Category: корабли

Category was added automatically. Read all entries about "корабли".

Бизнес-тренер Александр Левитас

(no subject)

Адмирал Грейс Хоппер: «Начинающие спрашивают меня: "Как Вы считаете, у нас получится?" Я отвечаю: "Попробуйте!"»
promo alex_levitas september 30, 2019 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

(no subject)

Адмирал Грейс Хоппер: «Самым важным моим достижением, после разработки языка программирования, является обучение молодежи»
Бизнес-тренер Александр Левитас

Ответ на задачу: часы судового радиста. Красный цвет – «3 минуты тишины», когда передают только SOS

Век назад, когда корабли стали оснащать радио, придумали сигнал SOS – расшифровки у него нет, это просто легко опознаваемая серия знаков морзянки.

Но в море одновременно находились тысячи кораблей, они забивали эфир. Поэтому было решено, что каждый час выделяются 2 блока (позже сделали 4) по три минуты, когда выходить в эфир можно только с сигналом SOS.

А часы радиста напоминают, в какой момент пора замолчать и начать слушать. Эта краска на циферблате спасла не одну сотню жизней.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Редьярд Киплинг всё-таки великий маркетолог, не зря ему дали Нобелевскую премию

Мужика уже 80 лет как похоронили, но поездку в Бирму он мне всё-таки продал.

"По дороге в Мандалай,
Где суда стоят у свай.
Слышишь, шлёпают колёса
Из Рангуна в Мандалай?
О, дорога в Мандалай,
Где летучим рыбам рай
И зарю с раскатом грома
Из-за моря шлёт Китай".

Конечно, как и большую часть восточных стихов Киплинга, это надо читать с энциклопедией. Иначе не поймёшь, что имел в виду автор. Почему колёса шлёпают? Откуда на дороге рыбы?

А на самом деле это "путь", а не "дорога", и имеется в виду водный путь по реке Иравади - на колёсном пароходе Irrawaddy Flotilla Company, которая ещё 100 лет назад перевозила в год как бы не больше пассажиров, чем "Аэрофлот" сегодня.

Именно эти пароходы и "стоят у свай", а потом выходят в дельту реки Янгон - фактически, полноценный морской залив с солёной водой и приливами-отливами - распугивая летучих рыб и дельфинов, и оттуда выруливают в реку Иравади, по которой поднимаются до Мандалая, громко шлёпая по воде плицами гребных колёс.

Ну а я поеду на всё это смотреть. С колёсными пароходами, правда, там сейчас совсем плохо, а в остальном, говорят, очень живописно.

Кто уже бывал в Бирме - что посоветуете посмотреть?

Слушать песню "Дорога в Мандалей"
Бизнес-тренер Александр Левитас

Мотивация, сила воли и секс

 
  
—...можно работать на силе воли, а можно на мотивации. В чём разница? Приходится ли Вам заставлять себя заниматься сексом? ОК, я понимаю, что иногда «и не хочется, но надо» - но в целом, полагаю, Вы делаете это охотно и с удовольствием. Приходится ли принуждать себя есть вкусную еду? Приходится ли совершать насилие над собой, чтобы сходить в туалет?

Вот это - примеры того, когда действие совершается на внутренней мотивации. Вы сами хотите это сделать, поэтому Вам не нужно себя заставлять, не нужно прикладывать усилия.
  • Секс требует от мужчины больших энергозатрат, чем тренировка в фитнес-клубе - но я ни разу не видел мужчину, который бы жаловался, что «уже три месяца живу с девушкой, и ещё ни разу не сумел найти временя на секс»
А вот если внутреннего желания заниматься какой-то работой нет, удовольствия она не вызывает, и тогда приходится себя принуждать, используя силу воли. В чём вообще смысл «силы воли»? Это когда не хочу, но заставляю себя и делаю. Беру сам себя жёстко за волосы и сам себя насильно тащу делать работу. Поэтому и сил такая работа отнимает вдвое больше, и усталость наступает вдвое быстрее: энергия у Вас расходуется и на работу, и на то, чтобы здорового мужика волоком тащить.

Поэтому если Вы всё время себя заставляете-принуждаете, Вы быстро обнаруживаете, что уже выгорели и не хотите вообще ничего. Такой вот изощрённый способ медленного самоубийства.

—Но дело-то делать надо?

—Во-первых, может статься, что не надо - если оно Вас настолько не вдохновляет, что приходится всё время заставлять себя. Но если всё-таки мы решим, что делать надо - существуют способы в себе внутреннюю мотивацию выстроить.

С одной стороны, имеет смысл устранять из своей работы те моменты, которые в наибольшей степени Вас напрягают, если есть возможность их делегировать кому-то в компании (или нанять специального человека только для того, чтобы он делал за Вас именно эту работу).

С другой стороны, можно использовать разные способы самомотивации.

Большая цель, которая Вас вдохновляет, и которую Вы постоянно держите в фокусе, напоминая себе, что Ваша сегодняшняя работа ещё на один шаг приблизила Вас к собственному дому, собственному острову на Фиджи или к кругосветному путешествию под парусом.

«Пробнички»» этой самой большой цели, когда Вы ещё не можете купить остров, но уже проводите на нём неделю, ещё не можете пойти в кругосветку, но уже устраиваете себе неделю на яхте - и т.п.
  • Правда, некоторые мечты не выдерживают «пробничка» и рассыпаются в пыль. Например, если Вы мечтаете встречаться с фотомоделью - это значит, что Вы просто ещё не встречались с фотомоделью :) Стоит попробовать - и мотивация работать ради этой цели сразу пропадает
«Стратегические картонки» и «стратегические коллажи» - ещё пара вещей, которые помогут не терять фокус на цели.

Дальше, хорошо работает вознаграждение себя за каждый значимый шаг - как собаку угощают печенькой после удачного выполнения трюка. Только вознаграждение должно быть обязательно чувственным, а не рациональным. Шоколадка, а не 100 рублей.

Неплохо также работает «имитация оргазма»: притворяться, будто работа Вас радует и доставляет Вам удовольствие. Вести себя так, будто Вам не терпится ею заняться. Даже если Вы бездарный актёр, спустя какое-то время Вы с удивлением заметите, что работа и правда начинает Вас зажигать.
  • Если же Вы обнаружите, что ничего из этого не работает - снова повторю, может статься, что Вам не надо этим заниматься. «Если Вас от неё так тошнит - может быть, не надо с ней спать?»
Ну а теперь поговорим об этих и некоторых других техниках подробнее...

 
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу  – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Как поднимают прибыль круизные лайнеры

 
<< Предыдущая часть здесь

Похожую модель увеличения прибыли – когда клиент сам, безо всякого принуждения, отдаёт гораздо больше денег, чем планировал, и при этом остаётся счастлив – активно используют на круизных лайнерах.

Многие круизные компании предлагаю поездки «всё включено», когда в стоимость билета уже входит и каюта, и питание в ресторанах, и посещение бассейна, и шоу-программы, и... Но в итоге большинство пассажиров оставляет в кассе компании гораздо больше денег, чем та цена, которая стояла в рекламном проспекте.

Круизная компания предложит пассажирам:
  • Трансфер из аэропорта – за дополнительную оплату
  • Экскурсии – за дополнительную оплату
  • Спиртные напитки – за дополнительную оплату
  • Заказ столика в роскошном ресторане – за дополнительную оплату
  • Стирку и глажку одежды – за дополнительную оплату
  • Фотографии с капитаном и членами команды – за дополнительную оплату
  • Фотографии с артистами шоу – за дополнительную оплату
  • Фотографии с экскурсий – за дополнительную оплату
  • Просто фотографии во время плавания – за дополнительную оплату
  • Магазины «duty free» на борту
  • Сувенирную лавку
  • Казино на борту
  • И так далее...
Разумеется, большинство клиентов воспользуются лишь частью предложений. Кто-то, как я, равнодушен к вину и азартным играм. Кто-то не ездит на экскурсии. Кто-то не любит фотографироваться. Но едва ли найдётся хоть один пассажир, которого не соблазнят хотя бы три-четыре предложения.

Следующая часть здесь >>

P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Задачка о найме радиста в тихоокеанском пароходстве - ответ

 
Прошёл первый день цикла семинаров во Владивостоке - семинар "Партизанский маркетинг". Собрались очень славные люди, работали активно, так что я уверен, что результаты не заставят себя ждать. Завтра, 2-го июня, пройдёт семинар "Партизанский маркетинг услуг", а послезавтра, 3-го июня - "Партизанский маркетинг в Интернете".

Ну а ответ на задачку про найм радистов в пароходстве довольно простой и многие к нему пришли. Один из главных навыков радиста - уверенный приём сообщений, переданных азбукой Морзе. Поэтому, пока кандидаты в судовые радисты сидели в коридоре, секретарша (по другой версии байки - кадровик из-за двери кабинета) им тихонечко выстукивала морзянкой, карандашом по столу: "Иван Коромыслов, пройдите в кабинет номер 217 на втором этаже. Сергей Сидоров, пройдите в кабинет номер 217 на втором этаже..." И там уже проводили собеседование. А если кто-то из претендентов не слышал или не разбирал передачу - зачем пароходству такой радист, верно?

Это вообще хороший способ проверять кандидатов на ту или иную вакансию. Но это уже тема для отдельного разговора.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Бизнес-тренер Александр Левитас

Официант на «Титанике» или Что вы сейчас делаете не так?

 
В последние месяцы клиенты, обращающиеся ко мне за консультацией, часто приходят с одной и той же «болезнью». Их типичные жалобы выглядит примерно так:

— Я продаю строительный инструмент. Сейчас, когда стройки встали, у меня упали продажи. Научите меня, как выйти на прежний уровень продаж инструмента?

Желание вполне понятное – ведь рушится, может быть, дело всей жизни человека. Но его главная ошибка заключается в неправильной постановке вопроса. Чтобы ошибка стала нагляднее, я частенько использую вот какой образ:

Представьте себе официанта, работающего в ресторане на круизном лайнере «Титаник». Это весьма профессиональный официант, он прекрасно знает меню своего ресторана, он уверен в высочайшем качестве продуктов и мастерстве повара, он умеет подобрать блюда на самый изысканный вкус и угодить самому требовательному посетителю. Первые дни рейса дела идут великолепно, клиенты довольны и чаевые текут рекой.

Но затем в какой-то момент официант обнаруживает, что дела у ресторана вдруг резко пошли на спад. Посетители не заказывают дополнительных блюд, а зачем-то бегут на палубу, бросив тарелки и даже не дождавшись десерта. Спустя какое-то время в ресторане не остаётся вообще ни одного клиента – все они столпились возле шлюпок и надевают спасательные жилеты. Похоже, чаевых от них не дождёшься...

И тогда официант задаёт вопрос: «Что же мне сделать, чтобы вернуть продажи трюфелей, икры и шампанского на прежний уровень?»

Так вот, многие бизнесмены из отраслей, сильно пострадавших от кризиса, ведут себя подобно этому официанту. Они пытаются найти способ восстановить докризисные продажи, упорно не замечая происходящего с клиентами. В сущности, они рассуждают, как маленькие дети: «Ну и что, что у моего клиента в несколько раз упали продажи, остановлено производство, уволена половина персонала и идут разговоры о банкротстве? Я всё равно хочу, чтобы этот клиент покупал в докризисных объёмах!»

Иными словами, эти люди хотят чуда. И мне, как консультанту, порой даже удаётся сотворить чудо для того или иного клиента – но удаётся далеко не всякий раз.

Что же делать официанту?

Если бы тот самый официант с «Титаника» вместо вопроса о том, как продать побольше устриц и фуа гра, спросил бы: «Что мне сейчас делать в первую очередь?», было бы гораздо легче дать ответ на его вопрос.

Первым делом ему стоило бы понять, что происходит вокруг него и почему пассажиры, бросив все дела и развлечения, кинулись к шлюпкам. Понять, что происходят действительно важные события, в корне изменившие всю систему приоритетов у его клиентов.

Следующий шаг – быстро выяснить у пассажиров, что же им нужно в этой ситуации, за что они готовы платить деньги? Думаю, спасательные круги на тонущем «Титанике» были бы гораздо более востребованным товаром, чем шампанское «Дом Периньон». И когда это станет понятно, официант мог бы попробовать предоставить клиентам этот товар или услугу, если есть такая возможность.

И, наконец, самому официанту стоило бы покинуть ресторан и перебраться в спасательную шлюпку. Если судно останется на плаву, на кухню можно будет вернуться, когда пройдёт опасность. Если же пароход пойдёт ко дну, наш герой не погибнет вместе с ним.

Примерно той же стратегией стоит руководствоваться и руководителю фирмы, пытающейся удержаться на плаву в условиях кризиса.

Шаг первый: осмотреться

Если Вы столкнулись с резким спадом продаж – первым делом попытайтесь понять, чем именно он вызван. Причём не останавливайтесь на столь же очевидном, сколь и бесполезном ответе вроде «Это из-за кризиса». Помните – Вам нужна чёткая картина того, что происходит сейчас у Ваших клиентов. Постарайтесь понять, куда именно делись все те деньги, которые клиент раньше оставлял в Вашей кассе.

Почему бывшие клиенты перестали покупать у Вас? Может быть, снизившиеся доходы покупателя не позволяют ему больше приобретать Ваш товар или услугу? Либо отсутствие заказов сделало ненужным то сырьё, расходные материалы или комплектующие, которые закупали у Вас? А может быть, клиенты стали приобретать тот же товар у Вашего конкурента, предложившего более низкие цены? Или, быть может, изменились приоритеты, и бюджет не урезан, а лишь переброшен на какое-то другое направление?

И ещё один, не менее важный вопрос – а что сейчас приобретают Ваши бывшие покупатели? Что сейчас наиболее важно для них, на что они готовы тратить деньги сегодня? Что они ищут – или искали бы, если бы знали, что такой товар или услуга существует? В чём они нуждаются больше всего – как пассажир тонущего судна в спасательном круге?

После того, как Вы дадите ответы на эти вопросы, Вам гораздо проще будет определиться с дальнейшими действиями. Иные из моих клиентов обнаруживали, что покупателей можно вернуть, попросту снизив цены или, скажем, применив «стратегию бумажного пакета» либо «ромашку Левитаса» – инструменты, которые я даю на своих семинарах.

Но часто ответ оказывается неутешительным – для того бизнеса, который Вы вели вчера, большинство клиентов потеряны. Им больше не нужен товар, который они покупали в период процветания – как не нужны в декабре летние шины и крем от загара.

Что делать в этом случае?

Шаг второй: продать спасательный круг

Даже если потребности в Вашем товаре или услуге у бывшего клиента больше нет – не спешите списывать этого покупателя со счетов, если он только не обанкротился. Такой клиент ещё может принести Вам немало денег – если Вы поймёте, что же ему нужно сегодня.

Ведь если фирма продолжает работать, если человек продолжает жить – какие-то потребности у него непременно остались и какие-то деньги он всё равно тратит. Отчего бы Вам не попробовать получить хотя бы часть этих денег?

Пусть Ваши экс-клиенты уже не нуждаются в товарах из Вашего ассортимента – но у Вас остались контакты с этой фирмой или с этим человеком, осталась репутация надёжного поставщика, осталось доверие клиента. И благодаря этому Вы можете заработать ещё немало денег на сотрудничестве с тем же клиентом – если вместо бесплодных попыток продать ему то, что у Вас залежалось на складе, предложите клиенту то, в чём он действительно нуждается.

Выясните, что сегодня наиболее насущно для Ваших бывших покупателей – какие проблемы стоят перед ними, какие потребности у них возникли. И затем предложите им решение этих проблем. Предложите товары или услуги, удовлетворяющие их потребность.

Если речь идёт о товарах и услугах, не входящих в Ваш нынешний ассортимент, у Вас есть как минимум два выхода. Первый из них – быстро освоить и эту сферу тоже, наняв толковых специалистов и наладив контакты с поставщиками. Но этот способ таит в себе много подводных камней.

По счастью, есть и второй, менее рискованный путь – стать всего лишь посредником между Вашими бывшими покупателями и фирмой, специализирующейся на том, что им нужно сегодня. Новому партнёру такое сотрудничество также будет выгодно по очень простой причине – Ваша база клиентов и Ваши доверительные отношения с ними позволят сделать много продаж в короткий срок.

Шаг третий: сойти с корабля

Если восстановить отношения с потерянными клиентами и поднять оборот пусть не до предкризисного, но хотя бы до приемлемого уровня не удаётся – стоит задуматься о том, чтобы покинуть тонущий корабль.

Вариантов тут два – уйти навсегда или только пересидеть смутные времена «в спасательной шлюпке».

Если Вы пришли к выводу, что бизнесу не выжить, и не хотите идти на дно вместе с ним – спланируйте и проведите организованное отступление. Спасите с «тонущего корабля» все ценные вещи, распродайте всё, что можно. Причём речь идёт не только о движимом и недвижимом имуществе – могут быть проданы (иной раз за большие деньги) и клиентская база, торговая марка, доменное имя, технологические и административные ноу-хау, пакеты инструкций для персонала и т.п. Если что-то не удаётся продать, позаботьтесь о том, чтобы сохранить это за собой, чтобы либо продать, либо использовать в лучшие времена.

Если же Вы надеетесь, что в долгосрочной перспективе Ваше дело ожидает блестящее будущее, но при этом видите, что в ближайшие месяцы, а то и полгода-год этот бизнес будет приносить лишь убытки в силу неблагоприятной ситуации на рынке – возможно, Вам стоит пересесть в «спасательную шлюпку».

Для этого Вы можете найти другой источник дохода – альтернативный бизнес, краткосрочный проект или даже работу на зарплате. А свой бизнес поставить «на консервацию» – снизить до минимума все затраты и всю деловую активность, а то и вовсе временно «закрыть лавочку».

Но при этом очень важно продолжать поддерживать контакты с партнёрами, с поставщиками, с клиентами, с бывшими работиками и потенциальными работниками – чтобы в момент, когда Вы решите возобновить деятельность бизнеса, Вы могли именно возобновить её, а не начинать всё с нуля.

Более оптимистичные сценарии

Разумеется, описанный в этой статье сценарий – отнюдь не единственный возможный. Вполне вероятно, что, выполнив первый шаг – осмотревшись и проанализировав происходящее с клиентами – Вы сумеете найти способ поднять продажи. Это ещё более вероятно, если Вы владеете партизанским маркетингом и умеете привлекать покупателей малозатратными способами.

Тогда Вы можете компенсировать снижение числа покупателей увеличением продаж каждому из них, можете найти платежеспособных клиентов даже на нынешнем рынке, можете освоить смежные сферы бизнеса... Но обо всём этом мы поговорим уже как-нибудь в другой раз.

Об авторе: Александр Левитас - независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским, и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип - «Ваш бизнес может приносить больше денег!». Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Персональный сайт: www.levitas.ru

Copyright © 2009 Александр Левитас. Статья написана по заказу журнала «Маркетинг PRO».