интерьером, «инстаграммабельностью». И тогда суши у Вас будут примерно такие же, как у всех. Но зато у Вас будет привлекательная обстановка и интересная подача — так что люди, не мыслящие себе жизнь без селфи и обед без фотографий еды, захотят прийти именно к Вам.

Или можно взять скоростью приготовления и подачи суши — и тогда мы сможем зацепить людей, которые спешат, если мы верим, что на этой улице таких людей много. Этот фокус использует один из моих учеников в аэропорту Риги, а также некоторые другие ученики, чьи кафе и рестораны расположены в бизнес-центрах и прочих местах, где людям важно уложиться в короткое время.

Или можно сделать true суши-бар с классическими японскими рецептами, с традиционной технологией приготовления и подачи суши, с официантами, обученными японским застольным традициям и готовыми проконсультировать гостей.

А ещё можно сделать кошерно-халяльный суши-бар для тех, кто соблюдает религиозные традиции. Или суши-дискаунтер. Или ресторан с неожиданными авангардными рецептами вроде суши из цветка банана. Или круглосуточный суши-бар. Или... Возможностей великое множество.

И то же самое верно для эксперта и парикмахера, риелтора и гида, тренера и музыканта. Даже на плотно занятом рынке можно создать уникальное предложение, какое будет только у Вас.

#левитас #левитасомаркетинге #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Почему «облизывание сотрудников» и «облизывание клиентов» не работает?

Есть одна ошибка, которую допускают и руководители, и маркетологи. Им кажется, что если работника или клиента всячески «облизывать», баловать и вознаграждать — такой человек будет Вас ценить. Но, к сожалению, это не работает.

Дело в том, что мотивация «ещё больше денег» или «ещё больше льгот и бонусов» работает только до известного предела. Давайте я попробую объяснить это на примере.

Представьте себе, что мы нанимаем на работу голодных людей. В смысле, по-настоящему голодных — истощённых, забывших о том, что такое «есть досыта». И в качестве оплаты предлагаем им по 800 граммов хлеба в день.

Будет ли их мотивировать такое предложение? Да, и ещё как. Буханка хлеба в день избавит такого человека от рези в животе и от угрозы голодной смерти.

Но теперь представьте себе, что Вы говорите им: «А тот, кто будет выполнять план и соблюдать инструкции, получит ещё полбуханки в день». Что произойдёт?

Часть людей скажет: «Отстаньте, мне и так хорошо!» А часть всё-таки решит, что запас карман не тянет, и будет стараться выполнить план. Но стараться уже не «на разрыв аорты», а так, вполсилы.

А теперь представьте себе, что Вы предложите ещё по 100 граммов хлеба за каждые 5% сверх плана. Или за выход на работу в выходной. В смысле, дополнительно к тем полутора буханкам, которые человек уже получает. Боюсь, что огонька в глазах Вы вообще не увидите — человеку не нужно столько хлеба.

Или представьте себе, что Вы предлагаете сдельную оплату, а не оклад: «По 100 граммов хлеба за каждую вскопанную грядку». Ваш прогноз — люди будут стараться вскопать как можно больше грядок за день? Или же ровно столько, сколько нужно, чтобы досыта наесться, после чего будут бросать работу?

Ровно то же происходит и с деньгами. Как только работник «наелся», мотивация делать что-либо ради бонуса или премии — падает в уровень плинтуса.

Именно поэтому руководителю нужен ещё и «пистолет», применения которого работники боятся.

Именно поэтому в менеджменте недостаточно чистой материальной мотивации — но обязательно нужно дополнять её другими инструментами.

Именно поэтому в маркетинге, даже в B2B, зачастую не работают аргументы наподобие «будет приносить больше денег» или «сэкономите кучу денег» — и их тоже нужно дополнять или вовсе заменять аргументами, не имеющими отношения к деньгам.

А какие подобные инструменты нематериального характера — для управления работниками или для убеждения покупателей — Вы можете вспомнить?

#левитас #левитасомаркетинге #менеджментотлевитаса #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи
Бизнес-тренер Александр Левитас

Какую ошибку Вы допускаете с целевыми группами?

Многие предприниматели наступают на одни и те же грабли.

Им кажется, что если их бизнес простой и понятный для клиента — как ресторан или продуктовый магазин — то можно нарисовать «портрет целевой аудитории» (или, как это сейчас модно называть, «аватар») и дальше адресовать рекламу типичному клиенту ресторана.

Но на самом деле даже у простого бизнеса есть несколько абсолютно разных целевых групп, с которыми нужно говорить о совсем разных вещах. Давайте возьмём в качестве примера ресторан или кафе.

Есть люди, которые хотят поесть утром по дороге на работу. Для них критически важно, чтобы ресторан в это время предлагал им «нажористо и быстро» — а если там есть только «заказ по меню, время приготовления 40 минут», они туда не пойдут. В такой ситуации McDonald's всегда выиграет у ресторана авторской кухни, потому что скорость подачи важнее всего.

Есть люди, которые хотят пообедать днём, уложившись в свой рабочий перерыв. Они уже более чувствительны к кухне и атмосфере, им важно выдохнуть и расслабиться после нескольких часов работы. Но их тоже не устроит время ожидания 40 минут, они через 40 минут хотели бы уже выйти.

И есть люди, которые хотят в конце дня побаловать себя, вознаградить себя за тяжёлую работу — поужинав, к примеру, стейком или креветками под итальянское вино. И вот тут им уже хочется атмосферы, сервиса, праздника вкуса... А лишняя четверть часа (или даже полчаса) роли не играет.

Именно поэтому в огромном количестве кафе и ресторанов предложение утром отличается от предложения днём и оба отличаются от предложения вечером.

Но этого мало. Для этих трёх аудиторий (а на деле их ещё больше) нужна разная реклама. С разными аргументами, разными акцентами, разными обещаниями. А возможно, даже в разных рекламных каналах.

Если же этого не сделать — изрядную часть клиентов наш ресторан просто не получит.

А какие целевые аудитории есть у Вас? И чем они отличаются друг от друга?

#левитас #левитасомаркетинге #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как подать цену грамотно — малоизвестный фокус

Про ценообразование я писал уже достаточно много — и о том, как назначить цену, и о том, как цену оправдать, и даже о том, как её записать на ценнике или в прайс-листе.

Но есть ещё один забавный фокус в работе с ценой, о котором мало кто знает.

Как Вы считаете, клиент скорее закажет пиццу за 500 рублей с бесплатной доставкой — или пиццу за 400 с доставкой за 100 рублей?

Как Вы считаете, клиент скорее заплатит 15,000 рублей за запчасть + установка бесплатно, или же 14,000 за запчасть и ещё 1000 за установку?

Даже не так важно, какой вариант Вы выбрали и как обосновали свой выбор.

Важно понимание того, что «пицца за 500 с бесплатной доставкой» и «пицца за 400 с доставкой за 100» для покупателя — два разных продукта.

Хотя и там, и там он платит 500 рублей и получает пиццу.

Во многих случаях Ваше предложение клиенту состоит из нескольких частей, которые приобретаются одним пакетом и их нельзя приобрести у Вас по отдельности.

Пицца и доставка. Диагностика и ремонт. Перелёт и отель. Работа и материалы. И так далее.

В таких случаях важно понимать, что уровень продаж может очень сильно меняться в зависимости от того, как Вы покажете структуру своей цены — и что объявите платным, что бесплатным.

Какой способ правильный? Увы, правильного нет, в каждой ситуации надо тестировать все варианты.

Например, когда-то тестирование показало, что «пиццу за 500 с бесплатной доставкой» клиенты берут гораздо лучше, чем «пиццу за 400 с доставкой за 100». Им казалось, что в первом случае они получат более качественную пиццу.

А вот с ремонтом всё было наоборот — «бесплатная установка» людей пугала, они подозревали, что деталь поставят как попало, тяп-ляп, что работать будет не мастер, а продавец. И выбирали второй вариант.

А из каких частей состоит Ваш продукт? И не стоит ли Вам протестировать несколько вариантов одной и той же цены, различающихся структурой?

#левитас #левитасомаркетинге #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль

P.S. Понравилось? Ставьте ❤ Сохраняйте в закладки. И делитесь с друзьями
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как продать в 10 раз больше кофе?

А также уроков, собачьего корма, стрижек, консультаций, обедов и вообще почти чего угодно.

Там, где продажи бывают повторными, есть один очень простой принцип. Хочешь сделать больше продаж — постарайся взять деньги вперёд.

Это может работать разными способами. Но общий принцип один. Взять с клиента деньги (или взять доступ к его деньгам) сейчас — за товары или услуги, которые он получит потом.

Идеальный случай, к которому обычно стремятся американские компании — «дай нам свой номер кредитки и больше ни о чём не заботься, мы сами спишем, сколько надо». Так, например, работают многие интернет-сервисы.

Чуть менее идеальный случай — «клубная система» с рекуррентными платежами, когда человек один раз даёт Вам разрешение, и потом с него каждый месяц или каждый квартал списывается фиксированная сумма, независимо от того, пользовался он Вашими услугами по факту или нет.

Если это невозможно — есть путь фитнес-клубов, та же «клубная система», но с оплатой за год вперёд вместо автоматических платежей. Почему за год, а не за месяц или за квартал? Потому что заранее известно, что большинство людей и месяца не продержатся, так что клуб старается получить с них максимально возможную сумму.

Есть формат абонемента с оплатой за период — как месячный проездной, например.

Есть формат абонемента с оплатой за количество единиц товара или услуги — на 12 стрижек, на 10 мешков собачьего корма, на 20 чашек кофе и так далее.

Есть формат «продажи денег со скидкой», когда Вы платите 100 рублей, а на Ваш счёт в компании заносится 110 или 120 рублей — но они уже неизвлекаемые, их можно потратить только на товары и услуги компании.

Наконец, есть формат «продажи скидок», когда Вы платите 1000 рублей за годовую скидочную карту, которая позволит Вам в течение года получить скидок на 2000, 3000 или даже 5000 рублей (выгодная сделка, верно?).

Обо всех этих форматах я более подробно рассказываю в своих книгах — ссылка, как всегда, в верхнем закреплённом посте в моей ленте.

Сам я использую, например, абонементы на консалтинговое сопровождение на три месяца и на полгода — обращайтесь, буду рад поработать и с Вами. Своим клиентам, от барбершопа до автомойки, от IT-компании до производства, помогаю выстроить и другие схемы.

А какие способы взять с клиента деньги заранее используете Вы? А если не используете — может, пора начать?

#ещёбольшеденег #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать

P.S. Понравилось? Ставьте ❤ Делитесь с друзьями. И сохраняйте в закладки.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Официант на «Титанике» или Что вы делаете не так? Часть 3

Даже если потребности в Вашем товаре или услуге у бывшего клиента больше нет – не спешите списывать этого покупателя со счетов, если он только не обанкротился. Такой клиент ещё может принести Вам немало денег – если Вы поймёте, что же ему нужно сегодня.

Ведь если фирма продолжает работать, если человек продолжает жить – какие-то потребности у него непременно остались и какие-то деньги он всё равно тратит. Отчего бы Вам не попробовать получить хотя бы часть этих денег?

Пусть Ваши экс-клиенты уже не нуждаются в товарах из Вашего ассортимента – но у Вас остались контакты с этой фирмой или с этим человеком, осталась репутация надёжного поставщика, осталось доверие клиента. И благодаря этому Вы можете заработать ещё немало денег на сотрудничестве с тем же клиентом – если вместо бесплодных попыток продать ему то, что у Вас залежалось на складе, предложите клиенту то, в чём он действительно нуждается. Спасательный круг вместо устриц и шампанского.

Выясните, что сегодня наиболее насущно для Ваших бывших покупателей – какие проблемы стоят перед ними, какие потребности у них возникли. И затем предложите им решение этих проблем. Предложите товары или услуги, удовлетворяющие их потребность.

Если речь идёт о товарах и услугах, не входящих в Ваш нынешний ассортимент, у Вас есть как минимум два выхода. Первый из них – быстро освоить и эту сферу тоже, наняв толковых специалистов и наладив контакты с поставщиками. Но этот способ таит в себе много подводных камней.

По счастью, есть и второй, менее рискованный путь – стать посредником между Вашими покупателями и фирмой, специализирующейся на том, что им нужно сегодня. Новому партнёру такое сотрудничество также будет выгодно по очень простой причине – Ваша база клиентов и Ваши доверительные отношения с ними позволят сделать много продаж в короткий срок.

Ну а я буду рад Вам помочь – обращайтесь.

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Официант на «Титанике» или Что вы делаете не так? Часть 2

Если Вы столкнулись с резким спадом продаж – первым делом попытайтесь понять, чем именно он вызван. Причём не останавливайтесь на столь же очевидном, сколь и бесполезном ответе вроде «Это из-за кризиса». Помните – Вам нужна чёткая картина того, что происходит сейчас у Ваших клиентов. Постарайтесь понять, куда именно делись все те деньги, которые клиент раньше оставлял в Вашей кассе.

Почему бывшие клиенты перестали покупать у Вас? Может быть, снизившиеся доходы покупателя не позволяют ему больше приобретать Ваш товар или услугу? Либо отсутствие заказов сделало ненужным то сырьё, расходные материалы или комплектующие, которые закупали у Вас? А может быть, клиенты стали приобретать тот же товар у Вашего конкурента, предложившего более низкие цены? Или, быть может, изменились приоритеты, и бюджет не урезан, а лишь переброшен на какое-то другое направление?

И ещё один, не менее важный вопрос – а что сейчас приобретают Ваши бывшие покупатели? Что сейчас наиболее важно для них, на что они готовы тратить деньги сегодня? Что они ищут – или искали бы, если бы знали, что такой товар или услуга существует? В чём они нуждаются больше всего – как пассажир тонущего судна в спасательном круге?

После того, как Вы дадите ответы на эти вопросы, Вам гораздо проще будет определиться с дальнейшими действиями. Иные из моих клиентов обнаруживали, что покупателей можно вернуть, попросту снизив цены или, скажем, применив «стратегию бумажного пакета» либо «ромашку Левитаса» – инструменты, которые я даю на своих семинарах.

Но часто ответ оказывается неутешительным – для того бизнеса, который Вы вели вчера, большинство клиентов потеряны. Им больше не нужен товар, который они покупали в период процветания – как не нужны в декабре летние шины и крем от загара.

Что делать в этом случае?

Продолжение следует...

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Официант на «Титанике» или Что вы делаете не так? Часть 1

Текст был написан в 2008 году, эти советы помогли моим клиентам пройти кризисный год. И сейчас они тоже помогут некоторым из вас спасти свой бизнес.

В последние месяцы клиенты, обращающиеся ко мне за консультацией, часто приходят с одной и той же «болезнью». Их типичные жалобы выглядят примерно так:

- Я продаю строительный инструмент. Сейчас, когда стройки встали, у меня упали продажи. Научите меня, как выйти на прежний уровень продаж инструмента?

Желание вполне понятное – ведь рушится, может быть, дело всей жизни человека. Но его главная ошибка заключается в неправильной постановке вопроса. Чтобы ошибка стала нагляднее, я частенько использую вот какой образ:

Представьте себе официанта, работающего в ресторане на круизном лайнере «Титаник». Это весьма профессиональный официант, он прекрасно знает меню своего ресторана, он уверен в высочайшем качестве продуктов и мастерстве повара, он умеет подобрать блюда на самый изысканный вкус и угодить самому требовательному посетителю. Первые дни рейса дела идут великолепно, клиенты довольны и чаевые текут рекой.

Но затем в какой-то момент официант обнаруживает, что дела у ресторана вдруг резко пошли на спад. Посетители не заказывают дополнительных блюд, а зачем-то бегут на палубу, бросив тарелки и даже не дождавшись десерта. Спустя какое-то время в ресторане не остаётся вообще ни одного клиента – все они столпились возле шлюпок и надевают спасательные жилеты. Похоже, чаевых от них не дождёшься...

И тогда официант задаёт вопрос: «Что же мне сделать, чтобы вернуть продажи трюфелей, икры и шампанского на прежний уровень?»

Так вот, многие бизнесмены из отраслей, сильно пострадавших от кризиса, ведут себя подобно этому официанту. Они пытаются найти способ восстановить докризисные продажи, упорно не замечая происходящего с клиентами. В сущности, они рассуждают, как маленькие дети: «Ну и что, что у моего клиента в несколько раз упали продажи, остановлено производство, уволена половина персонала и идут разговоры о банкротстве? Я всё равно хочу, чтобы этот клиент покупал в докризисных объёмах!»

Иными словами, эти люди хотят чуда. И мне, как консультанту, порой даже удаётся сотворить чудо для того или иного клиента – но удаётся далеко не всякий раз.

Что же делать официанту?

Если бы тот самый официант с «Титаника» вместо вопроса о том, как продать побольше устриц и фуа гра, спросил бы: «Что мне сейчас делать в первую очередь?», было бы гораздо легче дать ответ на его вопрос.

Первым делом ему стоило бы понять, что происходит вокруг него и почему пассажиры, бросив все дела и развлечения, кинулись к шлюпкам. Понять, что происходят действительно важные события, в корне изменившие всю систему приоритетов у его клиентов.

Следующий шаг – быстро выяснить у пассажиров, что же им нужно в этой ситуации, за что они готовы платить деньги? Думаю, спасательные круги на тонущем «Титанике» были бы гораздо более востребованным товаром, чем шампанское «Дом Периньон». И когда это станет понятно, официант мог бы попробовать предоставить клиентам этот товар или услугу, если есть такая возможность.

И, наконец, самому официанту стоило бы покинуть ресторан и перебраться в спасательную шлюпку. Если судно останется на плаву, на кухню можно будет вернуться, когда пройдёт опасность. Если же пароход пойдёт ко дну, наш герой не погибнет вместе с ним.

Примерно той же стратегией стоит руководствоваться и руководителю фирмы, пытающейся удержаться на плаву в условиях кризиса.

Продолжение следует...

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как продать непонятный продукт?

Недели две назад я писал о проблеме, существующей у консультантов, психотерапевтов, мастеров по ремонту и т.п. — это проблема с отсутствием чёткого продукта.

Пекарня может предлагать «Две больших пиццы за 1000 рублей + 2 литра "Колы" в подарок» — всё просто и конкретно. Массажист может предлагать «10 шведских массажей по часу за 5000 рублей» — тоже не возникает вопросов. Но что делать эксперту, который работает от ситуации клиента?

Есть несколько типовых решений.

Первый вариант — рассказывать в своей рекламе о том, что Вы уже делаете для клиентов или с чем они к Вам приходят. Описывать либо типичные ситуации, либо конкретные (разумеется, в той мере, в какой это не нарушает профессиональную этику) запросы конкретных клиентов.

Например, один из психотерапевтов выпускает серию публикаций «Они пришли ко мне...» с рассказами о тех ситуациях, которые привели к нему клиентов. Если человек узнает в одном из таких рассказов свои обстоятельства — он поймёт, что тут может быть решение его проблем.

Второй вариант — выделить типовые задачи, которые повторяются у многих клиентов, и предлагать пакетные решения для этих задач. Примерно как ресторан предлагает «бизнес-ланч» как одну строчку в чеке.

Например, для меня такими типовыми задачами являются «Разработать новый продукт или продуктовую линейку», «Найти либо создать конкурентное преимущество», «Поднять доход компании с клиента», «Получить поток клиентов от других компаний», «Оптимизировать цены для роста прибыли» и т.п.

С любой из этих задач можно обращаться ко мне. Ну а я постепенно расскажу обо всех этих предложениях.

Есть и более сложный путь: постепенное воспитание своей клиентской аудитории. Донесение до них специфики работы эксперта — и специфики работы клиента с экспертом. Но тут, конечно, нет смысла ждать немедленных продаж.

Существуют и другие способы. Как Вы думаете, какие?

#левитас #консалтинглевитаса #консалтинг #консультант #консультация #бизнесконсультант #коучинг #коуч #бизнес