Category: отзывы

Бизнес-тренер Александр Левитас

Как победить конкурента-гиганта: JD.com против Alibaba

 


Основа для материала любезно предоставлена Дарьей Костенко, редактором сайта Oborot.Ru

Я уже не раз писал о том, как важно для компании иметь УТП - своё уникальное торговое предложение, ради которого клиент выберет именно Вас, а не конкурентов. Чтобы на вопрос: "Чем, собственно, ваша компания отличается от других? Почему я должен купить у вас?" можно было ответить что-то внятное, а не разевать рот, как карп на прилавке.

В теории все просто: сформулируйте свое уникальное торговое предложение, а если его нет - просто придумайте его. Сложности, как и с построением коммунизма, начинаются, когда переходишь к практике.

Дарья Костенко и Анна Сливка, редакторы портала Oborot.Ru, нашли и перевели с китайского отличную историю о том, как такой неуникальный бизнес, как интернет-магазин, выстроил для себе УТП и создал конкурентное отличие от лидера рынка. Дальше идёт в основном их текст, любезно предоставленный Дарьей, я буду лишь иногда добавлять пару слов от себя.

Чтобы перечислить потенциальные преимущества интернет-магазина, хватит пальцев на руках, можно не разуваться. Это может быть: очень быстрая или удобная (или и то и другое) доставка, супер-сервис по замене или техобслуживанию (если вы продаете электронику и бытовую технику), удобный интерфейс сайта для сравнения товаров, экспертная помощь по подбору покупки и котики в блоге. И еще низкая цена, конечно. Но в среднем, цены по рынку постепенно выравнялись. Слишком жадных уже вынесли вперед ногами, а работать себе в убыток не хочет никто.

Недавно появившийся на российском рынке игрок из Китая — JD.com - у себя на родине отказался от ценовой войны с конкурентами и ухватился за первую из перечисленных опций - быструю и удобную доставку. Сделав ее своим козырем, JD сумел отхватить долю пирога у другого китайского ecommerce- гиганта - Alibaba. Сейчас доля JD оценивается сейчас в 22% от всего объема китайского рынка ecommerce, Alibaba Group — в 58%. Казалось бы, не такая большая часть, но учтите, что мировой гигант Amazon сумел пока завоевать только 1,1% китайского рынка.

Collapse )

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2016 на берегу тёплого моря.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    Понравилось? Поделитесь с друзьями: 
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

«Шлеппер, махер, менш» — еврейская мудрость (часть 3)

 
  
Сегодня я хочу завершить фрагмент из книги Джо Мараско «IT-проекты. Фронтовые очерки», посвящённый еврейскому видению того, как развивается человек.



Менш

Менш – это джентльмен, «утонченная натура». Но этим не вполне передается чувство, заложенное в фразе: «это настоящий менш!» Сущность понятия менш» в том, что это человек с всеобъемлющим видением, склонный к интроспекции и философии и обладающий добротой. Менш умеет выслушивать и очень хорошо понимает чужую точку зрения. Следует отметить, что слово Mensch в немецком языке означает, во-первых, человека и, во-вторых, мужчину. Хотя в таком смысле эта фаза становится доступной обоим полам, он более расширителен, чем в идише. На идише не все люди «менши».

Между «махерами» и «меншами» есть большая разница. Во-первых, махеры обычно резче в общении; менши добродушнее, мягче и спокойнее. У махеров есть чувство необходимости; у меншей есть чувство неизбежности. Менш серьезно полагает, что все должно уладиться. Шлеппера часто считают бестолковым или глупым, хотя вся его вина может заключаться в невежестве; махера считают толковым или умным; менша всегда считают мудрым. Вы обращаетесь к махеру, когда надо решить задачу сегодняшнего дня; вы обращаетесь к меншу, когда требуется перспективное решение. В каком-то смысле шлеппер не умеет делать ничего, махер – преимущественно тактик, а менш – стратег.

Прежде чем вы придете к выводу, что менш – это воплощенный Йода, должен отметить, что менш не просто источник рекомендаций, но и человек дела. Особое положение менша заключается в том, что он не только знает, что следует делать, но и действует соответственно, даже в ущерб себе.

В отличие от махера, менш нисколько не заинтересован в похвале за получение результата. Его интересует результат ради него самого и его редко волнует, знают ли люди о его участии. Типичным для менша поступком будет, например, крупное анонимное пожертвование.

Иногда из махеров получаются хорошие наставники, но практически всегда это побочный эффект при достижении их главной цели – результата. Махеры чаще обучают более молодых махеров, а не шлепперов. Напротив, из меншей получаются прекрасные тренеры и наставники, потому что они очень хорошо чувствуют потребности других; они всем помогают, потому что к каждому испытывают симпатию. Они также обладают способностью предвидеть существенные черты отдаленного будущего, поэтому понимают значение развития каждого и создания инфраструктуры. Они находят прелесть в том, чтобы привнести в систему энергию, не зная о времени и месте появления положительных последствий этого действия, но не сомневаясь, что они обязательно будут.

Менш также способствует погашению конфликтов в любой организации. Он выше драки, будучи преданным организации и ее целям, но не преследуя личных целей, в отличие от махера, у которого они всегда имеются.

У махера есть своя территория, менш экстерриториален. Менш постарается стать миротворцем, посредником и изобретательно искать решение, когда кажется, что его не существует. Вопреки внешней видимости менш оказывается очень эффективен. Его сила основана на способности дружно работать со всеми и на уважении, которое все испытывают к нему. Можно ли стать меншем, не пройдя стадии махера? Есть две точки зрения.

Первая заключается в том, что переход от шлеппера к меншу равнозначен переходу от ученика к мастеру без промежуточной стадии просто квалифицированного работника. Согласно этой точке зрения мудрость, проявляемая меншем, накапливается за годы бытности махером. Хорошего махера выдерживают годами, и в итоге он становится меншем.

Недостаток этой точки зрения заключается в наличии явных исключений. Наряду с тем, что, как было отмечено, многие махеры никогда не переходят в менши, известно также, что есть люди с качествами меншей, которые никогда не были махерами. Они долгое время занимались черной работой, но не ожесточились при этом, а наоборот, набрались мудрости. Они добрые и надежные, полностью понимают людей и человеческие драмы и не скупятся на сочувствие. Здравость их суждений безупречна. Загадка лишь в том, откуда у них взялась мудрость.

Collapse )

Collapse )

Collapse )



Вас заинтересовали эти идеи? Тогда читайте книгу «IT-проекты. Фронтовые очерки»

Мои рецензии на другие деловые книги >>

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2015 на берегу тёплого моря. Скидки до конца декабря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

«Шлеппер, махер, менш» — еврейская мудрость (часть 2)

 
  
Сегодня я хочу продолжить фрагмент из книги Джо Мараско «IT-проекты. Фронтовые очерки», посвящённый еврейскому видению того, как развивается человек.



Махер

Вторая фаза жизни – это фаза махера. Я полагаю, что происхождение слова связано с глаголом, означающим «делать». Эта вторая фаза самая длинная и в некотором смысле самая приятная фаза жизни. Махер – тот, благодаря кому совершаются вещи и происходят события, кто добивается результатов. Эта фаза чрезвычайно продуктивна, и большинство махеров получает глубокое удовлетворение от того, чем занимается. Некоторым махерам это так нравится, что они остаются в этом качестве навсегда, и это не так уж плохо. Если бы не махеры, мы бы все оставались шлепперами.

Махеры не просто изобретатели, предприниматели, художники и гении, хотя все эти люди обычно махеры. Махер выделяется тем, что создает новую ценность и изменяет порядок вещей. Обычно махер ассоциируется с высокой, не рядовой, продуктивностью. Тот, кто отрабатывает свои восемь часов и редко задерживается, не махер; это в некотором смысле лишь продвинутый шлеппер. Нет, махер принадлежит к той категории людей, про которых часто говорят: «Чтобы справиться с этим, нам нужен настоящий махер!».

Во многих фирмах махеры – это «чудотворцы», те, на ком держится бизнес. Лакмусовая бумажка для проверки: уберите махера, и организация не просто сильно пострадает, она просто станет другой.

У махеров есть следующие интересные свойства:
  • Обычно они очень сосредоточены, на грани одержимости
  • Они впечатлительны
  • Они ориентированы на результат.
  • Они видят цель и могут поймать ее в прицел. Лучше не вставать на пути между махером и результатом, к которому он стремится
  • Махеры харизматичны – в хорошем и плохом смысле. Отсутствие у махера харизмы встречается редко, потому что эта черта очень часто связана с лидерством. Существуют исключения, но достаточно редко, чтобы останавливаться здесь на них
Есть и отрицательная сторона. Махеры часто склонны думать, что цель оправдывает средства. Они бывают совершенно безжалостны. Те, кто сам щепетилен в отношении чувств других людей, часто прибегают к помощи махеров, у которых не возникает угрызений совести. Махер нисколько не заблуждается в отношении того, за что ему платят деньги: за полученный результат. Но если говорить правду, то махер почти всегда готов работать бесплатно: успех – это очень сильный наркотик.

Махеры умеют сдерживать себя. Самые способные из них быстро обнаруживают, что опасно бить слишком много посуды. Настрой против себя слишком много людей, и ты не сможешь найти себе помощников, даже среди таких же махеров! Есть очень много противных молодых махеров, но очень мало противных пожилых махеров. Причина очевидна: махерам трудно продвигаться вперед, если они не могут сколачивать группы, состоящие из других махеров. Объем проблем, которые им предлагаются для решения, растет и достигает такой степени, что единственным вариантом становится игра в команде. Если махер не в состоянии выработать в себе искусство общения, необходимое для привлечения в игру других игроков, он окажется в изоляции, и его обгонят более толковые махеры.

Махеры получают некоторое побочное преимущество, которое не стоит недооценивать. В какой-то мере являясь «примадоннами», они могут устанавливать свои правила. Почему? Потому что многие люди и организации терпят довольно вызывающее поведение, если проблема, которую нужно решить, серьезна или ожидаемая прибыль достаточно высока. Поэтому махер может в значительной мере избежать мелочной тирании организаций и бюрократий, прямо поместив себя за рамками обычаев системы.

Многие махеры идут этим путем просто потому, что иначе не могут функционировать: им необходим контекст, в котором они могут делать дело по своим правилам. В любом другом контексте они не справятся с задачей, потому что им придется подчиняться ограничениям, которые они считают для себя слишком обременительными. Но кому много дано, с того и спрос больше. Когда махер терпит неудачу, недостатка в желающих его закопать не бывает – с годами врагов у него становится только больше, и у них долгая память. Чтобы выжить, поставив себя вне системы, необходимо обладать действительно выдающимися качествами. Иначе твоя первая ошибка станет и последней.

Иногда махеров пьянит сила, которой они обладают, и они действительно выходят из-под контроля. В конечном итоге чрезмерно агрессивный махер обречен на саморазрушение, но сначала он вызовет заметный переполох. Махеры редко уходят тихо; обычно это происходит при ослепительном фейерверке. Высокомерие и здесь вмешивается, и поскольку у махеров все происходит с размахом, их провал также обычно оказывается зрелищным.

Можно ли стать махером, не пройдя фазы шлеппера? Да, но это удается редко. Махеры, которые в той или иной мере не прошли ученичества, обычно оказываются в чем-то неполноценными. Тяжело быть махером, если у вас нет крепкого понимания реальности, которое приходит в результате выполнения черной работы.

Махеры склонны оставаться в своей фазе, потому что они представляют собой элиту. В мире бизнеса они получают массу более или менее ощутимых наград в обмен на результаты, которые получает от них организация. Их постоянно привлекают к решению все более крупных и интересных задач. Это замечательная жизнь, которая предполагает невысокий риск – иногда отрицательная реакция организации, иногда преждевременные сердечные заболевания в силу выраженного поведения типа A. В большинстве своем махеры с этим справляются.

В других сферах жизни быть махером – значит быть компетентным, фактически это означает высочайшую компетентность в работе. Обычно махер рассчитывает добиться того же в любой сфере жизни. Большое разочарование он может испытать, если окажется, что его компетентность распространяется только на одну предметную область. Ergo, многие махеры становятся узкими специалистами, направляя всю свою энергию в ту область в которой они сильнее всего. Поскольку по своей природе они склонны к соперничеству, здесь есть реальная опасность застоя. Если ты лучше большинства своих коллег, то к чему еще можно стремиться? Как ни высоко положение махеров, существует еще более высокое состояние. Слово из идиша, которым оно обозначается – mensch – практически непереводимо.



Вас заинтересовали эти идеи? Тогда читайте книгу «IT-проекты. Фронтовые очерки»

Мои рецензии на другие деловые книги >>

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2015 на берегу тёплого моря. Скидки до конца декабря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

«Шлеппер, махер, менш» — еврейская мудрость (часть 1)

 
  
Сегодня я хочу процитировать фрагмент из книги Джо Мараско «IT-проекты. Фронтовые очерки» (в оригинале она называется более правильно: «The Software Development Edge: Essays on Managing Successful Projects»).

Хотя в целом книга посвящена успешной реализации IT-проектов, это конкретное эссе рассказывает о еврейском видении того, как развивается человек. Итак, слово Джо Мораско:



Долгие годы наблюдений и размышлений привели меня к убеждению, что легче в этом разобраться, если упростить задачу. В моей модели есть три базовых состояния, характеризуемых на идише словами шлеппер, махер и менш (schlepper, macher, mensch). Сначала я опишу эти состояния и то, как люди переходят из одного состояния в другое. Затем я объясню, как можно застрять в одном из предшествующих состояний и как бороться с такой ситуацией. Кроме того, я поговорю о том, что в различные периоды своей жизни люди в каждый данный момент могут пребывать в разных состояниях. Наконец, я обращусь к вопросу о том, как люди количественно распределяются по разным состояниям и как это учитывать, живя в реальном мире.

Здесь я хочу немного уточнить значение слов. Я называю эти три состояния «фазами», потому что считаю, что они могут естественным образом последовательно сменять одна другую, причем в каждом человеке. Эти фазы наступают по мере того, как люди взрослеют, приобретают опыт, примиряются с окружающим миром и учатся находить компромисс между системой своих убеждений и требованиями повседневной жизни. К сожалению, иногда люди застревают на одной фазе и не двигаются дальше. Это побуждает рассматривать их как «класс» людей. Однако слово «класс» ассоциируется с таким количеством других понятий, в том числе социальных, что я постарался не употреблять его.

Почему это важно? Мы склонны считать, что жизнь – сложное явление, и вопросам взаимодействия общественных групп в различных контекстах: семейном, деловом, трудовом и т. д. – посвящена масса научных исследований. В большинстве своем они недоступны обычному человеку. Я пришел к убеждению, что данная очень простая модель в значительной мере объясняет явления, наблюдаемые в реальном мире, и позволяет делать определенные предсказания. Простая модель, которую людям легко понять и применить, и которая оказывается действенной в 80% случаев, полезнее, чем сложная и трудная для применения, которая действует в 95% случаев.

Шлеппер

Начнем с первого состояния. Люди на этой фазе развития в совокупности называются шлепперами. Слово происходит от глагола «schlep», на идише означающего «тащить». В разговорной речи он также означает «пронести что-либо», например, «пронести вещи через аэропорт». В обиходе слово «шлеппер» указывает на ленивого и неаккуратного человека, но я хочу применить его с другим оттенком значения. Для меня «шлеппер» – это человек, находящийся на первой стадии своего развития.

В буквальном смысле шлеппер – это носильщик. В старые добрые времена идеальный пример шлеппера являл кэдди – мальчик, таскавший сумку с клюшками для гольфа. Когда что-то тащишь, не требуется особого напряжения мысли: ты выполняешь полезную, но преимущественно «черную» работу, обычно обслуживая кого-то другого. Быть шлеппером не слишком почетно, но не стоит и недооценивать важность этой работы.

Во-первых, если ты шлеппер, никто не запрещает тебе думать. На самом деле верно как раз обратное: поскольку работа шлеппера не требует особых раздумий, во время нее можно думать и учиться. Когда что-то волочишь, часто рождаются творческие мысли. Например, как бы сделать, чтобы тратить на эту работу меньше сил? В результате в каменном веке какой-то шлеппер изобрел колесо. Нежелание рутинно совершать скучную и неинтересную работу или тратить непомерные усилия для достижения обыденной цели часто приводит к возникновению идей даже у самого тупого шлеппера – нужда (ощущаемая через боль или усталость) становится матерью прогресса. Мой опыт говорит, что люди, которым приходилось быть шлепперами, часто обнаруживают новые и интересные способы избежать нудной работы, даже если это касается новой для них области. У них развивается инстинктивная способность предвидеть возникновение тягомотной работы и предотвращать это. Из экс-шлепперов, например, получаются замечательные инженеры.

Вообще говоря, каждому следует пройти через шлепперство. Оно воспитывает характер, как бы банально это ни звучало. Оно учит нас смирению – тому смирению, которое говорит: «Если я что-нибудь не придумаю, то буду тащить лямку всю свою жизнь». У этого явления есть интересные стороны.

Шлепперы быстро начинают ощущать несправедливость жизни. Вот он я – молодой, умный, красивый и т. д. – и я должен ишачить на старого толстого идиота, который почему-то оказался моим хозяином! Как это получилось?

Иногда этот хозяин может оказаться действительно глупым – настолько, чтобы заставлять тебя ишачить больше, чем это необходимо. Иногда он может еще сильнее отравить тебе жизнь, намеренно проявляя жестокость.

И поскольку тебе предназначено быть шлеппером, у тебя есть две возможности: продолжать молча «шлепать» здесь или отправляться «шлепать» в другое место. Третий вариант – поднять шум – обычно оказывается контрпродуктивным, поскольку шлепперы взаимозаменяемы по определению, и тем, кто много шумит, быстро находится замена.

Наблюдательный шлеппер обнаруживает некоторые поразительные вещи. Например, у молчаливого шлеппера развивается эрозия стенки желудка, и если он способен делать выводы, то постарается изменить свою работу или социальное положение, чтобы уменьшить переживания. Уходить, чтобы продолжать тянуть лямку в другом месте (вариант номер два), обычно смысла не имеет, т. к. это не решает проблему, потому что как все шлепперы взаимозаменяемы, так и работа для них всюду в принципе одинакова. Чаще всего получается переход «из огня да в полымя».

Пропускать фазу шлепперства опасно, даже если такая возможность предоставляется. Правда, кое-кому это удается, например тем, кто родился в богатой семье. Им никогда не удастся испытать преимущества «шлепперства», например радость творчества, когда тянешь лямку, или гордость, испытываемую, когда удачно что-то дотащишь. В результате им оказывается неведомо, как живет большинство в этом мире. Слишком многое они считают само собой разумеющимся и плохо понимают реальность. А если вы не начали жизнь как шлеппер, то практически невозможно, чтобы вы когда-нибудь им стали.

Но что существеннее всего, вы не получите важных уроков – смирения, цены заработанного тяжким трудом доллара, органической несправедливости мира и напряженности жизни рядовых людей. Другой незаменимый урок дает общение с огромным разнообразием людей, с которыми встречается шлеппер в реальном мире – ворами, лжецами, мошенниками и теми, кого в менее политкорректные времена называли «простым народом». А самое главное, встречаются удивительные люди, которые разглядят в тебе нечто и подумают: «А что тут делает этот парень? Он явно способен на большее», – и что-то сделают для тебя. Они становятся нашими наставниками, тренерами и защитниками, и это один из путей покинуть фазу шлеппера.

Рано или поздно каждый шлеппер должен понять, что его прогресс зависит от способности выйти из фазы шлепперства. Но для этого требуются усилия. Можно остаться шлеппером навсегда и винить в этом пороки классовой системы, рыночный капитализм или что-то иное – все с одинаковой пользой. Выйти из этой фазы можно, если принять такие меры, после которых твой начальник скажет: «Послушай, я плачу тебе не за то, чтобы ты сам таскал мешки! Поищи другого, кто этим займется!» Часто для этого требуется получить образование, что-то придумать и просто сделать нечто, что покажет тебя в положительном свете. Необходимы, говоря словами Черчилля, кровь, пот, слезы и труд.1 Вы должны показать, что можете приносить пользу на следующем уровне. Этот план состоит из двух частей. Во-первых, вы должны получить образование, приобрести мастерство, добиться результата, сделать дело. Затем кто-то, кто обладает влиянием, должен обратить внимание, что произошли перемены и вы готовы перейти из шлепперов в следующую фазу. Это те наставники, о которых я говорил выше.

Итак, все мы начинаем как шлепперы. В любой семье дети – это шлепперы. Можно рассматривать шлепперство как ученичество. Дети учатся на взрослого. Если они будут внимательны, не погибнут и иногда будут прислушиваться, то благополучно закончат учебу и перейдут во взрослые. Иначе они останутся детьми навсегда.

Смиритесь с тем, что в любом занятии – на каждой новой работе, в каждом новом виде спорта, в каждой новой связи – вы начинаете как шлеппер. Как долго вы им останетесь, зависит от вас. И помните о необходимости соблюдать достоинство, пока вы находитесь в учениках.



Вас заинтересовали эти идеи? Тогда читайте книгу «IT-проекты. Фронтовые очерки»

Мои рецензии на другие деловые книги >>

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2015 на берегу тёплого моря. Скидки до конца декабря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Рэнди Пауш, «Последняя лекция» — «Тебе нужно только попросить»

 
  
Я продолжаю публикацию отрывков из книги Рэнди Пауша «Последняя лекция». Если вы ещё не читали эту книгу - стоит это сделать.

Цитата вторая:

Тебе нужно только попросить

Во время последней поездки с отцом в Диснейуорлд мы хотели покататься на монорельсе с Диланом. Дилану тогда было четыре года. Мальчик страстно хотел сидеть в первом вагончике, рядом с машинистом. Отцу, который всегда обожал парки развлечений, тоже хотелось оказаться на этом месте.

«Жалко, что они обычным людям не позволяют сидеть на этих местах», — сказал папа.
«Ну, не знаю, — протянул я. — На самом деле, папа, работая у Диснея, я научился ловкому трюку, который позволяет сидеть на любом месте. Хочешь его увидеть?»
«Конечно», — ответил отец. Я подошел к улыбающемуся билетеру и сказал: «Извините, не могли бы вы посадить нас троих в первый вагончик?»
«С удовольствием, сэр», — ответил билетер. Он открыл воротца, и мы уселись за машинистом. Мне редко доводилось видеть своего отца таким ошарашенным. «Я говорил, что это будет трюк, — сказал я, когда поезд понес нас в Волшебное царство, — но не говорил, что трюк будет сложным».

Иногда достаточно попросить.

Я всегда смело просил то, что мне нужно. Я гордился своей смелостью, когда обратился к Фреду Бруксу-младшему, одному из самых известных компьютерщиков мира. Начав работать в IBM, он впоследствии основал компьютерный факультет в Университете Северной Каролины. В наших кругах он прославился в том числе и замечательной фразой: «Если программисты не укладываются в срок с очередным проектом, то увеличение количества программистов приведет лишь к дополнительной задержке». (Сегодня это утверждение называют «законом Брукса».)

Мне было около тридцати, и я не был знаком с этим человеком. Поэтому я послал ему электронное письмо с вопросом: «Если я приеду из Вирджинии в Северную Каролину, вы сможете уделить мне полчаса для разговора?»

Брукс ответил: «Если вы проделаете такой путь, я уделю вам больше получаса».

Мы беседовали полтора часа, и с того времени Брукс стал моим наставником. Спустя много лет он пригласил меня прочесть лекцию в Университете Северной Каролины. Эта поездка стала для меня судьбоносной — там я познакомился с моей будущей женой.

Иногда нужно только попросить — и твоя мечта осуществится.

Сегодня, учитывая то, как мало мне осталось жить, я стал просить еще чаще. Вы знаете, что ждать результатов медицинских анализов порой приходится довольно долго. Но я не хочу провести последние дни в ожидании известий от врачей. Поэтому я всегда спрашиваю: «Как можно получить эти результаты побыстрее?»

«Ну, — часто отвечают мне, — мы можем сообщить вам результат в течение часа».
«Спасибо, — отвечаю я. — Как хорошо, что я спросил!»

Задавайте такие вопросы. Просто спрашивайте. И, уверяю вас, получать положительные ответы вы будете гораздо чаще, чем вам кажется.

Рэнди Пауш, «Последняя лекция»

Мои рецензии на другие деловые книги >>

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2015 на берегу тёплого моря. Скидки до конца сентября

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  Добавить в друзья  
    
    
Бизнес-тренер Александр Левитас

Александр Деревицкий - «иNые продажи»

 
Книга, о которой я хочу вам сегодня рассказать – немного необычная, я бы даже сказал «странная». Это книга Александра Деревицкого «иNые продажи».

В самых простых боевых искусствах Вас обучают приёмам. «Если тебя схватили за руку, поверни руку вот так, второй рукой толкни вот сюда, потом ногой сделай вот так». Некоторые школы на этом и останавливаются – например, многие школы рукопашного боя дальше набора приёмов не идут. Плюс такого подхода в том, что можно очень быстро натаскать человека на противодействие десятку наиболее типичных видов нападения, не тратя время на теорию и т.п. Минус, однако, в том, что если противник владеет какой-то техникой, от которой человек защиты не знает – считайте, что бой сразу проигран.

На следующем уровне боевых искусств идёт обучение технике – когда ученику выставляют базовую технику, а потом показывают, как эта техника работает в десятках и сотнях самых разных ситуаций. Так, например, построено обучение каратэ, где огромное внимание уделяется отработке базовой техники, а затем через разные виды упражнений человека обучают применять эту технику различными способами. Одно и то же движение может оказаться и атакой, и защитой, и сбиванием захвата, и выхватыванием ножа...

Следующий по сложности уровень – уровень формы. В этих боевых искусствах ученика вообще не учат приёмам как таковым, но зато выставляют ему правильную форму движения. Это могут быть формы движения «воронкой», «спиралью», «восьмёркой» и т.п. И тогда боец может в любой ситуации перенаправить усилие противника через одну из этих форм, даже не слишком вникая, что же там попало в его «воронку», рука или нога.
  • Именно эти школы любят показывать на разного рода выступлениях «бой с завязанными глазами» – боец не видит своего противника, но как только возникает захват или контакт рук, тут же включается одна из подходящих к ситуации форм движения и противник либо падает, либо обнаруживает, что его рука завязана узлом
И, наконец, есть ещё такая совсем уж необычная вещь, как бесформенные стили, когда техники как таковой в школе может не быть вообще. Вместо этого ученику выставляется правильная структура тела, структура сухожильных напряжений, и правильный способ создавать усилие и принимать усилие. После такого обучения человек выглядит как «белый колдун» – Вы можете ударить его и вывихнуть себе руку, можете схватить его и упасть, можете изо всех сил пытаться столкнуть двумя руками с места человека, стоящего на одной ноге, как цапля, да так и не преуспеете, а сам он может, например, послать противника в нокаут, просто схватив его за руку...
  • Если кому-то доводилось общаться с Александром Скалозубом из Москвы, то вы понимаете, о чём я: человеку практически всё равно, что Вы с ним делаете – чем сильнее Вы его бьёте, тем дальше вам лететь.
И каждая школа более высокого уровня легко может быть перенесена на уровень ниже. Человек, владеющий техникой, легко будет изобретать «приёмчики» сотнями. Человек, владеющий формой, может какие-то свои движения описать как техники и преподавать их как техники, не будучи сам к ним привязанным. Человек, владеющий бесформенным стилем, может придумывать формы прямо на ходу, как профессор математики может прямо по ходу лекции вывести формулы, которых ему не хватает для решения задачи.

К чему я это рассказываю? Похоже, что «школа продаж Деревицкого» идёт по пути, сходному с путём боевых искусств. Когда-то, в середине 90-х, Александр обучал на уровне «приёмчиков»: скажи вот так, сделай вот так. Потом он систематизировал эти приёмы и вышел на уровень техники: типы клиентских возражений, виды вопросов и т.п. Затем последовал уровень формы – изучение клиента, подстройка под клиента... И вот теперь, как мне кажется, Деревицкий пытается нащупать свой «стиль без формы», при котором уже вообще не нужны приёмы и техники.

Удастся ли это ему? Мне хочется думать, что да. А пока что тёзка лишь идёт по этому пути, и книга «иNые продажи» является промежуточным результатом его поисков. Для тех, кто предпочитает использовать в своей работе приёмы и техники, Александр включил их в книгу в большом количестве, так что книга будет полезна и начинающим продавцам тоже. Но гораздо более важной является попытка научить читателя слушать, смотреть, думать и отличаться – а это оценит лишь опытный продавец.
  • Книга не продаётся через книжные магазины, её можно приобрести только у самого автора либо у организаторов его семинаров
А ещё Деревицкий проводит тренинги продаж. Ближайшие пройдут в Саратове, Киеве и Риге – подробное расписание можно найти на его сайте http://dere.kiev.ua/ в левой боковой колонке.

Мои другие рецензии на деловые книги >>

P.S. Приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

P.P.S. Ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

 
Бизнес-тренер Александр Левитас

Анекдот об идеальной женщине

 
По ходу вчерашнего разговора подвернулся анекдот об идеальной женщине. Которой ничего не надо от мужчины, кроме секса. Которую не надо водить в рестораны - если купить ей шуарму в ларьке у метро, она придёт в экстаз от такой щедрости, но лучше она сама приготовит обед из трёх блюд и накормит мужчину. Ей не надо дарить цветы - это она будет покупать их мужчине, отправляясь на свидание (а также коньяк и презервативы). За ней не надо заезжать или оплачивать ей такси - сама приедет. Если мужчина женат и не может встречаться дома - не беда, она пригласит к себе или оплатит гостиницу. Если женатый любовник может встречаться только днем - тоже не страшно, будет брать отгулы или больничные. Если мужчина в постели - бревно, она сама всё сделает. И так далее.

Хотя текст написан как серьёзный, без ёрничества - всё равно читатели понимают, что это анекдот. Потому что в жизни так не бывает.

Но вот что занятно. Почему-то покупатели ожидают чего-то подобного едва ли не от любой фирмы. Чтобы не раздражала рекламой, чтобы подход был индивидуальный, продавцы - обаятельные и профессиональные (но при этом не навязчивые и не подталкивающие к покупке), цены - низкие, качество - высокое, сроки - минимальные, гарантии - пожизненные, чтобы работали 24 часа в сутки 365 дней в году, баловали бонусами и подарками... и всё это за редкие покупки на сотню-другую рублей (или пусть даже долларов, не важно).

И ладно бы только покупатели об этом мечтали, как мужчины мечтают об "идеальной женщине" из анекдота. Так ведь иные продавцы, услышав подобные претензии один раз, другой, пятый, сотый - перенимают эти идеи и пытаются им следовать. Пока не протянут ноги.

Господа бизнесмены и менеджеры! Напомню Вам... Господа покупатели! Раскрою Вам секрет...

Ценность клиента для бизнеса (и как следствие, готовность бизнеса облизывать этого клиента) определяется тем, сколько денег этот клиент приносит сейчас и сколько прогнозируемо принесёт в будущем.

Это касается и качества товаров, и уровня сервиса, и вложений в рекламу. То, сколько денег мы тратим на клиента - должно быть лишь небольшой частью от того, что мы рассчитываем с этого клиента получить.

Это не значит, что клиент должен получать низкокачественный товар или убогий сервис. Это значит, что клиент должен получать сообразно тому, сколько он платит. Максимально качественный товар и максимально качественный сервис, который возможен за эти деньги. Но при этом помните, что не может быть чёрной икры по 100 рублей за баночку, если эта икра не из желатина.

И если клиенты постоянно забывают об этом - бог с ними, это их право. Но вот бизнесмену об этом забывать негоже.

Конечно, напрямую рассказывать об этом клиентам не стоит - эта правда звучит цинично. Но помните об этом сами.

А знаете ли Вы, уважаемый читатель, истории каких-то бизнесов, которые разорились и закрылись именно потому, что слишком много давали клиентам и слишком сильно их облизывали?

P.S. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда приезжайте на «Партизанский тренинговый лагерь» в Израиль!

 
   
Бизнес-тренер Александр Левитас

Самый верный путь к разорению

 
Как вы думаете, леди и джентльмены - какой самый верный путь к разорению бизнеса?

В качестве подводящей истории - кто-то недавно рассказал о "газели", которая проходит по маршруту за 5 минут до автобуса, собирая с остановок всех пассажиров. И посетовал на то, что этот график - маршрутка и автобус раз в час с интервалом в 5 минут - явно делался исходя из интересов таксопарка, а не из интересов пассажиров.

Так вот, леди и джентльмены - я хочу раскрыть Вам страшную тайну. Collapse )

P.S. Наверняка четыре человека из каждых пяти поймут меня неправильно. Особенно этот пост разозлит и обидит тех, кто смотрит лишь с позиции покупателя. Пусть себе. Я пишу для того самого пятого, который поймёт. Но чувствую, что споры тут будут нешуточные.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Открытое письмо Артемию Лебедеву

 
Глубокоуважаемый Артемий!

Несколько дней назад Вы у себя в блоге очень эмоционально откликнулись на книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» - деловой бестселлер 2008 и 2009 года - и на упоминание Вашего имени в ней.

Действительно, в первой главе фигурирует краткая ссылка на историю о том, как Артемий Лебедев сделал новаторский дизайн коробки для шоколадных конфет «Верность качеству», после чего продажи конфет упали.
  • Для тех, кто не знаком с этой историей, напомню, что несколько лет назад компания «Верность качеству» выпустила новую серию шоколадных конфет, дизайн упаковки для которых разрабатывал Артемий Лебедев - он сделал мрачный чёрно-белый дизайн коробки, которую язвительно обозвали «гробиком», и до сих пор приходится слышать реплики в стиле: «Такие конфеты только на похороны дарить».

    Иными словами, похоже, что вместо того, чтобы решить задачу заказчика - сделать дизайн, который будет хорошо продаваться - самоуверенный Артемий Лебедев сделал такую упаковку, которая нравилась ему самому, но не нравилась массовому покупателю. Конечно, отдельные люди приходили в восторг от новой упаковки, но продажи-то зависят от основной массы посетителей, а не от единичных эстетов.

    Возможно, Артемий просто забыл, что товар должен нравиться покупателю, а не дизайнеру. («Упаковка продукта из средства маркетинговой коммуникации с потребителем превратилась в памятник дизайнеру» - сказал об этом профессор Института бизнеса и делового администрирования Тигран Арутюнян).

    Чутьё подвело дизайнера, а самоуверенность дизайнера подвела заказчика. Согласно комментариям менеджеров из розничных сетей, опубликованным в газете "Ведомости", а также слухам, дошедшим до меня из других источников, покупателям такой продукт не понравился и брали его плохо. («Конфеты в лебедевской черно-белой коробке продавались нестабильно, жалуется Евгений Григорьев, региональный менеджер питерского дистрибутора ВК, компании “Шоколадный город”»).

    Если бы Лебедев чуть больше понимал в маркетинге, он заранее провёл бы исследования клиентских предпочтений - или хотя бы прислушался к мнению менеджеров розничных сетей. Но вместо этого был подвергнут риску бюджет заказчика. Деловая газета «Ведомости» даже опубликовала предположение, что финансовые трудности у компании «Верность качеству» возникли именно в связи с плохими продажами неудачной упаковки, спроектированной Лебедевым.

    И только после того, как другие дизайнеры под руководством маркетологов переделали коробку, превратив «гробик» Артемия Лебедева во что-то более привлекательное для целевой аудитории, продажи конфет «Верность качеству» в новой упаковке выросли в 2.5 раза - что, вероятно, подтверждает версию о том, что причиной плохих продаж был именно неудачный дизайн Артемия Лебедева.

    Ну а прежние коробки-«гробики» можно найти в продаже только в лавке Лебедева, где он продаёт их своим поклонникам - пожалуй, единственной аудитории, которой неизменно нравится этот дизайн.
Так вот, уважаемый Артемий, в своём блоге Вы очень экспрессивно сослались на то, что в книге допущена неточность: упасть продажи никак не могли, т.к. эту неуспешную серию конфет запустили с нуля - так что продажи конфет не «упали», а просто с самого начала пошли плохо.
  • Многие на Вашем месте не стали бы публично вспоминать о столь громком своём провале. Однако Вы не побоялись лишний раз поднять историю о том, как подвели заказчика. Уважаю.
Признаюсь, когда появилась первая критическая реплика в Вашем блоге, я напрягся, т.к. Вас я знаю как вдумчивого человека и толкового специалиста, и было непонятно, что именно послужило причиной критики. Однако когда выяснилось, что поток эмоций с Вашей стороны вызван отнюдь не моими профессиональными познаниями, уровнем мастерства и т.п., а всего лишь Вашей личной обидой на то, что в книге была мельком упомянута история Вашего фиаско - я успокоился.

Итак, Вы пишете (если я правильно понял Ваши слова, которые не решаюсь процитировать здесь, поскольку мой блог читают женщины и дети), что продажи конфет с Вашим неортодоксальным дизайном не упали, а просто не заладились. У меня была другая информация касательно того, что конфеты с начинкой «Верность качеству» выпускала и раньше, и поменялся лишь дизайн - как самих конфет, так и злополучной коробки - а с точки зрения технолога на производстве сами конфеты остались ровно такими же, как и были. Но из уважения к Вам я готов принять как безоговорочную истину Ваши слова о том, что конфеты раньше не производились вообще, а имеющаяся у меня информация неточна.

Артемий, я искренне благодарю Вас за то, что Вы обратили моё внимание на неточность в деловом бестселлере «Больше денег от Вашего бизнеса» (позволю себе отдельно порадоваться тому, что эту книгу читает даже такой известный человек, как Вы), и приношу Вам свои извинения за эту предположительную неточность. Особо хочу также поблагодарить Вас за то, что Вы сочли возможным указать на эту неточность не личным письмом по электронной почте, как сделали бы 99 человек из 100, а в своём популярном блоге, чем привлекли на мой сайт сотни посетителей - три заказа от них я уже получил, спасибо.

Поскольку я отношусь к Вам с глубоким уважением, ни в малейшей степени не был заинтересован в конфликте с Вами и вовсе не хотел лишний раз вспоминать эту историю - мне искренне жаль, что эта неточность так растроила Вас и вызвала столь бурную реакцию. Если Вы считаете более корректной версию о том, что продажи конфет не «упали из-за ошибки дизайнера», а просто «не пошли с самого начала из-за ошибки дизайнера», потому что люди не хотели покупать Вашу чёрно-белую коробку - только скажите, и я постараюсь исправить ситуацию, изложив эту историю более точно и гораздо более подробно (включая приведённые выше детали и цитаты).

Чтобы максимально много людей, которых могла сбить с толку эта неточность, узнали более корректную версию событий, я готов изложить её:
  • В новом издании книги (причём постараюсь это сделать не только одной строчкой в начале книги, но и в развёрнутом виде, со всеми подробностями, в главе о рекламных ошибках)
  • В своём блоге, входящем в 20-ку самых авторитетных блогов Рунета
  • В своих электронных газетах, которые читают более 100,000 человек
  • На своих семинарах, через которые в год проходит более 1000 собственников, генеральных директоров, директоров по маркетингу и рекламе и т.п.
  • В своих выступлениях на деловых конференциях и выставках
  • А также постараюсь всякий раз вспоминать её, когда буду давать интервью или экспертный комментарий деловым изданиям или телепрограммам
Надеюсь, уважаемый Артемий, таким образом мне удастся искупить допущенную в книге неточность и привести Вас в хорошее расположение духа?

С искренним и глубоким уважением к Вам,
Александр Левитас
бизнес-консультант и бизнес-тренер

Более 260 полезных статей по бизнесу - http://www.levitas.ru/

P.S. А книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» я Вам советую дочитать до конца. Возможно, именно в ней Вы найдёте полезные советы, которые помогут Вашей студии преодолеть тот спад продаж, который уже заставил Вас расстаться со значительной частью персонала.
Бизнес-тренер Александр Левитас

Пять рекламно-маркетинговых проблем (часть 2)

 
Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая - результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.

Что это за пять проблем? Две из них я описывал раньше, а сегодня расскажу об остальных трёх.

3) "Проблема новатора". Представьте себе, что Вы приходите к человеку, который много лет собирал коллекцию пластинок. И предлагаете ему перейти со старомодного проигрывателя, к которому он привык, на DVD-плэйер. Как Вы полагаете, что ответит Вам владелец коллекции пластинок?

Если "проблема миссионера" возникает в ситуации, когда Вы предлагаете решение для проблемы, которую потенциальный клиент не осознаёт как проблему - то с "проблемой новатора" Вы сталкиваетесь, если предлагаете клиенту новое решение для проблемы, которую он уже привык решать по-старому. Ему вроде бы и так хорошо - а Вы лезете со своими новшествами.

Например, у человека газовая плита, а Вы хотите продать ему электрическую. Или клиент привык давать рекламу в газеты, а Вы советуете рекламу в Интернете. Или клиенты привыкли сеять пшеницу и сажать репу, а Вы, как царь Пётр, предлагаете выращивать картошку.

Как и "проблема миссионера", "проблема новатора" тоже не решается простым наращиванием объёма рекламы. Скорее, тут будет уместна разъяснительная работа, долларизация, сравнительные тесты... и ещё пара десятков рекламных инструментов, заточенных как раз под этот случай.

4) "Проблема клонов". Один из знаменитых автомобильных журналов в 80-х годах был вынужден кардинально изменить систему оценки автомобилей, которой он пользовался ещё с 20-х. Причина? Как написал главный редактор журнала, все автомобили стали достаточно хороши - плохих просто не осталось.

И точно так же обстоит дело в большинстве сфер промышленного производства. Вы выпустили новый чай, новое моющее средство, новую модель компьютера, новую линию косметики, новый корм для собак? Поздравляю. В магазине он будет стоять на полке рядом с двумя-тремя десятками других товаров, практически неотличимых от него.
  • Большинство людей не в состоянии отличить на вкус "Кока-Колу" от "Пепси-Колы", если не видели, из какой бутылки наливали в стакан. И если не принимать в расчёт профессиональных дегустаторов, практически никто не в состоянии различить между собой два сорта дорогого коньяка, два сорта сигарет, два сорта чая или кофе одной категории и т.п.
Ещё хуже обстоит дело в сфере услуг. Откройте телефонный справочник в разделе "Адвокаты" или "Сантехники" и убедитесь сами. Или откройте газету объявлений в разделе "Пластиковые окна" :)

Поэтому большинство фирм сталкиваются с "проблемой клонов" - как выделиться из кучи других товаров, если они предлагают практически то же, что и Вы?

Поскольку эта проблема - самая распространённая из пяти, маркетологам-практикам известны множество решений. Я, например, в своей книге "Больше денег от Вашего бизнеса" даю с десяток подходов, а на своих семинарах по партизанскому маркетингу предлагаю ещё больше решений - от УТП и псевдо-УТП до мимикрии и дизайна упаковки.

5) "Проблема продавца". В каком-то смысле это обострение предыдущей проблемы. Вы не просто торгуете товаром, напоминающим 20 других товаров из той же категории, которые продают Ваши конкуренты. Вы ещё и сталкиваетесь с конкуренцией других продавцов, предлагающих ровно тот же товар.

Если клиент может приобрести автомобиль "Форд" или банку "Колы" как у Вас, так и у Вашего конкурента, Вам недостаточно решить "пробему клонов", чтобы покупатель не выбрал "Тойоту" или "Спрайт" - если Вы это сделаете, Вы рискуете, что потенциальный клиент сделает покупку не у Вас, а за углом, так что силы и деньги, вложенные в его убеждение, будут потрачены впустую.

Поэтому для решения "проблемы продавца" используются свои инструменты - от "своевременного маркетинга" до "доверительного маркетинга", а также особо акцентируется внимание на программах клиентской лояльности.

И снова повторю - неэффективность рекламы очень часто связана с тем, что рекламодатель пытается решить не ту проблему. Например, у него "проблема клонов", а он пытается бороться с "проблемой невидимки", и только зря жжёт рекламный бюджет. Или у него "проблема продавца", а он пытается решить "проблему клонов", в результате чего эффективно работает генератором продаж для своих конкурентов.

А с какими проблемами из этих пяти сталкиваетесь в своей работе Вы?

И ту ли проблему Вы решаете?