Category: кино

Бизнес-тренер Александр Левитас

Обзор деловой книги №2 – Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит» – технология продаж

Продолжаю новую рубрику – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу.

Автор следующей книги – Джордан Белфорт, тот самый «волк с Уолл-стрит». Наркоман и мошенник, укравший у клиентов сотни миллионов долларов, за что провёл два года в тюрьме, сдав ФБР всех своих друзей и партнёров, чтобы не остаться за решёткой до пенсии.

Одного у него не отнимешь – он разработал метод продаж по телефону, который позволил его компании делать оборот более миллиарда (!) долларов в год. Именно этому методу посвящена книга Белфорта, причём метод раскрыт системно и детально, вплоть до мелочей.

Важно: хотя автор утверждает, что метод подходит всем, на самом деле подход ориентирован на «впаривание», когда продавца вообще плевать, что нужно клиенту, главное – продать свой товар. Там, где надо учитывать потребности клиента, метод в чистом виде работать не будет – но можно использовать отдельные элементы.

Белфорт называет эту систему «методом прямой линии» – она ведёт клиента прямо к заключению сделки, не давая ему отклониться. Для этого используются достаточно жёсткие сценарии продаж.

Основная идея – клиент должен быть уверен 1) в продукте, 2) в продавце и 3) в компании. Нужна как логическая уверенность (в словах продавца нет неувязок), так и эмоциональная (клиент хочет оказаться в том будущем, которое рисует продавец). Любое возражение автор рассматривает лишь как недостаток уверенности по одному из этих трёх пунктов.

Для формирования уверенности используются циклы продаж, в конце каждого делается предложение о покупке. Первый цикл создаёт уверенность в продукте, второй – в продавце, третий – в компании, четвёртый «добивает» сомневающегося клиента.

В книге приводится много шаблонов – что и в какой момент говорить. Также автор считает очень важной правильную интонацию – и с сайта книги можно скачать аудиоролики с примерами.

Рекомендация: желательно прочитать продавцам и РОПам. Оценка: 8/10

P.S. Хотите больше книжных обзоров? Покажите мне это
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

«И так сойдёт» – враг Вашего бизнеса. Кадр из голливудского фильма с многомиллионным бюджетом. Упс?

Сложно ли было человеку из съёмочной группы, отвечавшему за надпись на снегоходе, перевести её не с помощью Google.Translate, а обратившись к носителю русского языка? Очевидно, нет. Почему же он этого не сделал? Решил, что и так сойдёт.

Впрочем, компании Marvel Studios, выпустившей фильм «Первый мститель: Противостояние», и правда «так сойдёт» – вряд ли продажи билетов снизятся из-за мелкой ошибки, которую заметит хорошо если один зритель из тысячи.

Однако в бизнесе подход «и так сойдёт» часто приводит к потере клиентов, потере денег, потере репутации... а нередко и к банкротству.

Самое же обидное заключается в том, что часто Вы можете «за те же деньги» выпустить плохой продукт – или хороший, обеспечить сервис скверный – или высокого уровня, сделать отличную рекламу – или неэффективную. Разница не в сумме, которую Вы вкладываете, а лишь в намерении сделать «хорошо» – или сделать «на отвали».

Например, Ваши менеджеры могут перезванивать клиенту в течение 5 минут после того, как на сайте оставили заявку – а могут делать это тогда, когда им самим удобнее. Затраты времени те же – но во втором случае Вы будете терять добрую половину продаж. Просто за счёт того, что пока Ваш менеджер пил чай и читал новости, клиент подождал звонка, плюнул, да и сделал заказ в другом месте.

Или можно вложить три месяца работы программистов, шлифуя в Вашем сервисе те функции, которые показались важными Вам – или те функции, которые важны для Ваших клиентов.

Или можно заставлять клиентов при заказе заполнять 10 полей вручную. А можно, как сделал Amazon.Com, автоматически взять данные из профиля клиента или из прошлых заказов – и предложить клиенту одним нажатием на кнопку мыши подтвердить, что данные верны.

Всё это несложно, верно? Надо только постоянно задавать себе вопрос: «Могу ли я с теми же затратами сделать лучше?» И честно отвечать на него
Бизнес-тренер Александр Левитас

С самой границы с Китаем

 
Долетел до Благовещенска - города на самой границе с Китаем. Стоишь на набережной, ты ещё в России, а за рекой, метрах в ста-двухстах от тебя, стоят дома с вывесками на русском... но это уже Китай.

Впрочем, долго стоять на набережной не хочется - из одесских +15° и московских +9° я за один вечер попал в дальневосточные -18°. Так что с отвычки даже дойти от подъезда до машины бывает некомфортно.

В самолёте крутили старые советские фильмы. Всё-таки хорошие дизайнеры были в СССР - интерьеры клиники доктора Сальватора в фильме "Человек-амфибия" 1961 года даже сейчас, полвека спустя, выглядят футуристическими.

Разумеется, оказавшись рядом с Китаем, я не мог упустить случая сходить в настоящий китайский ресторан. Ключевые слова для настоящих китайских ресторанов, которые держат настоящие китайцы - это "никакой декор", "через 5 минут уже на столе", "огромные порции" и "пальчики оближешь".

Ужинали в ресторане "Султан" - это, по какому-то странному капризу природы, китайский ресторан с китайской кухней, но с кальяном и танцами живота в качестве ближневосточного антуража. Впрочем, в этот вечер в зале было холодно, официантки работали в куртках, и никаких танцев живота не было - видимо, чтобы танцовщица не отморозила себе живот.

Завтра семинар о секретах увеличения прибыли - а послезавтра я отправляюсь в Хабаровск.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Тольятти, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Киев, Харьков
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

«—Чудес не бывает! —Для Вас – не бывает»

 
Время от времени, рассказавая о событиях из жизни знакомых мне людей или о кейсах моих учеников и клиентов, я сталкиваюсь с реакцией:

—Так не бывает. Такого просто не могло быть. Чудес не бывает.

И всякий раз хочется ответить: «Для Вас – не бывает! А для других – ещё как бывают»

Если бы разнорабочий – бедный, как церковная крыса, без образования и без внятной профессии – рассказал вам о том, как он собирается зарабатывать миллионы долларов в год и давать советы главам крупных корпораций, политикам, финансистам и учёным – что бы вы ответили?

Если бы знакомый бизнесмен рассказал Вам, что планирует получить долю в десятки процентов в чужом бизнесе, успешном и прибыльном, не вкладывая ни копейки – но при этом абсолютно этичным и законным способом – Вы бы ему поверили?

Если бы маркетолог рассказал Вам, что компания может получить дополнительную прибыль в миллионы долларов, вложив всего 10-20 долларов, а то и вовсе не вложив ни копейки – как бы Вы отреагировали? А как бы Вы отнеслись к истории о том, как компания заставила всю страну говорить о себе, потратив менее 100,000 рублей?

А ведь всё это – абсолютно реальные истории. Бывший разнорабочий стал одним из самых авторитетных в мире специалистов по личному успеху, его зовут Брайан Трейси, и это имя знают по всему миру. Мой ученик Андрей из Москвы стал за неделю совладельцем двух компаний, показав им, как может немедленно увеличить их прибыль в разы и без вложений. Компания «Макайленни» подняла продажи своих соусов на миллионы долларов, не вложив ни копейки в рекламу. А известная вам TELE2 уже не один раз проводила провокационные рекламные акции с огромным охватом и общественным резонансом, и при этом с копеечными бюджетами.Пока Вы считаете что-то невозможным, кто-то это делает. Пока Вы считаете что-то чудом, кто-то другой разрабатывает способы, как этого чуда добиться («Высокая технология со стороны неотличима от магии» © Артур Кларк).

Причём между теми, кто не верит в чудеса, и теми, кто эти чудеса совершает, всего два различия.

Вера и технология.

Обычные люди не верят в чудеса – и поэтому даже не пытаются. Они привыкли жить «как все», «как обычно», «не хуже других» – и в итоге удовлетворяются более чем скромными результатами и живут всю жизнь середнячками.

А те, кто совершает чудеса, верят в то, что чудо возможно. Иногда верят просто из упорства. А иногда потому, что уже видели множество чудес, ставших былью: подумайте, что сказал бы Леонардо да Винчи, увидев обычнейший для нас смартфон с функциями GPS, мгновенной связи, видеозаписи, с абсолютно точными часами, встроенным калькулятором, программой-переводчиком и т.п.? Что он сказал бы про перелёт Москва-Нью-Йорк, про антибиотики и «виагру», про атомную бомбу, про фильм «Властелин колец»?
  • Кстати, про съёмку реалистичного фильма «Властелин колец» средствами компьютерной анимации писал ещё Вернон Виндж – было это в 1967 году, почти полвека назад. Тогда это казалось чудом и многие смеялись над ним, утверждая, что это невозможно.
Когда-то, много лет назад, мальчик из бедной семьи по имени Марвин писал в школе традиционное сочинение на тему того, кем он хочет стать, когда вырастет. И он написал, что хочет заработать кучу денег, купить огромное ранчо и разводить там лошадей, а ещё написать книгу о лошадях и выступать по телевизору, чтобы рассказывать про лошадей. Учительница поставила ему двойку и объяснила, что написал он чепуху, так не будет никогда, чудес не бывает... и предложила исправить оценку, если он напишет другое сочинение, более реалистичное. На что мальчик ответил: «Ну уж нет, лучше Вы оставайтесь со своей двойкой, а я останусь со своей мечтой».

Сегодня этот мальчик – известный тренер Монти Робертс – живёт на собственном ранчо, тренирует лошадей, пишет книги и выступает по телевизору.
  • А учительница, надо думать, так и преподаёт дальше в средней школе, советуя детям ставить реалистичные цели.
Но одной веры недостаточно. Что бы там не говорилось в Библии про веру, способную двигать горы – обычно всё-таки «не гора идёт к Магомету, а Магомет идёт к горе». Недостаточно, как учат в фильме «Секрет», сидеть и визуализировать успех. Нужно ещё знать технологию. Знать, как именно решается та или иная задача. И тогда она перестаёт быть сложной.
  • Например, я умею ходить по битому стеклу, долго держать руку в пламени свечи, умею сгибать острый нож, упирая его в горло, могу напрячь руку так, что её не сумеет согнуть двумя руками даже мастер спорта по штанге. Выглядит впечатляюще – но это несложно сделать, если знать правильный способ. И в маркетинге всё так же: для кого-то чудо, для кого-то технология
Поэтому те, кто творит чудеса, стараются либо изучить, либо разработать технологию, которая превращает чудо в обычный рабочий процесс. И потом добиваются результатов, которые кажутся невозможными тем, кто этой технологии не знает.

Поэтому, леди и джентльмены, когда что-то кажется Вам невозможным – спросите себя: «Удавалось ли кому-нибудь ранее совершить что-то подобное?» И если да – руководствуйтесь словами из Хагакурэ Бушидо, кодекса японских самураев: «Не говори: "Он смог, а я не смогу, он герой, а я нет". Он человек и ты человек. Что смог один человек, сможет и другой».

И тогда в Вашей жизни появятся чудеса.

Ну а творить чудеса в бизнесе мы научим Вас на II международной конференции по партизанскому маркетингу, которая пройдёт 25-го июня в Москве. Лучшие эксперты из Израиля, США и России, включая «отца партизанского маркетинга» Джея Левинсона, научат Вас привлекать больше клиентав и делать больше продаж – малобюджетными и малозатратными способами. Приходите!

P.S. Идёт приём кейсов на международную премию «Партизан года—2013». Номинантами могут стать компании, рекламные агентства и консультанты, а также издательства. Участие бесплатное

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Артур Хейли против Альфреда Хичкока

 
Возвращаясь к теме конвеера продаж, добавлю ещё одну мысль, для многих удивительную и спорную.

Почему-то многие представляют себе бизнес как жизнь в жанре триллера. Сплошной адреналин, "спорт для настоящих мужчин", ночные совещания, битва за деньги клиентов, победы и поражения и т.п.

Это всё правильно. Для первых месяцев после старта. Если этот бизнес у Вас первый.

А дальше... Если Вы и год спустя живёте в триллере, то что-то вы делаете неправильно. Как говорил в мои юные годы начальник экспедиции: «Если на обед "романтическая каша с дымком" - значит, у повара две левые руки и каша подгорела».

Жизнь бизнесмена по-хорошему должна быть довольно скучна. Должна протекать в жанре производственного романа. Получение очередного заказа, закрытие очередной сделки, рост оборота - всё это должно быть не подвигом, не особым достижением, а обыденными трудовыми буднями.

В хорошем бизнесе экстриму и адреналину места быть не должно. Если он выстроен правильно.

Поэтому если Вы как предприниматель живёте в фильме Хичкока - перебирайтесь в какой-нибудь гораздо более спокойный роман Артура Хейли.

А адреналин будете получать, занимаясь спортом.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Я в полном шоке

 
Помните, что я писал о безынициативных бизнес-тренерах? Так это ещё ничего...

Семинарю сегодня в Томске (собственно, прямо сейчас и семинарю - обед). На первую часть семинара приехал Андрей Дворников, главред делового вестника, со съёмочной группой. И в перерыве приглашал людей высказать в камеру свои впечатления о семинаре.

То есть, фактически, дал им возможность бесплатно прорекламировать себя по телевизору, сказав с экрана: "Меня зовут Вася, я представляю фирму 'Красный лапоть', ведущего производителя лаптей в восточной Сибири..."

80% из тех, кому он это предложил - отказались.

Сказать, что я в шоке - это просто ничего не сказать.