Тот самый Александр Левитас™ - Партизанский маркетинг

Стена иезуитской церкви La Compañía de Jesús в старом городе Каско-Вьехо в Панаме выглядит довольно необычно. Церковь строили, используя камни из развалин Панама-Ла-Вьеха — соседнего города, разрушенного пиратами Генри Моргана в 1671 году. Было проще и дешевле использовать обтёсанные камни, в которые кто-то уже вложил уйму труда, чем вырубать новые строительные блоки в каменоломнях.

В бизнесе точно так же можно сэкономить кучу сил и денег, используя плоды чужого труда. И один из способов это сделать — использование чужих сетей продаж. Сбыт чужими руками.

Другой бизнесмен уже вложил два чемодана денег и годы труда в то, чтобы развернуть сети сбыта, арендовать торговые помещения либо создать площадку в интернете, нанять и обучить персонал, дать рекламу, обеспечить трафик.

И Вы можете сэкономить для себя все эти деньги и время, если встанете на полку в чужой сети сбыта.

Очевидно, самый типичный на сегодня вариант — это продажи в маркет-плейсах вроде «Вайлдбериз». Но поскольку в эти каналы стремятся все, владельцы площадки могут прогибать Вас под свои условия, и при этом Вы сталкиваетесь с высочайшей конкуренцией среди продавцов, предлагающих почти то же самое и стремящихся перебить Вашу цену.

Поэтому может быть более продуктивным вход на полки торговых сетей или на страницы интернет-магазинов, в ассортименте которых вообще нет Вашей товарной категории. Там Вы не потеряетесь среди похожих товаров и не с чем будет сравнить Вашу цену.

Например, японский производитель фотоплёнки Fujifilm в своё время завоевал рынок США, зайдя туда через сеть аптек Wallgreens, а компания Western Union, занимающаяся денежными переводами, захватила рынок Израиля, став партнёром почты и превратив каждое почтовое отделение в свой филиал.

Подробнее об этом способе поднять продажи, а также о кейсах своих клиентов, я рассказываю в книге «Ещё больше денег от Вашего бизнеса» — проходите по ссылке в верхнем закреплённом посте моей ленты.

#ещёбольшеденег #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать

А также уроков, собачьего корма, стрижек, консультаций, обедов и вообще почти чего угодно.

Там, где продажи бывают повторными, есть один очень простой принцип. Хочешь сделать больше продаж — постарайся взять деньги вперёд.

Это может работать разными способами. Но общий принцип один. Взять с клиента деньги (или взять доступ к его деньгам) сейчас — за товары или услуги, которые он получит потом.

Идеальный случай, к которому обычно стремятся американские компании — «дай нам свой номер кредитки и больше ни о чём не заботься, мы сами спишем, сколько надо». Так, например, работают многие интернет-сервисы.

Чуть менее идеальный случай — «клубная система» с рекуррентными платежами, когда человек один раз даёт Вам разрешение, и потом с него каждый месяц или каждый квартал списывается фиксированная сумма, независимо от того, пользовался он Вашими услугами по факту или нет.

Если это невозможно — есть путь фитнес-клубов, та же «клубная система», но с оплатой за год вперёд вместо автоматических платежей. Почему за год, а не за месяц или за квартал? Потому что заранее известно, что большинство людей и месяца не продержатся, так что клуб старается получить с них максимально возможную сумму.

Есть формат абонемента с оплатой за период — как месячный проездной, например.

Есть формат абонемента с оплатой за количество единиц товара или услуги — на 12 стрижек, на 10 мешков собачьего корма, на 20 чашек кофе и так далее.

Есть формат «продажи денег со скидкой», когда Вы платите 100 рублей, а на Ваш счёт в компании заносится 110 или 120 рублей — но они уже неизвлекаемые, их можно потратить только на товары и услуги компании.

Наконец, есть формат «продажи скидок», когда Вы платите 1000 рублей за годовую скидочную карту, которая позволит Вам в течение года получить скидок на 2000, 3000 или даже 5000 рублей (выгодная сделка, верно?).

Обо всех этих форматах я более подробно рассказываю в своих книгах — ссылка, как всегда, в верхнем закреплённом посте в моей ленте.

Сам я использую, например, абонементы на консалтинговое сопровождение на три месяца и на полгода — обращайтесь, буду рад поработать и с Вами. Своим клиентам, от барбершопа до автомойки, от IT-компании до производства, помогаю выстроить и другие схемы.

А какие способы взять с клиента деньги заранее используете Вы? А если не используете — может, пора начать?

#ещёбольшеденег #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать

P.S. Понравилось? Ставьте ❤ Делитесь с друзьями. И сохраняйте в закладки.

«Живой Журнал» напомнил, что у меня есть своя причина отмечать 23 февраля как памятную дату. Но с армией она не связана.

А новое издание книги, переработанное и дополненное, можно заказать по ссылке http://knigi-levitasa.tilda.ws/

#ещёбольшеденег #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать

Леди и джентльмены, как вы знаете, для проекта под рабочим названием «Над облаками» я собираю опыт людей, которые многого достигли в своей сфере деятельности.

В частности, пообщался с Олегом Ладыженским и Дмитрием Громовым на тему того, как они стали «теми самыми хвалёными Олди» и что им помогает работать продуктивно (в среднем 2 книги в год) в течение 30 лет, без потери темпа и качества и без профессионального выгорания.

Сейчас я выложил в Фейсбуке третью, заключительную часть этого интервью - по адресу https://www.facebook.com/alex.levitas/posts/3861940733857642

Почему не тут? На Фейсбуке оба автора читают Ваши комментарии и, если будет время, ответят на некоторые из них.

Так что не стесняйтесь признаваться им там в любви, задавать вопросы, делиться впечатлениями от книг и так далее.

#книга #книги #читаю #ячитаю #чтопочитать #чточитаешь #книжныйманьяк #эксмо #аст

Леди и джентльмены, как вы знаете, для проекта под рабочим названием «Над облаками» я собираю опыт людей, которые многого достигли в своей сфере деятельности.

В частности, пообщался с Олегом Ладыженским и Дмитрием Громовым на тему того, как они стали «теми самыми хвалёными Олди» и что им помогает работать продуктивно (в среднем 2 книги в год) в течение 30 лет, без потери темпа и качества и без профессионального выгорания.

Сейчас я выложил в Фейсбуке вторую часть этого интервью - по адресу https://www.facebook.com/alex.levitas/posts/3844486952269687

Почему не тут? На Фейсбуке оба автора читают Ваши комментарии и, если будет время, ответят на некоторые из них.

Так что не стесняйтесь признаваться им там в любви, задавать вопросы, делиться впечатлениями от книг и так далее.

#книга #книги #читаю #ячитаю #чтопочитать #чточитаешь #книжныйманьяк #эксмо #аст

На посиделках с партнёрами Kaspersky Lab после семинара, который я для них проводил, кто-то затронул тему клиентских возражений. И народ принялся делиться опытом. По мнению большинства, самой сложной была ситуация, когда клиент отказывается даже обсуждать сотрудничество:

— Извините, у меня уже был негативный опыт с Вашим продуктом.

В этой ситуации бесполезно объяснять ему, что опыт наверняка был многолетней давности, что сравнивать сегодняшние программы с тем, что было десять лет назад — это всё равно, что сравнивать современный автомобиль с довоенной машиной той же марки.

Чем длиннее монолог продавца, тем он обычно менее убедителен. Нужен какой-то короткий и понятный аргумент. И один из участников семинара рассказал, что ему практически всегда удаётся «расколоть лёд» буквально одной фразой. Покупателю-мужчине он задавал простой вопрос.

— Скажите, а с женщинами у Вас был негативный опыт? Но Вы же с ними не завязали?

Клиентам-женщинам, естественно, доставался аналогичный вопрос про мужчин.

И, получив утвердительный ответ (или увидев этот ответ в глазах человека), продавец продолжал разговор в том ключе, что и с программами ситуация та же — даже если с каким-то конкретным продуктом связаны не самые приятные воспоминания, это ещё не повод отказываться от всех подобных продуктов раз и навсегда.

Девять раз из десяти эта реплика позволяла перейти от немедленного отказа к конструктивному разговору.

Много подобных приёмов я даю в книге «Убедили, беру!» — фразы или вопросы, которые помогают продавцу снять возражение и повернуть разговор в нужную сторону.

А какие подобные реплики — короткие и понятные — используете Вы в работе с покупателями?

Какие ответы на частые возражения клиентов Вы придумали, вычитали, подслушали или получили на семинаре — и теперь они регулярно выручают Вас?

#убедилиберу #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать

Абраша Рабинович плохо играл в шахматы и всякий раз сильно переживал свой проигрыш. Поэтому он купил книгу про дзен-буддизм — и узнал, что на самом деле терпит поражение тот, кто выигрывает. Затем он купил книгу про суфизм — и узнал, что если он проиграл, но рад своему проигрышу, то потерпел поражение. Запутавшись, он купил книгу про раджа-йогу — и узнал, что если он выиграл, но чувствует себя виноватым за это, то он потерпел поражение. А потом друзья подарили ему «Энциклопедию шахматных дебютов» — и Абраша наконец-то перестал страдать фигнёй и научился развивать свои пешки.
-------
Мораль: изучение эзотерики — пустая трата времени, пока Вы не изучили вещи инструментальные

Леди и джентльмены, как вы знаете, для проекта под рабочим названием «Над облаками» я собираю опыт людей, которые многого достигли в своей сфере деятельности.

В частности, пообщался с Олегом Ладыженским и Дмитрием Громовым на тему того, как они стали «теми самыми хвалёными Олди» и что им помогает работать продуктивно (в среднем 2 книги в год) в течение 30 лет, без потери темпа и качества и без профессионального выгорания.

Сейчас я выложил в Фейсбуке первую часть этого интервью - по адресу https://www.facebook.com/alex.levitas/posts/3825459937505722

Почему не тут? На Фейсбуке оба автора читают Ваши комментарии и, если будет время, ответят на некоторые из них.

Так что не стесняйтесь признаваться им там в любви, задавать вопросы, делиться впечатлениями от книг и так далее.

#книга #книги #читаю #ячитаю #чтопочитать #чточитаешь #книжныйманьяк #эксмо #аст

Есть один тип вопросов, который нельзя задавать покупателю в процессе продаж. Вернее, не то чтобы нельзя — но если Вы его зададите, ответ известен заранее, и этот ответ не приблизит Вас к заключению сделки.

Что это зв вопрос? «Важно ли для Вас ...?» Например, «Важна ли для Вас цена?» — или любой другой вопрос в этом ключе: про важность качества, сроков исполнения или гарантий.

Совершенно очевидно, что 999 раз из 1000 клиент ответит утвердительно. Вы не получите никакой ценной для Вас информации — а вот внимание клиента будет теперь сосредоточено на цене, что явно не облегчит Вашу работу.

Что же делать, если Вы всё-таки хотите понять, что важно для клиента? Использовать вопросы на сравнение.

Вот пример из моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж». Диалог в компьютерном магазине.

—Вам в первую очередь важен размер экрана ноутбука, вес или цена?
—Вес, я много езжу.

И с этой секунды понятно, какие модели предлагать клиенту — например, ThinkPad X1 Carbon или ThinkPad X1 Yoga, идеальные ноутбуки для путешественника.

А также понятно, как аргументировать преимущество одной модели перед другой, как защитить их более высокую стоимость по сравнению с моделями эконом-класса и т.п.

А если бы продавец спросил «Важна ли для Вас цена?» — что бы ему ответили? И чем бы это ему помогло?

И в любой другой ситуации вместо вопроса «Важно ли для Вас ...?» лучше использовать вопрос «Что для Вас важнее: ... или ...?» Попробуйте — и Вы увидите, насколько легче станут переговоры.

P.S. Кстати, мою зелёную книгу «Убедили, беру!» сейчас можно купить на «Озоне» — после новогоднего переучёта они нашли на складе пару экземпляров,

Так что если Вы хотели приобрести полный набор моих новых книг, для себя или в подарок — прямо сейчас можно это сделать, ссылка на заказ в закреплённом верхнем посте.

Только поспешите, книг осталось совсем немного.

Ещё один фокус, который позволяет раскачать мотивацию — обмануть себя, чтобы сняться с тормоза.

Космический корабль «Аполлон», летящий на Луну, тратил больше топлива на первые две минуты и первые 50 километров пути, чем на следующие 72 часа и 400,000 километров.

* Если Вам интересно, почему именно так — за первые две минуты преодолеваются плотные слои атмосферы, через которые ракета буквально продирается. А кроме того, с каждым километром на ракету всё меньше и меньше действует сила тяжести.

Примерно так же работает наша психика. Людям часто гораздо тяжелее начать, чем продолжить.

Если Вы собираетесь выйти на прогулку, мозг может бояться запланированных пяти тысяч шагов, и будет заниматься самосаботажем. Но когда Вы уже вышли из дома, мозг смиряется — и идти дальше легче.

А если Вы пишете статью, книгу или текст для соцсети, сложнее всего бывает написать первую пару строк — пресловутый писательский страх перед чистым листом.

И точно так же пугает полная раковина грязной посуды или длинный список задач.

Но есть довольно хитрый ход — обмануть самого себя. Пообещать себе, что Вы не будете делать что-то серьёзное, за что и взяться-то страшно, а просто начнёте, сделаете чуть-чуть... и бросите, как только надоест.

Например, если мне лень идти на прогулку, я уговариваю себя просто надеть джинсы и ботинки. Нет-нет, никаких тысяч шагов — просто ботинки вместо войлочных тапков. И потом свитер. А потом, если я уже одет — почему бы не выйти на улицу? И вот я уже наматываю свои плановые километры.

И точно так же, если лень мыть посуду — уговорите себя помыть одну чашку. Или одну ложку. Когда Вы уже будете стоять у раковины с мокрой чашкой в руках, мозг с высокой вероятностью скажет «Ладно уже, раз начали» — и включит Вам мотивацию.

Писатель может пообещать себе, что он просто откроет новый документ в Word'е и напишет «Глава 1» — а дальше как пойдёт. Это же не страшно, правда? Или что он будет писать три минуты любую чушь, какая только придёт в голову, а потом, если захочет, встанет. Смешно? Но эти приёмы используют профессиональные писатели и журналисты.

А как Вы можете использовать этот фокус в своей работе или в быту?

#левитас #левитасобэффективности #надоблаками #тренингнадоблаками #мотивация #цель #успех #эффективность #саморазвитие

P.S. Понравилось? Ставьте ❤ Делитесь с друзьями. И сохраняйте в закладки.