Category: искусство

Бизнес-тренер Александр Левитас

(no subject)

Исаак Дизраэли: «Существует искусство чтения, так же как искусство мышления и искусство письма»
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Задачка про тренировки в Шаолине

 
В китайских боевых искусствах существует такой популярный вид тренировки, как выполнение форм на верхушках вкопанных в землю деревянных столбов. Выглядит очень зрелищно, так что режиссёры голливудских боевиков не могли пройти мимо и частенько заставляли своих героев устраивать драки на столбах.

Тренировка в шаолиньском стиле

Collapse )

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Ваш враг - рекламное агентство

 
Один из самых опасных врагов малого и среднего бизнеса - тот, кого Вы нередко привыкли считать своим союзником, не ожидая от него ножа в спину. Ваше рекламное агентство.

Почему рекламное агентство зачастую становится для Вас вампиром-кровососом, убийцей Ваших продаж и пожирателем Ваших денег? Причин тому несколько.

Во-первых, важно понимать, что главная задача рекламного агентства при работе с клиентом - максимально освоить рекламный бюджет клиента. Иными словами, выгрести у клиента из карманов всё, что он выделил на рекламу, и даже ещё немного больше. Потому что прибыль рекламного агентства обычно большей частью состоит из процентов от затрат клиента, будь то затраты на Яндекс.Директ или на рекламу по центральному телевидению.

Чем больше потратит клиент, тем больше заработает агентство. Поэтому даже если рекламщик видит недорогие способы рекламы, которыми мог бы воспользоваться клиент - выгоднее оказывается предложить ему затратные каналы.
  • И в результате о недорогих рекламных инструментах Вы можете узнать скорее от меня или немногочисленных моих коллег-экспертов по партизанскому маркетингу, чем от Вашего «партнёра и союзника», рекламного агентства
А вторая по важности задача рекламного агентства - отчитаться перед клиентом за израсходованный бюджет. Убедительно объяснить, на что были потрачены деньги, и почему эти траты были правильны и разумны, так что и дальше надо вкладывать деньги в эту рекламу. Ну и заодно объяснить, почему продажи так и не выросли, хотя денег в рекламу было вложено немало.
  • Например, объяснить, что это была имиджевая реклама - долгосрочное вложение, повышающее стоимость Вашего бренда и, несомненно, поспособствующее Вашим продажам в будущем, лет примерно через пять... Если Вы, конечно, продолжите вкладывать деньги в эту рекламу
Как несложно заметить, повышение Ваших продаж в приоритеты рекламного агентства не входит вообще. Да, конечно, если у Вас ещё и продажи вырастут, менеджер РА будет рад. Но если не вырастут или даже упадут - не беда. Ведь премию он получит за увеличение продаж своей компании, а не Вашей.

Когда на маркетинговых конференциях выступают представители РА с красивыми слайдами из серии «Вот какую яркую и креативную рекламную кампанию мы провели для клиента», я обычно задаю два вопроса: 1) в какую сумму эта реклама обошлась клиенту и 2) каким был рост продаж у клиента? В девяти случаях из десяти рекламщик не просто не знает ответа на второй вопрос, но и удивляется тому, что вопрос вообще был задан - с чего бы ему интересоваться продажами клиента?

Ещё одна проблема, делающая многие рекламные агентства Вашими врагами - отношение рекламщиков к своей работе как к высокому творчеству, сродни поэзии или живописи. О себе они зачастую думают как о эдаких современных Да Винчи и Рафаэлях, вынужденных малевать вывески лавочникам. А о заказчиках - как о быдле, людях второго сорта, ничего не понимающих в искусстве и способных думать лишь о низменных материях вроде денег, прибыли, клиентского потока и т.п. Поэтому и рекламу они нередко делают «для своих», «для способных оценить». Вот, например, цитата из интервью с кировским рекламщиком Олегом Ш.:

—К сожалению, есть такая технологизированность образования, когда люди учатся тому, что правильно, и потом пытаются воплотить на деле то же самое. В профессии рекламиста это самое опасное. Ты можешь повторить то, что уже сделано другими, и перестанешь быть самим собой...

Я всегда считал, что самое опасное в профессии рекламиста - это бездарно профукать бюджет, не окупив затрат на рекламу. Что задача рекламщика - привести клиентов, и при этом совершенно не важно, будут ли его идеи самобытны или же будут подражанием. Cделал клиенту миллион долларов оборота - ты молодец. Нет продаж, рекламный бюджет потрачен зря - не имеет значения, насколько новой и самобытной была твоя идея. По-моему, это аксиомы. Но многие рекламщики считают иначе.

В результате нередко реклама делается для того, чтобы другие рекламщики сказали: «Круто! Ты гений!» Или для того, чтобы выиграть престижный конкурс. А не для увеличения Ваших продаж.
  • Думаю, Вы без труда вспомните о престижных премиях за креативность, нестандартность и самобытность рекламы. Как правило, жюри этих премий вообще не интересуется результатами рекламной акции. А сможете ли Вы вспомнить хоть одну премию за самую результативную рекламу, максимально поднявшую продажи клиента? Если да - как Вы думаете, насколько эта премия престижна среди самих рекламщиков?
Из-за такого отношения к клиенту многие рекламщики вообще не хотят его слушать. Одна из их любимых присказок - «клиент платит нам деньги не за то, чтобы мы выслушивали его идеи, а за то, чтобы предлагали ему свои». То, что клиент в сотню раз больше знает о своём товаре, своих покупателях м своём рынке, на котором он работает уже много лет, даже не приходит им в голову.

Ещё одна проблема с рекламными агентствами заключается в том, что большинство из них - классические middlemen, посредники, принимающие заказ у Вас и передающие его исполнителю... зачастую оставляя себе 80-90% от заплаченных Вами денег. Более того, посредников в цепочке может быть несколько.

Например, знакомый из московского рекламного агентства рассказывал мне о прохождении одного заказа. Агентство выставило банку счёт на 200,000 рублей за изготовление анимированного флеш-банера. Затем, поскольку флеш-аниматоров в штате агентства нет, этот заказ был переброшен малому дизайнерскому агентству, специализирующемуся на анимации - оплата составила уже всего 18,000 рублей. Но дизайнерское агентство, как выяснилось, тоже не имело в штате аниматора, поэтому заказ был передан дизайнеру-надомнику, ищущему заказы на сайте для фрилансеров - с гонораром в 5,000 рублей.
  • Иными словами, 5,000 рублей было заплачено за выполнение работы, а 195,000 положили в карман посредники за то, что передали задание исполнителю
Ну и, наконец, стоит понимать, что Ваш бизнес для рекламного агентства является заведомо второсортным клиентом - по сравнению с банком, федеральной сетью магазинов или нефтяной компанией. Поэтому заниматься Вами будут, скорее всего, либо стажёры-практиканты, либо худшие сотрудники, которым работу для важного клиента поручить боятся - запорет (а Ваше если и запорет, то не жалко).

Все ли рекламные агентства таковы? Конечно же, нет - только 99% из них. Вопрос лишь в том, попадает ли РА, с которым работаете Вы, в тот самый 1% «не таких» - или же оно «как все».

Что же делать, если всё так плохо? Отказываться ли от услуг рекламных агентств? Как не стать жертвой недобросовестных рекламщиков? Об этом я расскажу в следующий раз.

Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» в феврале – с 17-го февраля до 3-го марта на берегу тёплого моря. Есть короткий вариант программы для тех, кто спешит

    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Про двух великих художников

 
Два художника - Винсент Ван Гог и Сальвадор Дали - с точки зрения искусства являются фигурами сопоставимой весовой категории, как слон и конь в шахматах. Оба создали своё, новое направление в живописи, оба признаны гениями, картины обоих продаются на аукционах за миллионы долларов...

Но есть одно отличие.

Ван Гог получил посмертное признание. А жил он в бедности, чтобы не сказать "в нищете" - не всегда хватало даже не еду, окружающие его не ценили, картины свои он продавал за гроши, и закончил жизнь в сумасшедшем доме.

А вот Дали был признан гением ещё при жизни. Поэтому он кушал чёрную икру и запивал шампанским, раздавал автографы и интервью, мелькал на страницах газет и журналов, читал лекции в университетах, дружил со знаменитостями... и в деньгах большую часть жизни недостатка не испытывал.

Хотя, снова повторю, как художники, создающие нечто новое в искусстве, Дали и Ван Гог примерно равноценны.

В чём же дело?

Ван Гог занимался только рисованием. Дали же часть времени вкладывал в рисование, а часть - в маркетинг себя.

Подумайте, на кого из них больше похожи Вы.

И потом подумайте, на кого Вы хотели бы стать похожим.

P.S. А ещё взгляните на расписание моих ближайших семинаров
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сцена и закулисье

 
Когда Вы приходите на спектакль или на балет, Вы смотрите на сцену, восхищаетесь действием, восхищаетесь актёрами... И наверняка не задумываетесь о том, что сцена - всего лишь маленькая часть театра, за которой стоит огромное закулисье.

Помимо актёров, в создании и проведении спектакля участвуют и режиссер, постановщик, хореограф, костюмеры, гримеры, декораторы, реквизиторы, осветители, машинисты, звукооператоры... вплоть до пожарника. А сам театр не мог бы функционировать без бухгалтерии, закупщиков, хозяйственных служб и так далее. Вплоть до столяра, ремонтирующего ту вешалку, с которой театр и начинается. Да и естественность поведения актёров, отточенность их реплик, лёгкость и изящество балерин - не столько их природный талант, сколько результат утомительной работы, многочисленных тренировок и репитиций.
  • Но мы видим только сцену. И редко вспоминаем про закулисье.
То же самое происходит и в бизнесе. У любой фирмы есть front office - витрина, торговый зал, та самая сцена, которая на виду и в лучах прожекторов. И есть back office - все те процессы, которые не на виду, которые для клиента незаметны, но именно они обеспечивают функционирование front office.

Люди склонны, рассуждая о бизнесе или даже проектируя собственный бизнес, упускать «закулисье» из виду, напрочь позабыв, что «без гравицапы пепелац не летает». И не понимают, что сами только кошки родятся, а в бизнесе (как и в театре) все вещи, кажущиеся происходящими сами по себе - на самом деле кем-то тщательно подготовлены. А если этим не озаботиться, то ничего хорошего не выйдет.

Я уже цитировал реплику какого-то безымянного критика: «Не понимаю, как стала бестселлером книга Левитаса, если он ничего не понимает в маркетинге?» Джентльмен увидел «сцену» - книгу в верхних строчках рейтинга бестселлеров - но даже не догадывался о том, что есть ещё и «закулисье», что книга вовсе не «стала» бестселлером, а была планомерно, с использованием разных маркетинговых инструментов (тех самых, в которых я ничего не понимаю, ага), выведена в лидеры. Конечно, если бы книга была плохой, это бы не удалось - но даже очень хорошая книга сама по себе, без продвижения, бестселлером не станет.

Другой пример - чудный разговор в комментариях, когда в обсуждении некачественной работы промоутеров некая леди высказалась в том ключе, что это вопрос везения, и что у них в Самаре промоутеры милы и обаятельны. На что замечательная belindagates, поперхнувшись чаем и проглотив несколько слов, пришедших ей в голову первыми, популярно объяснила, что везение тут ни при чём. То есть, вообще ни при чём.

А дело в том, что кто-то вроде неё или меня сперва собрал на собеседование сотни две молодых людей системы «здравствуй, дерево», из них с трудом отобрал десятка полтора минимально вменяемых, затем заставил их надеть штаны без дыр и свежую футболку, выплюнуть жеватальную резинку и вынуть серьги из носа и губы, потом долго учил улыбаться и говорить «Добро пожаловать!» вместо «Ы-ы-ы-ыы», глядя при этом человеку в глаза, а не в вырез блузки, а затем ещё и наладил постоянный контроль их работы. Но всё это происходило в «закулисье», поэтому снаружи виден только результат закулисной работы. Те самые милые и обаятельные промоутеры.

А когда какая-нибудь фирма тоже пытается организовать работу промоутеров, но о «закулисье» не подозревает, то в результате её промоутеры подпирают стену и треплются между собой, сплёвывая шелуху от семечек под ноги прохожим, а пачку листовок, которые они должны были раздавать, обнаруживают потом в соседней урне. И предприниматель с грустью говорит: «Конкурентам повезло с промоутерами, а мне - нет...»

К чему я это рассказываю? Невозможно построить бизнес с хорошим, эффективным, привлекательным для клиента front office, не поработав сперва как следует над back office, над «закулисьем», над рабочими процедурами, технологией, инструкциями, контролем и т.п. Над всеми теми деталями, в которых таится дьявол. И невозможно оценить (и тем более скопировать) чужой бизнес только по «сцене», не зная, какое «закулисье» за ней стоит.

А какое «закулисье» обеспечивает успех на «сцене» в Вашем бизнесе?

P.S. А ещё взгляните на расписание моих ближайших семинаров
Бизнес-тренер Александр Левитас

Эффект Пигмалиона

 
Когда-то давным-давно американский психолог Розенталь проводил забавный эксперимент.

В обычной школе, перед началом учебного года, учителям в одном классе сказали: "Вам не повезло, достался класс из туповатых разгильдяев, учиться не хотят напрочь. Но Вы уж как-нибудь попробуйте выкрутиться". А учителям в другом классе сказали: "Большая удача для Вас - в этом году большинство детей в классе показали отличные результаты в тестах на интеллект и мотивацию. Учить таких должно быть легко и приятно. И нет сомнений в том, что они покажут блестящие результаты".

Хотя на самом деле классы были совершенно обычные. И тот, и другой.

В конце года ученики того класса, о котором сказали: "Это таланты", показали гораздо лучшие результаты, чем те, о ком сказали: "Это раздолбаи". Практика показала, что ожидания учителя каким-то образом передаются ученикам, и те их оправдывают.

Это явление получило в психологии назвиние "Эффект Пигмалиона", в честь легендарного древнегреческого царя Пигмалиона, который изваял столь прекрасную статую, что влюбился в неё и своей любовью оживил её.

Точно так же это работает и для персонала, и для партнёров. Если Вы считаете своих работников или своих деловых партнёров нечестными, ленивыми, бестолковыми - скорее всего, именно такими они и станут для Вас.

По счастью, верно и обратное. Если Вы считаете подчинённых и партнёров умными, старательными, добросовестными людьми, и не ленитесь им это показать - Вы получаете больше шансов на то, что результаты Вас приятно удивят.

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сожгите нафиг «портрет идеального мужчины»!

 
Педиатр и психолог со смешной фамилией Винни-Пух Винникот обогатил науку парой интересных теорий. Но в бытовом плане гораздо важнее то, что он первым ввёл понятие «достаточно хорошей матери».

Практически все авторы до него описывали родителей идеальных. Которые всегда и всё делают правильно. Но загвоздка заключалась в том, что «идеальный мужчина не курит, не пьёт, не ругается матом, не интересуется другими женщинами и не существует». Бедные родители, не сумевшие достичь идеала просто потому, что они живые люди со своими проблемами и хлопотами, зачастую страшно комплексовали, чувствовали вину перед ребёнком... в общем, их и без того непростая жизнь омрачалась ещё и моральными мучениями.

А вот Винникот сказал: «Эй, ребята! Никто не идеален. Если мать делает для своего ребёнка по меньшей мере вот это, и вот это, и ещё вот это - она пусть и не идеальная, но достаточно хорошая мать, чтобы гордиться собой и быть уверенной, что ребёнок получил всё необходимое».

Collapse )

К чему я рассказываю об этом в бизнес-тренерском журнале? Тот же принцип действует и в бизнесе.

Во-первых, он прекрасно работает на этапе принятий решений - от решения о том, начинать ли новое направление бизнеса, и до выбора поставщика шариковых ручек. Очень легко завязнуть в размышлениях, обсуждениях и проверках, пытаясь выбрать идеальное решение. Но идеал не нужен! Поймите, что Вас вполне устроит просто «достаточно хорошее решение», отвечающее небольшому числу чётких критериев эффективности, чтобы процесс принятия решений упростился в разы.

Во-вторых, принцип Винникота стоит учитывать, когда Вы работаете над чем-то, будь то новый товар, дизайн сайта или сервис в Вашем магазине. Очень часто завершение работы откладывается, и снова откладывается, и опять откладывается в попытках достичь идеала (программисты моего поколения называют такой процесс «полированием глюкала»). Снова, примите решение, что Вас устроит не идеальный, а всего лишь «достаточно хороший товар», соответствующий заранее составленному списку требований к качеству, чтобы позволить себе не дёргаться из-за чепухи, которую едва ли заметит даже один клиент на тысячу.

Что бы Вы ни делали, не пытайтесь быть идеальным. Станьте «достаточно хорошим». А тогда уже (не раньше!) сможете подумать и об идеале.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале на берегу тёплого моря. Скидки до конца месяца

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: